Контент‑маркетинг с нулем в кармане: как получать клиентов без рекламного бюджета
Русскоязычная аудитория YouTube около 46 млн. человек, среди которых точно найдутся ваши потенциальные клиенты. Но чтобы их найти, привлечь внимание и довести до покупки — нужно выстроить правильную контент‑стратегию. В статье разбираемся, как создавать контент, который работает на задачи вашего бизнеса и привлекает органический трафик без вложений.
Лестница Ханта: как говорить с аудиторией на ее языке
Этот маркетинговый инструмент по оптимизации воронки продаж помогает понять уровень теплоты клиента и исходя из этого, формировать ваш контент. Зачем это нужно знать? Например, частая ошибка бизнеса, выходить с видео‑отзывами «Как круто работать с нами». Но это разговор с теми, кто уже купил продукт, и новых клиентов это не привлечет. Такой подход можно сравнить с раздачей визиток у дверей налоговой — кто‑нибудь когда‑нибудь к вам придет, но это неконтролируемый процесс.
У лестницы Ханта 5 ступеней, на каждой из которых у аудитории свои потребности. Как с ними работать, разберем на конкретном примере строительного магазина:
Все ок, проблем нет. Аудитория: те, кто не видит рисков в строительстве.
Задача контента: создать осознание будущих проблем через исторические параллели и тренды или чувство FOMO (Fear of missing out).
В случае со строительной темой — мы можем показывать дома‑референсы, на которые можно ориентироваться и определить свою потребность, или заняться ремонтом, чтобы улучшить качество жизни.
В 2020 году ко мне обратился Антон Заднепрянный — создатель премиальных домашних кинотеатров Blackroom, и предложил снять видео «Что такое реверберация звука в малом помещении?».В ответ я предложил вместо этого объяснить, что такое Smart TV, потому что воронка намного шире. Этот ролик собрал 3 млн. просмотров.
В чем секрет? Ролик про Smart TV работал на верхнем уровне лестницы Ханта, где человек ищет развлечения, видит знакомый термин и кликает из любопытства. Тогда как видео про реверберацию адресовано тем, кто уже ищет решение — это лишь 0,1% рынка.
Есть проблема, не знает о ней. Аудитория: игнорирующие скрытые риски (плохой фундамент, старая крыша).
Задача контента: Выявить неочевидные угрозы через диагностику, например, чек‑листы для самопроверки, сигналы‑предвестники («главные признаки того, что,..»). Пассивный зритель становится осознаннее, он получает инструменты и может применить их на деле.
Как показать людям, что наш продукт решит проблему, о которой они еще не знают? Не вспоминать о продукте, а донести суть проблемы. С этим справляются великолепно видео вроде «Признаки, что ваш бухгалтер ваш обманывает», «Симптомы раннего диабета», «Вы обанкротитесь, если…». Это условный телепорт человека в будущее.
Еще один наглядный пример: поспорил с коллегой, он говорит что невозможно придумать shorts в FOMO на тему бизнеса с осетровыми фермами. Я подумал пару минут и рассказал сценарий ролика, который затем собрал 800 тыс. просмотров, (стоимость икры условная)
В 2010 году черная икра стоила 4 500 за 100 грамм. В 2015 году 7 500 за 100 грамм. В 2020 году 12 500 за 100 грамм. В 2025 году она стоит 18 500 за 100 грамм. А в 2030 году она будет стоить 40 000 рублей за 100 грамм.
Зная это, вы можете легко заработать и быть уверенным в своем завтрашнем дне, инвестируя в осетровые фермы. О том, как это сделать, рассказываем у себя на канале, подписывайся!
Есть проблема, знает о ней, не тревожит. Аудитория: люди, знакомые с проблемой, но не видящие срочности в ней, она их не беспокоит.
Задача контента: показать отсроченные последствия.
Какие могут быть неочевидные минусы и особенности, как их решать? Задача маркетологов вашего бизнеса с помощью контента на Youtube удержать пользователя, продать лояльному зрителю уже намного проще.
Есть проблема, знает о ней, тревожит, не знает, как решать. Аудитория: тревожатся из‑за отсутствия знаний и инструкций (как возвести стены? из чего строить?).
Задача контента: дать практические алгоритмы, рекомендации, советы.
Этот тот уровень, когда человек ищет: как завести шестерку с толкача, как накраситься на выпускной, как восстановить мышцы после зала. Это все поисковые запросы, которые так или иначе ведут клиента к решению его проблемы.
Есть проблема, знает о ней, тревожит, знает, как решать, не знает, с кем решать. Аудитория: люди, которые ищут проверенного исполнителя.
Задача контента: доказать экспертность через результаты.
Люди уже готовы покупать, сравнивают варианты. Здесь могут быть отзывы, кейсы с результатами, вебинары, демонстрации продукта/услуги, ответы на финальные возражения, спецпредложения. Не начинайте продвижение канала с этого уровня, сила таких видео в догревании уже прогретых зрителей с верхних ступеней воронки и повышении конверсии.
Рассылка: как открыть бизнес с нуля
Узнайте, где взять идею для бизнеса, как найти деньги, привлечь первых покупателей и выйти на прибыль. Десять коротких писем, которые помогут предпринимателю успешно стартовать
Авторская техника ВИСП: 4 триггера вирусности
На YouTube больше 65 млн. каналов и огромная конкуренция за внимание. Люди принимают решение о просмотре в первые 3 секунды, поэтому важно четко понимать, как их зацепить. Он должен понять что он получит, чего не знает, почему это срочно и почему это для него. Если одного элемента нет — он пролистает дальше.
В — Выгода. Конкретная польза, которую получит зритель.
Как применять: это может быть инструкция, метод, упражнения, гайд. Также это может быть просто слово, которое дает зрителю понимание: в этом контенте есть то, что кратно улучшит качество жизни.
- пресс дома за пять минут;
- самый дешевый способ утеплить балкон;
- как определить симптомы РПП.
И — Интрига. Что это: пробел в знаниях, заставляющий досмотреть.
Как применять: ключевые слова: «это», «почему», «секрет», «что скрывают».
- убийца щитовидки: этот продукт есть в каждом холодильнике;
- почему золотые провода — маркетинговый развод;
- пять вопросов, которые надо задать бухгалтеру, чтобы понять, что он нас обманывает.
С — Срочность. Что это: причина посмотреть сейчас и не откладывать.
Как применять: это может быть актуальность «самые модные планировки осень 2025» или «Закон о рекламе сентябрь 2025: как к нему подготовиться». Повелительные наклонения, вроде: сделай, посмотри, отключи и пр. Главное, создать желание посмотреть ваше видео.
- срочно отключите эту настройку в телефоне;
- самый дешевый способ выровнять пол;
- самые быстрый способ уснуть
П — Причастность. Что это: ощущение, что это про меня, специально для меня.
Как применять: указывать на целевую группу. Люди сами любят себя определять куда‑либо, например, в нише финансовой грамотности, лучше лова, которые подчеркивают причастность — «для ленивых», «для новичков» и «до миллиона рублей».
- ошибки в ремонте, которые делают все;
- как вам повысить конверсию, если отдел продаж тупит;
- игра на гитаре для новичков.
Как составить такую таблицу для вашего бизнеса:
- Найти 100 самых популярных видео ваших конкурентов или видео в вашей нише.
- Проанализировать заголовки и превью, что в них цепляет внимание.
- Проанализировать популярные поисковые запросы в Яндекс Wordstat.
- Заполнить таблицу
3 шага для старта сегодня
Не ждите идеальных условий — лучшая камера у вас в кармане. Главное — начать.
Шаг 1. Соберите «золотые» вопросы клиентов. Рекомендую поговорить с отделом продаж и узнать самые частые вопросы и возражения ваших клиентов — это кладезь идей для контента. Сделайте основные мифы о вашем продукте, объясните, почему ваш товар дороже, чем у конкурента, сделайте 10‑20 видео с ответом на вопрос «Как…». Люди сами подскажут, какой контент снимать. Ваша задача — не придумывать, а слушать.
У нас есть клиент стальные двери Бастион‑С. И как‑то основатель поделился, что люди часто спрашивают «Сколько стоит нормальная стальная дверь?». Нормальная — значит обычная, среднестатистическая. Не обесценивается вопросы клиентов, именно они позволят вам понять запросы и боли людей.
Шаг 2: Снимите первое видео. Не для кого ни секрет, что все мы любим поговорить в автомобиле. Поэтому я закрепляю телефон на панель и записываю видео, пока я в дороге. Для начала, чтобы не отвлекаться и не создавать аварийных ситуаций, запишите видео из авто, стоя на парковке Любой предприниматель — лучший продажник, потому что он как никто знает свой продукт.
Шаг 3. Запланируйте регулярный контент. На YouTube важна регулярность и готовность к тому, что результат не придет быстро. Пробуйте разные форматы, изучайте лестницу Ханта и своих конкурентов, анализируйте статистику и обратную связь.
У Михаила Гребенюка первые результаты пришли через 7 месяцев. У Антона Корнеева — через 8. Лучше обычный контент регулярно, чем идеальный ролик раз в полгода. YouTube прощает качество, но не прощает пустоту.
И помните, неважно сколько секунд в ваших смыслах, важно, сколько смыслов в ваших секундах.
