«Запчасть может лежать в соседнем гараже — но покупатель об этом даже не узнает»
Я больше 20 лет занимаюсь ИТ-проектами. В частности, основал классифайд 24AUTO.RU и продал его «Яндексу». Сейчас развивают сервис MPH Parts и помогают клиентам покупать запчасти для люксовых автомобилей. Расскажу, с какими проблемами сталкиваются заказчики и как индустрию меняют технологии.
На рынке запчастей — огромное количество проблем
Основная — это отсутствие актуальных данных о стоках запчастей онлайн. Продавцы, как правило, не описывают свои запасы и вместо этого работают по запросу. Владельцы авто обычно обращаются за деталями в сервис. А сотрудники сервисов при закупке могут обойти лишь конечное количество продавцов — ведь с каждым из них нужно связаться и пообщаться. В итоге их поиск заканчивается либо ничем, либо обнаружением нужной детали в другой стране. А ведь аналог может лежать в соседнем гараже — вот только заказчик об этом даже не узнает.
Вторая проблема — неполнота описания запчастей. Продавцы часто указывают только их название и марку машины, без ОЕМ-номера (уникального номера от производителя), подробных данных автомобиля-донора и информации о применимости детали. При этом одна и та же запчасть может ставиться на несколько моделей авто — например, на Lamborghini, Bentley и даже Bugatti стоят запчасти от Audi. Так что без подробного описания убедиться, что покупателю подойдет эта конкретная запчасть — невозможно.
Решить эти проблемы сразу для всего автомобильного рынка — задача очень сложная. Исследования показывают, что объем мировой индустрии автозапчастей у 2030 году превысит $1 трлн. Так что я принял решение сосредоточиться на узком люксовом и экзотическом сегменте:
- он сильно ограничен по количеству марок и моделей автомобилей;
- высокая стоимость запчастей увеличивает средний чек и поможет проекту быстрее выйти на окупаемость.
Свою роль сыграл и мой опыт: я более 10 лет занимался автогонками и сам строил гоночные автомобили. Специальный спортивный автомобиль — это эксклюзивный продукт, который можно сравнить с Ferrari и Lamborghini. Они собираются из дорогостоящих запчастей от ограниченного количества продавцов. Так что до запуска MPH Parts у меня уже был релевантный опыт в схожем сегменте.
Детали нужны срочно, но их нет ни у дилеров, и часто у производителей
Перед запуском я проанализировал сайты по продаже запчастей из люксового сегмента, пообщался с десятками сервисов, которые ремонтируют и обслуживают автомобили класса люкс, и изучил материалы консалтинговых агентств. Исследование рынка показало: самые качественные и проверенные детали можно найти только у официальных дилеров в Европе или других странах, однако они очень дорогие, плюс, их часто нет в наличии.
Клиентам товары обычно нужны срочно. В попытке найти нужные детали они обращаются в поисковики, к перепродавцам и на сайты объявлений вроде eBay, CraigsList и ОfferUp. Но, поскольку это не профильные системы, на большинстве из них информация о запчастях заполнена на 30-40%. Исключение — eBay: в объявлениях на платформе указывают 80-90% необходимых данных из-за более высоких требований к размещению. В остальных случаях продавцы не хотят тратить время на описания и надеются, что клиенты найдут запчасти по названию автомобиля, а затем зададут вопросы при личном общении. Это в разы снижает конверсию.
Наш бот собирает информацию по запчастям, как Google
MPH Parts упрощает поиск запчастей с помощью бота, который собирает данные с сайтов дилеров, продавцов и досок объявлений. Сейчас наша команда настраивает его для агрегации информации с eBay в Европе и Великобритании, Craigslist, dubizzle.com и множества других небольших рерсурсов. Часть продавцов размещают свои объявления непосредственно на нашей платформе — они загружают информацию из тех документов по запчастям, которые у них есть. Поскольку не все они готовы вести учет, плюс, многие предпочитают общаться в WhatsApp в формате коротких ответов, мы организуем с ними личные встречи, уговариваем их выгружать данные к нам и предлагаем партнерские программы.
При поступлении запроса на покупку запчастей мы делаем их верификацию: связываемся с продавцами и уточняем наличие, цену, состояние, запрашиваем фото. Проверка новых запчастей происходит по OEM, серийным номерам и биркам. При верификации б/у деталей — ориентируемся на фотографии. Если же речь идет о сложных агрегатах, таких, как мотор, по согласованию с покупателем проводим эндоскопию. Если этот агрегат находится на автомобиле — записываем видео работы.
В процессе нам помогают байеры — они выезжают в нужную локацию и сравнивают состояние товара с заявленным продавцом. Мы уже сотрудничаем с четырьмя такими специалистами: два из них находятся в Европе (Польше и Литве), два — в ОАЭ. А после проверки мы организуем доставку запчасти до клиента. Легкие детали привозим самолётами, тяжелые — контейнерами или автомобилями. Мы уже выстроили логистические маршруты из Европы, США и ОАЭ. Доставка новых негабаритных запчастей занимает примерно 10 дней, крупногабаритных узлов — около месяца.
MPH Parts кратко экономит клиентам время на поиск запчастей, а также позволяет снизить расходы на них примерно на 30% за счёт большего выбора.
Приведу пример из личного опыта. Один из наших клиентов искал лобовое стекло на Aston Martin DBX. Запрос через дилера не дал результата, так как необходимой детали в стоке не было, а ожидание составляло от месяца. Бот MPH Parts нашел стекло в сервисном центре в Англии: заказчик не выкупил его, поэтому продавец выложил запчасть на локальный eBay. После этого мы связались с поставщиком и за несколько недель доставили стекло до покупателя.
Нужно накопить данные — и с ними можно будет делать волшебные вещи
Исследования McKinsey показывают — рынок автомобилей класса люкс превосходит масс-маркет с точки зрения скорости роста и прибыльности. Технологичные решения могут придать этому сегменту еще большее ускорение и упростить жизнь покупателям и продавцам.
Мы планируем развивать ИИ-функционал для обработки больших объемов данных, а также дополнять с помощью нейросетей описания запчастей. ИИ-модели будут проверять качество заполнения объявлений, а потом обогащать их для более быстрого поиска. Эту функцию мы реализуем после того, как соберем информацию о 100 тыс. деталей для обучения модели. К тому же, с помощью алгоритмов мы сможем предсказывать цены и сроки поставки запчастей, анализировать спрос и предложение. Высоко ликвидные запчасти мы планируем выкупать и перепродавать сами.
Идея сфокусироваться на бу-запчастях мне нравится еще и из-за концепции RRR — Reduce Recycle Reuse. В этом случае технологии позитивно влияют на экологию — сокращается количество вредных выбросов, так как пропадает необходимость производить больше новых запчастей.
Хочется отметить, что главное в проекте не распыляться. Идей всегда сильно больше, чем возможностей их реализовать. Важно сфокусироваться и двигаться в конкретном направлении, а уже потом переключаться на другие.
Какие инновации, по вашему мнению, станут важными для этой отрасли в ближайшие годы?