Увеличить прибыль клиники в 2 раза реально: раскрываем секреты на живых примерах наших кейсов
На примере наших реальных кейсов: с ростом прибыли клиники в 2 раза (для гинекологической клиники), с приростом пациентов за полгода до +81% (для центра лечения позвоночника) — с 4,3 до 7,8 млн в месяц. Про эффективность видео креативов с врачами и работу с существующей базой.
Цель этой статьи — помочь вам взглянуть на ваше продвижение под другим углом. Предложить применить проверенные рабочие связки у себя и получить ощутимо качественный результат.
Рабочие связки, проверенные опытным путем
Мы сегодня не будем говорить о гигантах, вроде «Медси». Их подходы и инструменты продвижения, какими бы не казались привлекательными, не подойдут небольшой клинике. В частности, основная проблема тут, как бы это не звучало банально, кроется в возможностях и объемах выделяемых рекламных бюджетов. А мы именно про них поговорим. Спустимся на землю и поговорим о том, как в этой жестокой конкурентной борьбе небольшой клинике урвать свою долю рынка и увеличить обороты, при этом не вливая в маркетинг суммы с 6 нулями.
Примечание: с некоторыми клиниками мы работали под NDA, поэтому не вправе разглашать конфиденциальные данные. Вся информация по такому кейсу будет обезличенной.
Рассылка: как открыть бизнес с нуля
Узнайте, где взять идею для бизнеса, как найти деньги, привлечь первых покупателей и выйти на прибыль. Десять коротких писем, которые помогут предпринимателю успешно стартовать
Кейс №1: Видеокреативы с врачами или как заставить врачей сниматься
Признаюсь честно, преодолеть сопротивление врачей было крайне сложно. Главное возражение было… Если вы врач, вы узнаете себя — «Я врач, я не буду сниматься в этих ваших тик‑токах».
Мне как маркетологу это понятно как божий день, — люди доверяют людям! Точка! И лучший способ нарастить лояльность аудитории и привлечь пациентов в клинику — это показать врача, который понятным доступным языком расскажет о процедуре. Тут включается важный механизм. Пациент слышит / видит, как будет проходить процедура (в рамках законодательства, конечно), сколько она стоит и «влюбляется» в харизму или доброжелательность доктора.
Потом такие пациенты приходит к администратору в центр и говорят: «А можно записаться к доктору Иванову», вот только к нему, и ни к кому другому… Потому что его сторис и несколько рилсов закрыли боли у «этой» женщины или «этого» мужчины, у которой (которого) болит нога или спина, но не настолько, чтобы вызывать скорую. А тут в ленте добрый доктор дружелюбно рассказывает про растяжение, мениски или про лечение артроза, это +80% к лояльности.
Теперь от лирики перейдем к цифрам: московский центр лечения позвоночника и суставов. За 6 месяцев работы получили почти 4000 заявок средней стоимостью 2192 рубля. Лучший месяц — 1108 заявок по 1483 рубля за штуку. И все благодаря тому, что мы убедили врачей сниматься. Видеокреативы с реальными докторами работали в РАЗЫ лучше стоковых фото с улыбающимися мужчинами в белых халатах. Особенно хорошо сработали ролики для самой маржинальной услуги — лечения межпозвонковой грыжи «под ключ».
Итоговые цифры: выручка клиники выросла с 4,3 до 7,8 млн рублей в месяц. Мы получили рост на 81%!
Кейс №2: Работа с существующей базой, или как удвоить выручку без новых пациентов
Теперь поговорим про нашего чемпиона — клинику гинекологии, которой мы за неполный год увеличили выручку с 3 до 6 млн рублей в месяц. Результат X2. Но это уже по результатам плодотворной работы, а вот начинали мы так.
Перед началом работы мы всегда тестируем клиента. Проводим, так сказать, разведку боем и не предупреждаем об этом заказчика, чтобы получить максимально честную картину. В данном случае буквально в первый день работы обнаружились проблемы — администраторы перезванивают, в лучшем случае через день, а то и вовсе забивают на заявки. Мы же с вами понимаем, что каждый лид стоит денег, и когда администраторы тупо сливают заявку, бизнес теряет прибыль. Но не ставить же нам их в угол?!
Что мы сделали, в числе прочего:
- выстроили прозрачную аналитику через Power BI;
- внедрили динамический коллтрекинг;
- каждую неделю прослушивали звонки и корректировали работу администраторов;
- создали систему мотивации для сбора отзывов.
Про систему мотивации отдельный разговор. За каждый положительный отзыв, оставленный на Яндекс.Картах и 2GIS администратор получает прибавку к зарплате. На стойках администрации установили планшетки с QR кодами агрегаторов и администраторы также предлагали клиентам скидку 10% на следующее посещение за отзыв. Так сказать, двойная мотивация, и администратор доволен и пациент со скидкой, который, вероятно, придет ещё. И для бизнеса плюс — растет средний чек за счет повторных посещений.
Кейс №3: Хакнули Директ, или как найти дешевых клиентов там, где их не ищут
Московский центр лечения позвоночника долгое время получал очень мало лидов по стандартным запросам вроде «записаться на прием к неврологу». Клиенты есть, но ценник за лида конский — от 10 000 до 38 000 рублей. Мы посмотрели статистику и громко заплакали. Проще выбрасывать деньги в окно, эффект тоже, зато честнее.
В результате мозгоштурма с командой и обзвона порядка 50+ клиентов, которые ранее покупали услуги в этой клинике, мы выявили одну особенность. Если пациент знает какой ему нужен врач, скорее всего, он его ищет по медцентру, а не в гугле (зачеркнуто, в Яндексе) по высокочастотным стандартным запросам. Вместо запросов по конкретным врачам стали использовать запросы по проблемам.
И вот тут нашли рабочую связку:
- «воспаление сухожилий нижних конечностей»;
- «мозоль на пальце ноги что делать»;
- «поврежден мениск в колене что делать»;
- «воспалилась косточка на ноге».
Результат: 20‑40 лидов в неделю на каждое направление по цене 1500‑2500 рублей. Согласитесь, неплохо за такой короткий срок.
Снизить стоимость заявки ещё можно «правильной» посадочной страницей. Тут хочу привести пример стоматологии Fusion, для которой мы получали заявки по 600 рублей с конверсией 6%, по элайнерам по 1400 рублей при конверсии 3%. В среднем первичный пациент стоил 2000 рублей, что для стоматологии в Питере просто космический результат.
Без воды и мотивирующих историй
Неделя 1‑2: Проводим диагностику. Подключаем коллтрекинг и сквозную аналитику. В случае с гинекологической клиникой у нас на настройку полноценной системы ушло полгода, но первые результаты появились уже через месяц.
Неделя 3‑4: Получаем первые результаты. Тестируем квизы на посадочных страницах. В частности, для флебологической клиники стоимость заявки начала существенно падать после внедрения квиза. Люди хотели понять, есть ли у них проблемы, прежде чем записываться к врачу.
Месяц 2‑3: Добавляем видеоформат в продвижение. Любыми способами убеждаем врачей сниматься, можно калёным железом (шутка). Да, будет сопротивление. Да, первые ролики будут корявыми. Но результат стоит усилий. Наш центр лечения позвоночника показал рост конверсии в разы.
Месяц 4‑6: Упаковываем геосервисы и агрегаторы. Только представьте себе, гинекологическая клиника с платного размещения на Яндекс.Картах за год получила около 900 лидов. Что в 4 раза больше, чем со всех остальных агрегаторов вместе взятых.
Реальность vs ожидания
Цифры, конечно, классные, рост, выручка, эффективность, и все бы хорошо, но в реальности не все клиники показывают рост в разы. С среднем по больнице наши клиенты увеличивают прибыль на 30‑70% в первый год работы. Это тоже отличный результат, просто не такой яркий для заголовков.
Рост на 100%+ показывают клиники, которые либо начинали с очень низкой базы (плохо настроенные процессы, отсутствие аналитики), либо работали с нами комплексно по всем направлениям. Например, у одной из стоматологий были проблемы после смены дизайна сайта — трафик упал из‑за неправильных редиректов (не наш косяк). Мы исправили технические ошибки, собрали полную семантику и переписали тексты. Результат — рост трафика и заявок, не в разы, конечно, но на вполне приятные 40‑50%.
Что дальше
Сейчас медицинский рынок переживает интересный период. С одной стороны, спрос растет — люди стали больше внимания уделять здоровью. С другой стороны, усиливается конкуренция, особенно в крупных городах.
Поэтому мой совет: не ждите понедельника/нового года/окончания ремонта. По нашим наблюдениям достаточно выбрать 2‑3 направления из описанных выше и начать внедрять их, чтобы за короткий срок получить ощутимый рост в доходах.
