Найм и адаптация аккаунт‑менеджера: советы от агентства ZAMEDIA
У нас в компании 2 полноценных направления — брендинг и разработка. В данной статье расскажу о том, как мы нанимаем и адаптируем будущих аккаунт‑менеджеров на услуги брендинга, почему один специалист продает и ведет проекты, а также как строится его система мотивации.
Составили пошаговый чек‑лист о том, как ИП принять первого сотрудника по трудовому договору. Чек‑лист можно скачать по кнопке в формате PDF.
Вакансия
Аккаунт‑менеджер — это лицо агентства. Главное правило: кто продал, тот и ведёт проект. В нашем агентстве позиция аккаунт‑менеджера включает в себя продажи, управление проектами и документооборот. Последняя функция полностью автоматизирована, важен лишь порядок.
Мы пришли к такому решению, потому что наши продажи основаны на экспертном подходе. Мы не разделяем менеджерский состав на «продажников», которые не знакомы с внутренней стороной создания бренда, и тех, кто занимается только ведением проектов. Наши аккаунт‑менеджеры способны ответить на любой вопрос, не отвлекая при этом специалистов. Для клиентов это удобно: коммерческое предложение готовит и защищает тот менеджер, который будет потом руководить этим проектом.
Зарплата аккаунт‑менеджера складывается из двух частей: оклада без штрафов и % от прибыли проекта. Процент выплачивается в два этапа: первые 50% после предоплаты клиента, вторые 50% после подписания финального акта и постоплаты клиента.
Иногда мы можем рассмотреть людей из другой отрасли B2B, но с явным желанием развиваться в нашей и сильными soft‑скиллами.
Этап №1. Анкетирование
Тестовые задания для АМ не предусмотрены. После отклика на вакансию мы изучаем резюме и отправляем кандидату презентацию об агентстве и ссылку на онлайн‑анкету.
В презентации представлены достижения и ценности ZAMEDIA, а также содержатся ответы на часто задаваемые вопросы. Это позволяет экономить время на собеседовании для обеих сторон. Также в презентации продемонстрированы скриншоты из базы знаний и интерактивного онбординга.
Если кандидату близок наш подход, то он заполняет анкету. Файл объёмный, но зато позволяет сразу оценить реальный опыт и навыки, поскольку содержит ситуационные вопросы (ответы на них в интернете отсутствуют, и нейросети не способны помочь).
Этап №2. Собеседование с защитой КП, оффер
Мы внимательно изучаем анкету каждого кандидата. Если видим, что у него есть релевантный опыт или стремление работать в сфере брендинга и IT, а ответы на ситуационные вопросы были близки к правильным, то приглашаем его на собеседование и отправляем ссылку на «Файлы для защиты». В данной папке находятся шаблон речи и коммерческого предложения на разработку бренда.
Онлайн‑встреча занимает 30–40 минут. На ней мы уточняем моменты из анкеты / резюме, отвечаем на вопросы кандидата и слушаем, как будущий аккаунт‑менеджер презентует КП.
Если кандидат успешно прошёл анкетирование, убедительно защитил КП и условия работы устроили обе стороны, то он получает оффер в течение 3‑5 дней.
Этап №3. Онбординг за 1 неделю
Сейчас это уже не кандидат, а аккаунт‑менеджер, но его пока рано «выпускать в поля». После подписания договора мы открываем доступ к нашей инфраструктуре и базе знаний, включающей регламенты, шаблоны документов и инструкции по работе с сервисами, книгу продаж с возражениями и правилами коммуникации, корпоративную библиотеку и эталонные записи защит. В панели онбординга представлен список задач, которые нужно выполнить, чтобы погрузиться в процессы компании.
В материалах есть как теория, так и практика. Например, провести полный цикл сделки (брифинг, подготовка и защита КП, формирование документов, старт проекта).
В период адаптации менеджера его курирует руководитель. В это время можно задавать любые вопросы, которые могут возникнуть в процессе обучения. В течение двух месяцев после адаптации мы следим за тем, как новый сотрудник справляется со своими обязанностями и выполняет KPI. После этого он получает полную свободу действий (карт‑бланш) в рамках процессов, но всегда может обратиться к коллегам за советом.
Итог
После первых 2 месяцев адаптации жизнь аккаунт‑менеджера в агентстве только начинается. Если аккаунт будет систематически не выполнять план продаж, то мы можем принять решение о снижении окладной части до уровня испытательного срока или увольнении.
Если менеджер сам задумывается об увольнении, то уведомляет руководителя за 1 месяц до предполагаемой даты ухода, чтобы обсудить причины и найти возможное решение. Если наши пути расходятся, то за 7 дней до ухода аккаунт‑менеджер должен привести дела в порядок: передать проекты коллегам, ввести их в курс дела по сделкам и проектам, закрыть задачи. За 1–3 дня до даты ухода расторгается договор и производится взаиморасчет. Мы расстаемся без скандалов и обид. Если ушедший решит вернуться обратно, то он будет принят. При этом пристальное внимание и частичное увеличение обязанностей гарантировано.
Как вы думаете, какая система мотивации еще возможна для менеджеров, кроме оклад и процент? Поделитесь мнением в комментариях.
Добрый день, понравилась ваша статья, спасибо за неё, понимаю, что я не один так строю процессы! Работаю в сфере видео продакшна и у нас очень похожая система работы, только исполнительные продюсеры работаю от продажи до реализации проекта. Процесс более затянутый и сложный, так как продюсер не только ведет коммуникацию, но и занимается подбором персонала, контролем бюджета и сдачи проекта в обговоренном качестве
Очень понравилась структура базы знаний, вы её делали в Notion? Есть ли в этой структуре базе знаний тестирование после выполнение заданий или это проделываете отдельно с каждым сотрудником проходящим обучение?
Я ничего не понял. Что делает этот аккаунт-менеджер?
Строго как-то с увольнением. Не кажется вам? За месяц аж.