Найм и адаптация аккаунт-менеджера: советы от агентства ZAMEDIA

У нас в компании 2 полноценных направления — брендинг и разработка. В данной статье расскажу о том, как мы нанимаем и адаптируем будущих аккаунт-менеджеров на услуги брендинга, почему один специалист продает и ведет проекты, а также как строится его система мотивации.

Аккаунт-менеджер — это лицо агентства. Главное правило: кто продал, тот и ведёт проект. В нашем агентстве позиция аккаунт-менеджера включает в себя продажи, управление проектами и документооборот. Последняя функция полностью автоматизирована, важен лишь порядок.

Зарплата аккаунт-менеджера складывается из двух частей: оклада без штрафов и % от прибыли проекта. Процент выплачивается в два этапа: первые 50% после предоплаты клиента, вторые 50% после подписания финального акта и постоплаты клиента.

Иногда мы можем рассмотреть людей из другой отрасли B2B, но с явным желанием развиваться в нашей и сильными soft-скиллами.

В презентации представлены достижения и ценности ZAMEDIA, а также содержатся ответы на часто задаваемые вопросы. Это позволяет экономить время на собеседовании для обеих сторон. Также в презентации продемонстрированы скриншоты из базы знаний и интерактивного онбординга.

Если кандидату близок наш подход, то он заполняет анкету. Файл объёмный, но зато позволяет сразу оценить реальный опыт и навыки, поскольку содержит ситуационные вопросы (ответы на них в интернете отсутствуют, и нейросети не способны помочь).

Мы внимательно изучаем анкету каждого кандидата. Если видим, что у него есть релевантный опыт или стремление работать в сфере брендинга и IT, а ответы на ситуационные вопросы были близки к правильным, то приглашаем его на собеседование и отправляем ссылку на «Файлы для защиты». В данной папке находятся шаблон речи и коммерческого предложения на разработку бренда.

Онлайн-встреча занимает 30–40 минут. На ней мы уточняем моменты из анкеты / резюме, отвечаем на вопросы кандидата и слушаем, как будущий аккаунт-менеджер презентует КП.

Если кандидат успешно прошёл анкетирование, убедительно защитил КП и условия работы устроили обе стороны, то он получает оффер в течение 3-5 дней.

В материалах есть как теория, так и практика. Например, провести полный цикл сделки (брифинг, подготовка и защита КП, формирование документов, старт проекта).

В период адаптации менеджера его курирует руководитель. В это время можно задавать любые вопросы, которые могут возникнуть в процессе обучения. В течение двух месяцев после адаптации мы следим за тем, как новый сотрудник справляется со своими обязанностями и выполняет KPI. После этого он получает полную свободу действий (карт-бланш) в рамках процессов, но всегда может обратиться к коллегам за советом.

После первых 2 месяцев адаптации жизнь аккаунт-менеджера в агентстве только начинается. Если аккаунт будет систематически не выполнять план продаж, то мы можем принять решение о снижении окладной части до уровня испытательного срока или увольнении.

Если менеджер сам задумывается об увольнении, то уведомляет руководителя за 1 месяц до предполагаемой даты ухода, чтобы обсудить причины и найти возможное решение. Если наши пути расходятся, то за 7 дней до ухода аккаунт-менеджер должен привести дела в порядок: передать проекты коллегам, ввести их в курс дела по сделкам и проектам, закрыть задачи. За 1–3 дня до даты ухода расторгается договор и производится взаиморасчет. Мы расстаемся без скандалов и обид. Если ушедший решит вернуться обратно, то он будет принят. При этом пристальное внимание и частичное увеличение обязанностей гарантировано.