Долина смерти или дорога к успеху: 8 шагов для выживания стартапа
У вас есть стартап или идея, но уверены ли вы, что она жизнеспособна? Название компании понятно вам, но нет уверенности, что понятно клиентам? Нет понимания почему клиенты выбирают конкурентов? Мы постоянно сталкиваемся с подобными вопросами от клиентов, но если хотите проверить свои догадки, описали основные, на которые нужно обратить внимание каждому фаундеру. Вот основные шаги.
Шаг 1. Проверить идею
Частая ошибка стартаперов — отсутствие подтверждения спроса. Например, если задумана платформа для аренды машин, нужно определить, для кого она действительно полезна: какие особенности важны, кто будет ею пользоваться и зачем?
Семья или друзья могут не понять задумку — их мнение чаще субъективно. Поэтому важно собрать обратную связь от целевой аудитории через исследования, опросы или тестовые версии продукта.
Рассмотрим основные шаги более детально:
- Выбор объекта для тестирования. Определение параметра, требующего улучшения, например: охват аудитории, показатель конверсии или другой важный метрика. Использование таких инструментов, как веб-аналитика, сквозная аналитика и внутренняя CRM-система, позволяет выявить наиболее приоритетные элементы, которые нужно протестировать.
- Формулирование гипотезы. Четкая разработка предположения, которое в дальнейшем можно подтвердить или опровергнуть. При этом следует учитывать, что гипотеза может не подтвердиться, а значит, придется переформулировать подход и продолжить поиск оптимального решения.
- Определение переменных. Фиксация всех параметров, которые могут измениться в процессе тестирования. Особое внимание следует уделить как потенциальным положительным, так и отрицательным изменениям.
- Установка временных рамок. Определение длительности тестирования в зависимости от специфики гипотезы. Важно учитывать сезонность, выбранные методы анализа и другие факторы. Например, A/B-тестирование обычно проводится в течение как минимум двух недель для получения достоверных данных.
- Проверка нулевой и альтернативной гипотез. Необходимость протестировать как нейтральное утверждение, так и его альтернативу, чтобы выявить статистически значимые различия между ними.
- Анализ результатов тестирования. После завершения теста важно определить, подтвердилась ли гипотеза, и, в случае неудачи, понять, какие факторы могли повлиять на результат. Это может включать необходимость уточнения гипотезы, целей исследования или переменных, дополнительный сбор данных, либо изменение сроков и структуры тестирования. При успешной проверке гипотезы следует перейти к масштабированию решения.
- Внедрение изменений. На этом этапе осуществляется исправление выявленных ошибок, внесение доработок и проверка новой гипотезы. Процесс тестирования повторяется до тех пор, пока не будет достигнут желаемый результат.
Например, тестирование каршеринга однажды показало, что сервис востребован не только офисными работниками, но и студентами, молодыми мамами и другими группами, которым удобен кратковременный доступ к машинам.
Шаг 2. Найти правильное название
Название для стартапа — это не просто слово, а важная стратегическая основа бренда. Оно должно быть запоминающимся, понятным и соответствующим проекту, ведь менять его впоследствии неудобно и дорого.
Ключевые аспекты при выборе названия:
- Доступность в интернете. Проверьте, свободны ли подходящие домены и аккаунты в соцсетях.
- Локальный или глобальный рынок. Название должно быть универсальным, если вы планируете выход за пределы одной страны.
- Простота произношения. Оно должно быть легко читаемым для вашей аудитории и вызывать правильные ассоциации.
- Анализ конкурентов. Изучите тренды и названия лидеров рынка, но избегайте копирования.
- Эмоциональный отклик. Убедитесь, что имя вызывает положительные эмоции и отражает суть бренда.
- Долговечность. Название должно звучать актуально даже спустя годы.
Для генерации идей можно использовать инструменты вроде Namelix, ChatGPT или Shopify Business Name Generator.
Попросите участников ассоциировать каждое название с вашими продуктами или услугами. Важно помнить, что мнение такой группы будет отражать взгляд небольшой выборки людей, которые, скорее всего, уже знакомы с вами или вашей деятельностью.
Рассылка: как вести бизнес в России
Раз в неделю присылаем самые важные новости и лайфхаки для развития вашего бизнеса
Шаг 3. Утвердить рабочую гипотезу
Гипотеза — предположение, которое нужно проверить до начала разработки. Ведь сразу непонятно, кто станет целевой аудиторией бизнеса и интересен ли он вообще. Самостоятельные тесты, опросы друзей и анализ рынка возможны, но сложны и затратны по времени.
Для теста важно сформулировать гипотезу, основываясь на данных веб-аналитики, частых вопросах в контактный центр, отзывах или совместном анализе пользовательского пути. Например: «Пользователи не знают, где найти подбор меню по параметрам здоровья» или «Клиенты не могут быстро найти опцию оплаты баллами».
Например, тест первого клика — это метод изучения, как пользователи воспринимают интерфейс и выполняют ключевые действия. Он помогает выявить слабые места в дизайне и улучшить удобство в работе с приложением. Например, если первый клик пользователя совпадает с ожидаемым сценарием, вероятность успешного выполнения задачи достигает 87%. Если промах — снижается до 46%.
Ниже расскажу как определить проблему.
Просмотр тепловых карт кликов помогает выявить хаотичные действия пользователей. Если наблюдаются клики вне запланированного сценария или вокруг отвлекающих элементов интерфейса, это сигнал к доработке.
Анкетирование дополняет анализ кликов, давая качественные и количественные данные. Пользователи могут, например, оценить сложность сценария или описать свои впечатления.
Шаг 4. Сформировать фирменный стиль
Фирменный стиль — это визуальная идентичность бренда, включая логотип, цвета, шрифты и графику, которые создают целостный образ компании и отражают ее ценности. Он усиливает позиционирование компании.
Элементы стиля должны соответствовать целевой аудитории. Например, для интернет-магазина детской одежды может подойти маскот, а для технологичной компании важна минималистичность. Однако стиль не должен мешать восприятию — логотип и интерфейс должны быть понятны и удобны.
Ассоциации можно разделить на три уровня, каждый из которых открывает уникальные возможности для взаимодействия с аудиторией.
- Ассоциации первого уровня формируются мгновенно и на подсознательном уровне. Они возникают как бы автоматически, опираясь на предшествующий опыт человека. Например, при упоминании японской кухни в сознании сразу всплывают образы суши или роллов.
- Ассоциации второго уровня требуют небольшой умственной обработки и осмысления. Они отличаются большей сложностью, но при этом остаются достаточно быстрыми для восприятия. На этом уровне дизайнеры могут интегрировать элементы, вызывающие интерес или нуждающиеся в легкой интерпретации. Например, символика, сочетающая традиционные японские элементы с современными чертами, может привлечь внимание молодой и динамичной аудитории.
- Ассоциации третьего уровня представляют собой наиболее сложные и абстрактные связи. Они нередко не имеют прямого отношения к самому предмету, но способны вызывать нужные эмоции или ассоциации благодаря использованию цвета, формы или текстуры. Например, теплые и насыщенные оттенки могут создавать ощущение уюта и дружелюбия, даже если сами по себе не связаны напрямую с продуктом или услугой.
Дизайнеры активно используют ассоциации первого уровня для создания визуальных решений. Так, использование простых и чистых линий в логотипе может вызывать ассоциации с минимализмом, строгостью и приверженностью традициям — качествами, которые прекрасно передают дух японской культуры. Логотипы второго типа могут быть выполнены в виде абстракций или визуальных головоломок, где различные символы взаимодействуют друг с другом. Это создает ассоциации с гармонией и разнообразием японской кухни и делает бренд более уникальным и запоминающимся.
На третьем уровне дизайнеры фокусируются на создании образов, которые не всегда понятны с первого взгляда, но вызывают глубокий чувственный отклик и остаются в подсознании зрителя. Такой подход делает коммуникацию с аудиторией глубже и эмоциональнее. Например, персонажи M&M's «Желтый» и «Красный» оживили бренд после падения продаж, сделав его запоминающимся.
Также тщательная проверка фирменного стиля исключает сходства с конкурентами и возможные судебные риски из-за цветовой гаммы.
Шаг 5. Определить прямых и косвенных конкурентов
Изучение конкурентов — важный этап в запуске стартапа. Без их анализа сложно понять, как выделиться на рынке и предложить аудитории что-то лучшее. Также часто стартапы недооценивают конкурентов, ориентируясь лишь на крупных игроков или игнорируя молодых конкурентов.
Типы конкурентов:
- Прямые. Предлагают аналогичные товары или услуги (например, приложения с доставкой еды).
- Косвенные. Решают ту же проблему другим способом (например, сервисы доставки продуктов и приложения для заказа рецептов).
- Конкуренты-заменители. Удовлетворяют ту же потребность иным путём. Например, вместо аренды жилья предлагают палатки.
Для анализа можно:
- собрать отзывы клиентов на сайтах, вроде IRecommend или Отзовик;
- посмотреть мнения на платформах с данными о работодателях;
- провести опросы целевой аудитории: какая услуга им нужна, почему они обращаются к вашим конкурентам, что их устраивает.
Шаг 6. Установить цены
Для стартапа важно определить оптимальную цену, которая будет соответствовать ожиданиям целевой аудитории и рыночным условиям. Часто потребители связывают стоимость продукта с его качеством и статусом бренда. Некоторым товарам цена придает элемент роскоши, в то время как для других цена играет ключевую роль при покупке. Чтобы построить успешную стратегию, важно знать, сколько клиенты готовы заплатить за ваш продукт.
На этапе разработки используйте проверенные методы по установке цен:
- полевые исследования: проведите опросы среди потенциальных клиентов, чтобы узнать их ожидания о цене;
- техника Габора-Грейнджера: помогает оценить, сколько готовы платить пользователи при разных ценах;
- метод ван Вестендорпа: анализирует пределы ценовой чувствительности аудитории;
- BPTO (покупательское тестирование): исследует готовность платить, основываясь на текущих рыночных данных.
Подходы к ценообразованию:
- затраты + прибыль: учитывает себестоимость и добавляет наценку, но для стартапов метод не всегда эффективен;
- рыночный подход: ориентируйтесь на цены конкурентов, предлагая либо более выгодные условия, либо уникальные преимущества;
- ценность продукта: определяйте цену, исходя из пользы для клиента. Для этого потребуются маркетинговые исследования, чтобы понять запросы аудитории.
Шаг 7. Создать базу лояльных клиентов
Поиск идеи и средств для стартапа — это лишь первый шаг на длинном пути. Основная сложность, с которой сталкиваются предприниматели, — это привлечение клиентов. Некоторые считают, что достаточно создать хорошую идею, и клиенты сразу начнут ею пользоваться. Другие, напротив, вкладывают значительные средства в рекламу, даже если продукт еще не готов, а спрос на него не изучен.
Но реальность такова: если продукт или услуга не находят отклика у аудитории, стартап скорее напоминает учебный проект, чем настоящий бизнес. Многие основатели ошибочно полагают, что стоит только сделать «классный» продукт, и пользователи появятся. Однако «классный» — это субъективное понятие. Идея становится успешной только тогда, когда она решает конкретную проблему целевой аудитории, а не просто кажется такой самим создателям.
Почему понимание целевой аудитории так важно для успешного развития бизнеса? Есть две ключевые причины:
- сосредоточенность на конкретной группе клиентов помогает глубже понять их потребности, получить обратную связь и улучшить продукт;
- если продукт реально решает задачи конкретной целевой аудитории, клиенты становятся лояльными.
Для эффективного определения целевой аудитории можно использовать структурированный подход. Например, составить опросник с вопросами: «Кто? Что? Когда? Где? Почему?» Такой подход помогает систематизировать выводы и лучше понять своих потенциальных клиентов. При этом самостоятельная работа в этом направлении может привести к ошибкам, например, из-за плохо сформулированных вопросов или некорректного анализа данных. Более того, процесс подготовки и обработки информации требует значительных временных вложений.
Шаг 8. Протестировать идеи
Создателям постоянно нужно узнавать, что еще интересно их клиентам, чтобы расширить ассортимент и разработать уникальное торговое предложение (УТП). Без понимания своей аудитории создание УТП становится сложной задачей.
Если основатель не осознает, в чем заключается уникальность его продукта или услуги, ему будет сложно донести ценность своего предложения как до потенциальных инвесторов, так и до целевой аудитории. Даже безупречно выполненный продукт может оказаться невостребованным, если его ключевые преимущества остаются непонятыми.
Считается, что утверждение «У нас дешевле, чем у конкурентов» является УТП (уникальным торговым предложением), но на самом деле это не так. Цена — важный фактор, но это не то, что делает предложение уникальным. Если четкое УТП отсутствует, необходимо сосредоточиться на его разработке, основываясь на глубоком анализе потребностей потребителя.
Вот несколько примеров ярких УТП, которые помогли известным компаниям выделиться на рынке:
- Domino’s Pizza: «Вы получите свежую горячую пиццу за 30 минут или бесплатно»;
- Warby Parker: «Пять бесплатных примерок очков на дому»;
- NASA: «Мы изучаем новые миры, чтобы сделать наш лучше»;
- SoundCloud: «Завтрашние музыкальные тренды появляются уже сегодня на SoundCloud. Загрузите свой трек и начните путь к успеху».
Эти примеры демонстрируют, как продуманное, понятное и привлекательное УТП помогает завоевывать аудиторию и сформировать положительный образ бренда. Но важно помнить, что основа успешного УТП — это глубокое понимание аудитории, ее предпочтений и неудовлетворенных потребностей.
Компании, создавая свои уникальные предложения, проводили исследования, чтобы узнать, чего хотят их клиенты, какие проблемы стоит решить и как лучше подчеркнуть выгоды. Таким образом, качественное УТП — это не просто идея, а результат анализа рынка и изучения поведения потребителей.
