Франшиза по любви: как упаковать бизнес в ценности, а не в инструкции
Причиной неудачи расширения бизнеса по модели франшизы может стать слишком жесткая стандартизация, а также отстраненность франчайзера. Гораздо более жизнеспособным становится путь, на котором владелец бренда передает франчайзи не только инструкции и механики, но и философию, а в дальнейшем строит отношения не на основе контроля, а на основе вовлеченности и поддержки. На этом фоне перед предпринимателем стоит непростая задача совместить, казалось бы, несовместимое: расчет и любовь.
Битва души и системы
Франшизы — один из вариантов масштабирования бизнеса, широко распространенный в общепите. Подавляющее большинство российских ресторанных сетей сегодня развиваются именно по этой модели.
Формат выгоден обеим сторонам. Покупатель франшизы, франчайзи получает проверенную бизнес‑модель и узнаваемый бренд, доступ к обучению, устоявшиеся контакты с поставщиками и маркетинговую поддержку, что снижает риск неудачи по сравнению с открытием ресторана с нуля. Франчайзер, в свою очередь, — быстрый рост за счет использования чужого капитала, человеческих и временных ресурсов. Кроме того, франчайзи могут предоставить ценную информацию о локальных особенностях, что упрощает выход бизнеса в новые регионы.
Однако, без недостатков тоже не обходится. Франшиза может показаться «бездушной», поскольку зачастую ставит бизнес‑систему выше локальной адаптации и индивидуальности заведения. И когда речь идет об общепите, такая ошибка может быть фатальной, потому что современный ресторан для клиента — это, прежде всего, эмоции, неповторимый опыт. В результате, слишком жесткая стандартизация, отсутствие гибкости и, как следствие, ощущение безликости становятся причинами неудачи для всей сети.
Выходом из ситуации становится акцент на ценности и философию при открытии новых заведений.
Рассылка: как вести бизнес в России
Пять полезных писем пришлем сразу после подписки. В них — бизнес‑идеи, готовые промпты для нейросетей, советы, как выбрать налоговый режим и получать пассивный доход
По расчету или по любви
В этом году наша ресторанная группа вплотную подошла в продаже франшизы. Для масштабирования были выбраны грузинский ресторан Shavi и итальянское бистро Dito Italiano. В основе каждого проекта лежит любовь, душа и устойчивая бизнес‑модель. На 2025 год заведения показывают ROI 15–17%.
Изначально оба ресторана создавались не просто как еще одни точки общепита, а как концептуальные заведения, которых так не хватало в Йошкар‑Оле. В итоге у нас получились душевные и эмоциональные истории о гастрономии, ради которых гости возвращаются снова и снова. А в регионах пожизненная ценность клиента особенно высока: выживание заведения напрямую зависит от того, будут ли в него ходить местные жители.
При разработке пакета для продажи франшизы мы поняли, что передать брендбук, полный набор техкарт, интерьерную документацию и маркетинговую стратегию — как это обычно происходит во франчайзинге — недостаточно. Необходимо передавать философию и смыслы, а также искать партнеров, в которых мы увидим волнение и азарт, а не просто желание запустить показавшую результативность бизнес‑модель.
Здесь важно быть честными и признать: в бизнесе без расчета не получится. Успешный предприниматель умеет считать цифры, без этого очень быстро скатываешься в хаос и оказываешься на грани банкротства. Но, как было сказано в известном фильме, “лишь бы расчет был правильный”. То есть смысловой и бизнесовый аспекты должны органично дополнять друг друга.
Если представить, что любовь — это, в первую очередь, позитивное влияние на объект, то станет понятно, что она — неотъемлемая часть бизнес‑процессов.
Секреты упаковки
При продаже франшизы свод инструкций, правил и скриптов передается партнеру наравне с философией, ценностями и принципами, которые ценятся в заведении.
Сформулируйте миссию. Чтобы продавать франшизу, надо первоначально четко определить миссию и ценности бренда, сформировать сильную идентичность и культуру, которая выходит за рамки простого обслуживания клиентов. Опишите для самих себя, в чем сила заведения, стараясь не ограничиваться общими словами “забота о госте и команде”, а конкретно разобрав, в чем именно проявляются эти принципы, как вы и ваши сотрудники должны вести себя в тех или иных ситуациях, с какой эмоцией должен уходить клиент.
Одним из лучших инструментов, помогающих четко определить миссию, является сторителлинг. Расскажите самому себе историю, как родился ваш бизнес, как он рос и менялся. Это поможет в общении с потенциальными партнерами.
Отбирайте партнеров по ценностям, а не бюджету. Франчайзинг — это история про двух партнеров, и в ней роль покупателя не менее важна, чем роль продавца. Принципиально, чтобы у обеих сторон были общие интересы и ценности. Франчайзер создает идентичную концепцию, и его задача найти тех, кто будет также гореть этим делом, разделять видение миссии.
Внедрите многоэтапное собеседование, задавайте вопросы не о бизнесе, а о жизни, давайте будущим партнерам тестовое задание — ваша цель найти тех, кто проявит к делу ту самую «любовь», которая привлекает клиентов.
Сохраняйте человеческие отношения на всех этапах. Уважение к партнеру начинается еще до продажи франшизы. Доступная и полностью прозрачная информация, честные данные обо всех сторонах бизнеса — основа сотрудничества, которая позволяет франчайзеру найти подходящих партнеров, а франчайзи здраво оценить силы.
На всем пути франшизы важно вовлекаться в то, чем живут партнеры. И не только на уровне цифр и организационных вопросов (хотя это первостепенно), но будучи другом и опорой. Делитесь опытом, не боясь рассказывать о своих ошибках, но без излишней опеки.
Будьте готовы меняться сами. Заковать франчайзи в кандалы стандартов — самая грубая ошибка масштабирования, особенно когда речь идет о выходе бизнеса в новый регион со своей спецификой. Поэтому гибкость была, есть и будет главной сильной стороной франчайзера. Еще лучше, если владелец бренда способен подмечать успехи своих партнеров и, если это рационально, внедрять лучшие практики, корректируя свои собственные инструкции.
Ресторанный бизнес очень динамичный, поэтому адаптивность стала инструментом выживания. И если в чем‑то “ученик” превзошел “учителя”, уметь признаться в этом — свидетельство зрелости бренда.
Успешный франчайзинг — это не контроль и зависимость, а договорные отношения между двумя взрослыми людьми (или компаниями). Они приносят долгосрочную выгоду, если ценить и вкладываться в эти отношениях с обеих сторон. Здесь все, как в браке.
Сделать бизнес живым и человечным сложнее, чем передать права на бренд и поделиться бизнес‑моделью. Такой подход требует от создателя заведения не только предпринимательской хватки, но и эмоциональной зрелости, искренности и смелости доверять. Но на конкурентном ресторанном рынке, где до 90% заведений закрываются в первый же год работы, способность смотреть шире цифр становится главным залогом успешности.
