Малый бизнес на маркетплейсах: как развиваются селлеры и как они остаются на плаву
СМИ фиксируют замедление прироста селлеров на маркетплейсах. Во II квартале 2024 года их количество выросло всего на 22%, в то время как во II квартале 2023‑го — на 34%. Всего несколько лет назад это были совсем другие цифры — количество селлеров увеличивалось в разы. Для сравнения, прирост показателя год к году во II квартале 2021‑го составлял 418%, во II квартале 2022‑го — 325%.
Несмотря на сложности и ограничения — как внешние, так и внутренние — магазины продолжают присоединяться к крупным торговым площадкам и развивать свое дело. CEO ECOliving Елизавета Балашова ведет бизнес в сфере изготовления и продажи экологичных товаров ручной работы для детей. Производство находится в Санкт‑Петербурге. Продукция уже год как пользуется спросом по всей России, так как реализуется на двух крупнейших торговых площадках в стране. Узнали у Елизаветы, как она ведет бизнес, как защищается от рисков, а также что помогает ей развиваться.
Если продавец не знает, с чего начать, он всегда найдет информацию
Почему вы выбрали эту сферу?
Идея родилась, когда мне самой потребовался подобный товар, а в интернете ничего даже похожего найти было нельзя. Изучили сегмент и спрос на подобные товары, выяснили, что многие мамы хотели бы видеть такие вещи у своих детей.
Какие конкретно факторы вы можете назвать, которые помогают бизнесу, расти и процветать?
Естественно, с собственным отдельным онлайн‑магазином было бы куда сложнее. Маркетплейсы открывают широкие возможности для каждого селлера. Во‑первых, хоть сейчас и добавляются новые ограничения и усложнения, входной порог и требуемый для этого бюджет остаются довольно низкими. Во‑вторых, если продавец не знает, с чего начать, и хочет получить базовое представление о правилах и эффективных стратегиях, он всегда найдет информацию. Маркетплейсы сами предоставляют обучающий контент, а еще существует огромное количество тематических групп, каналов и чатов, где такие же селлеры готовы поделиться своим опытом.
Эти знания можно применить в большинстве случаев, поэтому подобные «курсы» будут полезны для селлера‑новичка из любого сегмента.
Рассылка: как зарабатывать на маркетплейсах
Сразу после подписки пришлем пять писем о главном: расскажем, как выбирать товары, систему налогообложения и маркетплейсы, на чем сэкономить и что поручить нейросетям
Все площадки отличаются условиями и поддержкой
Отличаются ли маркетплейсы по условиям работы? Чем?
Конечно! Поэтому для успешного запуска нужно знать, каким именно маркетплейсом пользуется целевая аудитория селлера, и выбирать, исходя из этого. А дальше от целевой аудитории и площадки зависит многое, в том числе и подача товара. Кто‑то не захочет тратить много денег на детские вещи и купит что‑то более дешевое, например, из пластика. Другие увидят ценность в качественных натуральных материалах. Это особенно важно для уникальных брендов, которые предлагают что‑то необычное для узкого сегмента покупателей.
Еще площадки отличаются условиями и поддержкой: где‑то предлагают уникальные продукты и решения эксклюзивно для продавцов, где‑то проще продвигать свой товар, а где‑то просто более понятный и прозрачный процесс сборки и доставки товара покупателю.
Составили гайд для тех, кто планирует закупать продукт и выводить его на маркетплейсы. Рассказываем, как оценить окупаемость товара, рассчитать его себестоимость и рентабельность продаж. Скачайте гайд в формате PDF.
Мы очень хотим, чтобы покупатель распаковал товар первым
Вы упомянули доставку и перевозки. Были ли с этим какие‑то сложности, особенно на начальном этапе?
Да, на старте на одном из маркетплейсов мы очень долго не могли понять, какие требуются штрих‑коды. Приходилось пробовать несколько раз, чтобы посылку все‑таки приняли. Если касаться логистики, могу сказать, что пока наш бизнес совсем небольшой. Доставляем свои товары со своего склада через ПВЗ, а не отвозим на склад маркетплейса.
Мы столкнулись с тем, что упаковка некоторых товаров, которая в нашем случае крайне важна, была значительно повреждена при длительной перевозке и хотя бы одном возврате. Нам приходилось нести дополнительные расходы на обратную доставку, а еще тратить время и силы на переупаковку. Мы очень хотим, чтобы покупатель получал не только качественный товар, но и еще распаковал товар первым после упаковки нашими сотрудниками и ощутил от этого процесса прилив дофамина.
В любом случае возвратов полностью избежать невозможно, но нам удалось добиться цифры 20‑25% от общего числа заказов в зависимости от маркетплейса. В сравнении со средними показателями у других продавцов это очень даже немного.
Страхование могло бы помочь не увеличивать цену из‑за переупаковки
Используете ли вы какие‑то дополнительные инструменты защиты своего бизнеса?
Коллеги довольно много рассказывали про страхование — на маркетплейсах его сделали доступным для любого селлера. Пока что я не подключала никаких продуктов, но когда бизнес расширится, точно рассмотрю эту опцию, так как затраты на логистику немалые.
Я уже рассказывала про повреждения упаковки в ходе доставки — страхование могло бы помочь нам не увеличивать цену из‑за того, что нам самим приходится переупаковывать и восстанавливать целостность. Еще заметила, что часто сроки доставки сдвигаются. Мы все хотели бы, чтобы такого было меньше, возможно, страховка покроет и потери, связанные со сроками.
Все процессы должны быть под контролем
Главные советы для тех, кто только собирается начать бизнес на маркетплейсах?
Начинать всегда стоит с разработки стратегии — это основа вашей дальнейшей работы. Для успешного запуска лучше заранее изучить, чем живут ваши потенциальные покупатели, что для них важно, какие у них ценности. Проведите с ними интервью и узнайте у них, какую пользу для них может принести ваш продукт. Кроме того, от вашей аудитории зависит и выбор площадки — можно провести небольшое исследование, кто на каком маркетплейсе покупает чаще.
Первый совет — планируйте все заранее, до запуска, пропишите стратегию. А когда начнете приводить ее в жизнь, помните, что все процессы должны быть под контролем, иначе пойдут неожиданные расходы и потери. Когда все перед вашими глазами (и упаковка, и доставка, и т.д.), вы можете вовремя принять нужные решения и избежать разных не самых приятных ситуаций.
Второй совет, как ни странно, — дисциплина. Если вы приняли решение, что выход на маркетплейс — это работа, а не развлечение, то необходимо вовлекаться во все, даже в скучные и совсем не понятные с первого взгляда процессы, и тогда ваше дело будет только развиваться.
