Маркетинг в B2B: 4 способа усилить бренд из практики
Конкуренция бизнеса в торговле и услугах на российском рынке растет. Один из способов превзойти конкурентов — развивать корпоративный бренд. Мы в Betty’s cake последовательно над этим работаем. Делюсь опытом, как усилить бренд бизнеса.
Зачем нужно работать над укреплением корпоративного бренда
Есть три основных пункта.
Сотрудничество с дистрибьюторами и розничными сетями. Крупные игроки хотят работать с компаниями, которые имеют хорошую репутацию. Они ищут стабильных и перспективных партнеров, которые уже зарекомендовали себя на рынке. Так они снижают риск с поставками и качеством — это может стать решающим фактором при заключении сделки.
Увеличение конверсии входящих заявок. Если бренд известен и ассоциируется с качеством и надежностью, он самостоятельно привлекает новых клиентов — это снижает затраты на рекламу и сокращает цикл продаж.
Экономия на маркетинге. Искать новых подрядчиков долго и дорого: изучить рынок, заключить договор на тестовую поставку, оценить результаты. Компании стремятся уйти от такого подхода и заключать партнерства по рекомендациям. Корпоративный бренд работает именно как рекомендация для поставщика и увеличивает шанс на повторную покупку.
4 способа отстроить бренд и начать привлекать клиентов
Расскажем подробнее про каждый.
Способ 1: работа на выставках и форумах. Участие в выставках и профильных конференциях — эффективный инструмент укрепления корпоративного бренда в B2B. Можно продемонстрировать продукцию широкой аудитории и наладить контакты с потенциальными партнерами.
Такие выставки стали для нас основным источником привлечения клиентов. Потенциальные клиенты знакомятся с продукцией, пробуют ее, изучают ассортимент и оставляют контакты. После выставки менеджеры связываются с заинтересованными лицами и обсуждают условия сотрудничества.
Мы готовимся к выставкам заранее:
- Отбираем продукцию для демонстрации с акцентом на новинки.
- Оформляем стенд, который отражает наши ценности.
- Готовим раздаточные материалы.
- Регистрируемся на семинары и круглые столы в рамках выставки.
Так как цикл продаж в B2B-сегменте идет дольше, чем в B2C, на самих выставках мы не закрываем сделки. Но в течение полугода после мероприятия заключаем больше 30 новых контрактов — половина из них приходится на первые 1—2 месяца после выставки.
Способ 2: реферальные программы. Человек прислушивается к мнению друзей и партнеров. Если компания порекомендует ваши товары или услуги коллеге, он с большей вероятностью заключит договор. Эти рекомендации укрепляют бренд.
За рекомендацию дают вознаграждение: скидки, бонусы или даже бесплатные услуги. В B2B важно, чтобы эти стимулы были значимыми — иначе у партнеров не будет мотивации приводить «друзей». При этом даже существенный бонус обойдется дешевле, чем маркетинг по привлечению клиентов.
Примеры реферальных программ для B2B:
- скидка 10% на следующую партию продукции за каждого нового ресторатора, которого приведет компания-покупатель;
- бесплатный пробный набор продукции для новых клиентов;
- разработка совместных акций, розыгрыш подарков.
Раньше новые дистрибьюторы Betty’s cake получали дегустационные наборы для клиентов, и это сильно увеличивало процент конверсии. Такая практика помогла нам укрепить личный бренд среди дистрибьюторов. Они рекомендуют нас новым клиентам, и те соглашаются на поставки без дегустации.
Способ 3: инфлюенс-маркетинг. Работа с лидерами мнений — один из ключевых трендов коммуникации в сегменте B2B. Бренды предоставляют блогерам доступ к продуктам и взамен получают упоминания в блогах и соцсетях. Инфлюенс-маркетинг используют 75% B2B-компаний на мировом рынке, а половина оставшихся 25% планирует внедрить его в ближайшее время.
Особенность B2B заключается в том, что лидерами мнений здесь становятся профессионалы отрасли:
- руководители;
- основатели стартапов;
- предприниматели и популярные сотрудники.
Инфлюенсеры с высокой репутацией выступают гарантом качества и надежности вашего бренда, что повышает доверие потенциальных клиентов.
Способ 4: контент-маркетинг. С помощью контента бренды вовлекают аудиторию во взаимодействие и повышают доверие к себе и своим продуктам. Этот инструмент подходит более крупным компаниям: он требует больше вложений и показывает результаты через несколько месяцев.
В сегменте B2B наиболее эффективными форматами считаются:
- Блоги и статьи. Размещение контента не только привлекает трафик, но и демонстрирует экспертизу компании и ее пользу для бизнеса.
- Email-письма. В рассылку можно добавить новости компании, обновления продукта, отраслевые новости и промокоды для клиентов.
- Кейсы и видео.
- Онлайн-курсы и вебинары.
- Статистика, исследования и отчеты. Потенциальные клиенты заинтересованы в аналитике — качественные данные усилят авторитет компании.
Мы используем сразу несколько форматов: публикуемся в медиа, отправляем email-рассылки, готовим кейсы. Так как у нас яркая и вкусная продукция, мы сосредоточились на создании фото- и видеоконтента. Так мы вызываем желание у потребителей попробовать и стать частью бренда.
Советы для тех, кто хочет выстраивать бренд в B2B
Небольшая выжимка ключевых моментов из статьи:
- Инвестируйте в создание качественного контента, который демонстрирует вашу экспертизу и запомнится потенциальным клиентам.
- Не бойтесь экспериментировать с форматами взаимодействия с аудиторией: где-то больше сработает инфлюенс-маркетинг, а где-то поможет «рефералка».
- Помните, что в B2B важны долгосрочные отношения — уделяйте внимание не только привлечению новых клиентов, но и удержанию существующих.
Конечно, это не все советы, которые вы можете применить, но на нашем опыте их сочетание было наиболее эффективным.
Какие еще способы укрепления корпоративного бренда вы используете?