3 шага, как попасть в любимые продукты у клиентов
Как бизнесу не просто запустить новый формат коммуникаций и потратить бюджет впустую, а построить решение, основанное на реальных данных — понять поведение клиентов, причины выбора доставки еды, предпочтения в завтраках и обедах, а главное — выявить существующие барьеры?
Шаг 1. Телефонные интервью
В рамках сотрудничества с MYBOX команда UXSSR прошла три последовательных этапа, чтобы прийти к обоснованному продуктово‑коммуникационному решению. Первым шагом стало проведение глубинных телефонных интервью с реальными пользователями сервиса. Мы пообщались с 30 женщинами в возрасте от 25 до 34 лет: половина из них продолжает пользоваться доставкой MYBOX, в то время как другая половина отказалась от сервиса в течение последних трёх месяцев.
Цель этапа — разобраться, почему пользователи делают выбор в пользу (или против) доставки завтраков и обедов, какие позиции в меню привлекают внимание, и какие факторы — как положительные, так и сдерживающие — влияют на это решение.
Даже на начальном этапе стало возможным сформировать чёткое представление о мотивации клиентов: стало понятно, какие поводы и сценарии способствуют регулярному использованию сервиса, а какие неудовлетворённые ожидания и барьеры приводят к отказу от заказов.
Рассылка: как вести бизнес в России
Пять полезных писем пришлем сразу после подписки. В них — бизнес‑идеи, готовые промпты для нейросетей, советы, как выбрать налоговый режим и получать пассивный доход
Шаг 2. Совместная работа над идеями и новыми продуктами
На основе интервью вместе с командой MYBOX мы собрали набор гипотез и идей для новых позиций в меню. В процессе работы мы опирались на реальные сценарии потребления: завтрак дома перед выходом, перекус по дороге, обед в офисе или между встречами.
Учитывались как практические факторы (время на приём пищи, возможность есть без приборов), так и эмоциональные триггеры — ощущение заботы о себе, желание “переключиться” или “порадовать себя”.
Также проанализировали популярные ингредиенты, которые чаще всего упоминались в интервью (яйцо, курица, сыр, овощи, нежирное мясо, соусы), и рассмотрели конкурирующие альтернативы — от домашних заготовок и кофеен до предложений в агрегаторах.
В механике важно избежать перегруза гипотезами без приоритизации и тестирования «вслепую» — без чёткой связи с поведением и мотивацией целевой аудитории.
В результате появилось более 20 идей для завтраков и обедов — от сытных и тёплых роллов до лёгких утренних сэтов, которые можно быстро съесть по пути или между делами. Все идеи были оформлены в виде карточек гипотез с предполагаемой ценностью, форматом подачи и целевым сегментом.
Шаг 3. Проверка гипотез на широком сегменте
Следующий шаг — количественная валидация. Мы запустили онлайн‑опрос среди более чем 500 человек из городов, где работает MYBOX. В выборке были представлены как жители крупных мегаполисов, так и средних городов с населением от 500 тысяч до миллиона — чтобы учесть разницу в повседневных сценариях и привычках.
Формат онлайн‑опроса был выбран как наиболее быстрый и масштабируемый способ протестировать гипотезы, сформулированные на основе интервью. Он позволил за короткое время охватить широкую географию и получить статистически значимые данные для сегментации аудитории.
Отдельная сложность возникла на этапе сбора данных: наибольшую активность проявили участники из Астрахани и Липецка — городов, где на момент опроса численность населения была немного ниже заявленного порога в 500 тысяч. После проверки статистической сопоставимости с остальными группами, мы приняли решение включить эти ответы в финальную выборку.
На этом этапе команда проверяла гипотезы, сформированные после интервью. Например, одна из гипотез — клиенты не заказывают завтраки, так как потенциально интересные позиции в меню теряются в фоне и не воспринимаются как отдельное решение на утро или обед. Эта гипотеза была обоснована повторяющимися паттернами в ответах во время интервью.
Опрос помог количественно подтвердить, насколько эти барьеры распространены, и на каких сегментах стоит сосредоточиться при дальнейшей разработке продукта и коммуникации.
Реальные сценарии, барьеры и точки роста
Проект позволил взглянуть на привычки и решения клиентов с новой глубиной. Один из главных выводов — зачем вообще люди прибегают к доставке еды. Это не про вкус, а про контекст.
У 27% это замена готовки, когда нет сил или желания стоять у плиты. 14% выбирают азиатскую кухню из‑за сложности её приготовления дома. Ещё 10% — из‑за острого дефицита времени, и 7% просто хотят быстро перекусить, не тратя ресурсы.
При этом мы чётко увидели, что у доставки есть ощутимые конкуренты в повседневных решениях: 30% респондентов предпочитают готовить дома, 17% берут еду с собой, а 10% в целом воспринимают доставку как нежелательный способ питания.
Выбор сервиса — это уже не только про еду. Пользователи оценивают комплекс впечатлений: доверие к бренду, комфорт, удобство. Что важно в момент выбора? Для 27% — визуальный стиль, отзывы и рейтинг. Для 23% — скорость, особенно если заказ доставляют за час. Для 20% — привлекательные условия вроде акций и бесплатной доставки. А 17% возвращаются к сервису из‑за положительного личного опыта.
Именно на этих сочетаниях мотивации, контекста и барьеров строится эффективная стратегия — как продуктовая, так и коммуникационная.
Мы всегда исходим из простого принципа: стратегия должна опираться на реальные данные, а не на догадки. В проекте с MYBOX это подтвердилось на практике — мы проверили несколько продуктовых гипотез и точно увидели, какие из идей действительно резонируют с потребностями клиентов, а какие остаются без отклика.
Почему некоторые решения оказались неэффективными. Не все изначальные идеи оказались релевантными в изменившихся поведенческих сценариях. Ланч‑боксы, ранее востребованные, утратили актуальность — с ростом удалённого формата работы у клиентов исчезла потребность в еде «на вынос». Предложение готовых блюд для разогрева также не получило отклика: пользователи не доверяют составу и считают такую еду сомнительной с точки зрения пользы.
А «трендовые» позиции от инфлюенсеров, несмотря на привлекательную подачу, не стали стимулом для заказа — лишь 30% респондентов пробовали блюда, увиденные в соцсетях.
Какие решения сработали на практике. Анализ данных позволил точно понять, какие блюда действительно находят отклик у аудитории и могут стать драйверами роста. Пользователи чаще выбирали простые, знакомые форматы: завтраки с круассанами с начинкой, сырники, японский омлет, яичницу с беконом, сэндвичи с рыбой или курицей.
Среди обеденных вариантов — комбо‑наборы, бенто‑боксы, кацу с гарниром, сырный и грибной суп.
Эти позиции объединяет не эффектность, а понятность и бытовая уместность. Это не про моду, а про привычку — еда, которую легко представить в своём обычном дне. Там, где решающими становятся удобство и предсказуемость, избыточная оригинальность уходит на второй план.
Как это повлияло на бизнес
Для MYBOX проект с UXSSR стал не просто этапом сбора данных, а основой для системных изменений и роста. Благодаря проверке гипотез команда смогла разграничить перспективные продуктовые идеи и те, что не работают, — и на этой базе оперативно скорректировать меню и начать реализацию обновленной стратегии.
Уже в первые недели после внедрения изменений компания зафиксировала рост заказов в будние дни, увеличилось количество новых пользователей, а часть бывших клиентов вернулись. В долгосрочной динамике проект открыл возможности для планомерного расширения: рост доли рынка, увеличение онлайн‑продаж за счёт точного соответствия ожиданиям аудитории, и рост LTV — благодаря более частым и осознанным заказам.
Практический чек‑лист
Как превратить гипотезы в работающие продуктовые решения? Ниже чек‑лист от команды UXSSR.
Исследуйте реальное поведение, а не только декларируемые предпочтения. Люди могут говорить одно, но действовать иначе. Только через персональные разговоры можно понять, какие сценарии и мотивы действительно влияют на выбор.
Учитывайте контекст использования. Время, место, ситуация, цели потребления — всё это определяет, как и зачем человек делает заказ. Успешные продуктовые решения всегда встроены в повседневную логику клиента.
Формулируйте гипотезы чётко и проверяйте точечно. Каждая гипотеза должна описывать: кому она адресована, в какой ситуации работает, какую задачу клиента решает. Без этого вы не поймёте, сработало или нет.
Ставьте приоритет на понятные и привычные решения. Не все клиенты готовы экспериментировать. Простые позиции с узнаваемыми ингредиентами зачастую работают лучше, чем сложные «трендовые» форматы.
Не запускайте всё сразу. Без фокусировки и приоритизации легко потеряться. Отобранные гипотезы должны быть не только интересными, но и привязанными к конкретным сегментам и бизнес‑целям.
Используйте сочетание методов. Интервью дают глубину, количественные опросы — масштаб. Только в связке они позволяют принимать уверенные решения.
Смотрите не только на интерес, но и на повтор. Успешная продуктовая идея — это не то, что попробовали один раз, а то, что вошло в регулярное поведение клиента.
В исследованиях ценность дает не сама по себе аналитика, а прикладные выводы — те, которые можно оперативно превратить в действия и использовать для роста. Вопрос в другом: готовы ли вы работать с данными так, чтобы они сразу влияли на продукт и бизнес‑результаты?
