Селлер в топе: как продвигаться на маркетплейсах эффективно и безопасно

Маркетплейсы продолжают расти, а места на первых страницах поиска больше не становится. Нельзя просто выставить товар и ждать покупателя — чтобы занять достойное место в выдаче, продавцам приходится искать новые и развивать старые инструменты продвижения.

Многие опасаются использовать платные инструменты — такие как кэшбек за тестирование и отзывы. Но если грамотно подойти к вопросу и организовать работу с учетом всех требований платформы и законодательства, то синергия с работой над контентом будет приносить свои плоды.

Карточка товара: с нее все начинается

Что делает карточку сильной.

Четкие фото: не меньше 3‑5 изображений, идеальный свет, заметный товар, отсутствие визуального “шума”. Главное фото стоит тестировать: иногда мелкая правка (поворот предмета, смена фона) дает +15‑20% кликов. И первое фото обязательно должно быть хорошо видно на мобильном телефоне.

Релевантные ключевые слова: название не должно быть поэтическим. Оно должно отвечать реальным поисковым запросам покупателей, но при этом стоит быть все же лаконичным — еще же есть описание.

Факты, а не «вода» в описании: необходимо указать все характеристики, включая цвет, размер, комплектацию, материал.

Дополнительные эмоции: добавьте видео, инфографику, motion‑форматы, но не перебарщивайте с “красотой”, ведь основная цель — все‑таки показать товар, без вводящей в заблуждение информации.

Когда карточка доведена до ума, можно двигаться дальше — и рассматривать более сложные варианты продвижения.

Отзывы: как сформировать доверие

Если карточка — фундамент, то отзывы — стены, которые на него опираются. По статистике, почти 90% покупателей читают комментарии перед покупкой, и делают выбор, исходя из них — особенно если они подкреплены “живыми” фотографиями и видео. Кроме того, что вместе с появлением отзывов растет и доверие к товару, их учитывают и алгоритмы маркетплейсов, продвигая такие карточки вперед. Селлеру стоит отвечать на все отзывы — и хорошие, и плохие — стимулируя повторные покупки и способствуя росту карточки в выдаче.

Чтобы стимулировать покупателей оставить отзыв, можно:

• напомнить о себе после доставки с помощью рассылки;
• предложить промокод;
• разработать программу лояльности;
• выплачивать кэшбек за отзывы.

Оплата без вопросов

Выплаты покупателям за тестирование или кэшбек за отызвы — это способ, которым активно пользуются не менее 5% селлеров для продвижения товаров. Особенно он популярен у тех, кто только выводит товары на маркетплейс и не хочет, чтобы его карточки выдавались на последних страницах поиска.

Схема проста — по просьбе продавца люди покупают определенный товар, оставляют отзыв, ставят оценку и получают за это кэшбэк. Таким образом повышается объем выкупа у продавца, появляются положительные отзывы, а значит, растет и рейтинг карточки.

Этот способ требует соблюдения определенных алгоритмов, чтобы площадка повысила рейтинг карточки:

1. Во‑первых, заказы должны идти с разных аккаунтов, из разных районов города, а еще лучше — из разных городов.
2. Во‑вторых, стоит внимательно подойти к выбору ключевых слов для поиска, которыми пользуются покупатели.
3. Желательно, чтобы выкупались разные модели/цвета/размеры товара, а не один и тот же артикул.
4. В целом, покупка должна полностью повторять обычную, спонтанную.

При этом продавцу необходимо выплачивать регулярно вознаграждение физическим лицам — обычно это происходит с помощью переводов от физлица к физлицу по СБП без всякого оформления. Это несет дополнительные риски попасть под закон № 115‑ФЗ (о противодействии легализации доходов), т.к. налоговые органы внимательно относятся к массовым трансферам “физикам”, не подтвержденным никакими договорами, актами и счетами. Кроме того, если такие выплаты массовые, то возрастает нагрузка на бухгалтерию, увеличивается риск ошибок и т.п. Кто‑то забыл указать реквизиты, кто‑то потерял чек, кто‑то сообщил неправильный номер карты — возникает хаос.

Мы видим решением для этого вопроса — переход на легальные массовые выплаты самозанятым по юридически чистой схеме. Вы можете воспользоваться сервисом, который автоматизирует массовые выплаты физлицам без создания множества договоров или регистрации исполнителей вручную. Сервисы предлагают интерфейсы, где все находится в едином окне лендинга: списки исполнителей, история операций, отчетность, что упрощает работу человека, отвечающего за выплаты.

Кроме того, это легальная, юридически согласованная схема, которая минимизирует риск блокировки счетов. Плюс такой системы для продавцов также в том, что она дается под ключ, а значит, можно стартовать в короткие сроки и быстро наладить свою работу.

Акции и снижение цены: оно того стоит?

Второй вариант требует больше вовлеченности: можно провести “неделю бренда”, предложить промокоды или прогрессивные скидки — все это позволяет управлять спросом.

Главное — заранее просчитать маржу, чтобы понимать, какие товары следует стимулировать, а какие нет, чтобы не уйти в ноль или минус. Да и в целом нужно следить за ценой: слишком высокая по сравнению с конкурентами цена может снижать выдачу, но и слишком низкая — не выход, это ведет к убыточности, а также вызывает подозрения в качестве и подлинности товара.

Реклама: только после подготовки

Рекламные кампании в поиске. Ваш товар будет показываться пользователям первым по ключевым словам, при этом продавец может исключать нерелевантные запросы, чтобы бюджет расходовался эффективно. Таким образом можно быстро нарастить показы и ранжирование карточек за счет высокого уровня таргета. Минус — требуется существенный бюджет, да и желающих продвигать карточки немало, т.е. конкуренция остается высокой.

Таргетинг на историю запросов пользователей. Ориентируемся на тех, кто просматривал похожие товары. Здесь охват получается шире, но конверсия может быть ниже. Поэтому особенно важно грамотно настроить фильтры и исключить нерелевантные категории.

Реклама в карточке товара конкурентов. Это возможность “перехватить” покупателя, который уже смотрит похожий товар. В этом случае ваш товар могут купить с высокой вероятностью, если предложение конкурентно, но для этого нужно действительно сильное УТП.

Баннеры и создание брендированной страницы. Это важно, если вы хотите повысить узнаваемость, а также выстроить лояльность покупателей.

Краткий алгоритм для селлера, как продвигать товар на маркетплейсе

Что важно сделать для успешного продвижения:

• провести аудит карточек — фото, SEO, подробные характеристики, главное изображение;
• настроить сбор обратной связи, отвечать всем на отзывы;
• организовать работу по выплате кэшбеков физлицам за отзывы, используя инструмент, снижающий юридические риски;
• участвовать в акциях маркетплейса и тестировать собственные скидочные механики;
• запустить рекламу, выбрав наиболее подходящий по бюджету и конверсии вариант;
• ежемесячно анализировать динамику: какие товары растут, где падает конверсия, какие механики окупаются;
• следить за правилами маркетплейсов, которые постоянно меняются.

Таким образом, вместо набора хаотичных действий, продвижение на маркетплейсах превратится в построение экосистемы, которая за счет синергетического эффекта даст максимальную конверсию.