Рекомендации от бизнес-брокера для предпринимателей, которые хотят самостоятельно продать свой бизнес

Если в своем бизнесе люди, как правило, знают, как привлекать покупателей и как рекламироваться, то при продаже готового бизнеса предприниматели зачастую не представляют, где искать клиента, кроме как разместить объявление на Авито или предложить бизнес знакомым.

В этой статье я перечислю источники трафика и лидов, которые могут привести к продаже вашего бизнеса. Я опишу процессы, применимые как для микробизнеса, так и для малого и среднего.

Многие это делают, но не всегда качественно.

Как размещать объявления. Загружайте максимально допустимое количество фото. Даже если бизнес онлайн — добавляйте фотографии товара, интерфейса личного кабинета, скрины финансовых данных. Количество фото напрямую влияет на органический трафик.

Описание должно быть простым, структурированным и содержательным, отвечающим на ключевые вопросы потенциального покупателя.

Структура:

Когда стоит тратить деньги на рекламу. Платные размещения, поднятия и другие рекламные услуги от платформ нужно использовать только тогда, когда уже есть органический спрос на объявление.

Если вы разместили качественное объявление с хорошими фото и описанием, но откликов нет — не стоит сразу запускать платную рекламу. На старте ваше объявление и так попадает в ТОП. Если в течение 2–3 недель никто не позвонил и не написал, скорее всего, цена завышена. Это как пытаться продать ВАЗ 2114, который стоит 300–600 тыс, за 1 млн.руб. — никакая реклама не поможет.

Как анализировать трафик. Нужно понимать, в рамках ли нормы спрос на ваш бизнес или что-то не так. Это сильно зависит от сферы. Чем шире ниша — тем больше откликов. Самые массовые — общепит, салоны красоты, пищевое и швейное производство.

Нормальный уровень — 7–10 звонков в месяц, из которых доходит до 1–2 показов или Zoom-встреч. В этом случае стоит запускать рекламу, чтобы удержать поток обращений. Если же откликов всего 1–3, скорее всего, цена завышена — имеет смысл её пересмотреть.

Чек при продаже бизнеса может достигать 5–10–80 и более миллионов рублей, и потратить 3–5% от стоимости на привлечение клиента — нормально.

Определив ЦА, найдите Telegram-каналы с ее присутствием, блогеров, которых она смотрит, или сайты, которые посещает (например, онлайн-выставки и конференции). На таких ресурсах обычно можно купить баннерное размещение. Этот способ особенно хорошо работает, если бизнес не привязан к конкретному городу или региону.

Да, многим это неприятно, но если вы не хотите сидеть и ждать, нужно самому выходить на контакт с потенциальными покупателями (или поручить это другим).

С чего начать: составьте базу компаний, которым может быть интересен ваш бизнес. Чаще всего это ваши конкуренты — как прямые, так и косвенные. Разделите базу на сегменты:

Начинайте звонки с наименее целевых по вашему мнению. Почему? Потому что поначалу вы будете допускать ошибки, неуверенно отвечать на вопросы и неидеально презентовать бизнес. Когда дойдете до наиболее «горячих» компаний — будете уже подготовлены и уверены в себе.

Этот способ стоит применять при продаже бизнеса от 50 млн ₽. Мы, например, продавали колбасный завод и посещали выставку «ПРОДЭКСПО 2024». Там было около 150 крупнейших производителей колбасной продукции. Это и была наша целевая аудитория.

Мы заранее составили таблицу компаний, учредителей и директоров, распечатали схему выставки. За неделю до мероприятия начали звонить с фразой: «Увидели, что вы участвуете на ПРОДЭКСПО, хотим встретиться». Большинство участников открыты к диалогу, и нам удалось назначить около 20 встреч до начала выставки. На них мы подробно рассказывали о предложении.

Часто на подобных мероприятиях присутствуют сами собственники — и получить к ним доступ гораздо проще. Плюс между встречами можно просто подходить к стендам с целью общения с директором. Обязательно распечатайте качественную презентацию бизнеса, чтобы оставить её после общения. Для бизнеса с чеком от 50 млн.рублей — это один из самых эффективных способов.

Тут важно помнить про четкость посыла, ключевого преимущества и призыва к действию. Наружная реклама — это не только про «увидел и забыл». Это про создание запоминающегося образа и побуждение к немедленному действию.

Расскажите друзьям и знакомым, что вы хотите продать бизнес. Объясните причину продажи, подчеркните преимущества бизнеса. Да, возможно, они не станут покупателями, но может сработать эффект «пяти рукопожатий» — и информация дойдет до нужного человека.

Продумайте свой elevator pitch — короткую, убедительную презентацию вашего бизнеса, которую вы сможете рассказать за пару минут. Будьте готовы ответить на вопросы и предоставить больше информации по запросу. И самое главное — будьте открыты и честны. Доверие — ключевой фактор при продаже бизнеса.

Продажа бизнеса — нечастое явление в жизни предпринимателя, как правило. В бизнес вложены время, материальные, финансовые, личные ресурсы. Поэтому, есть смысл погрузиться в этот процесс основательно или привлечь профессионала, чтобы продать его в надежные руки, по хорошей стоимости и адекватно небольшой период времени.