Как найти эффективного менеджера по продажам: пошаговое руководство

Менеджер по продажам напрямую влияет на выручку, стабильность клиентской базы и качество взаимодействия с рынком. При этом найти действительно эффективного специалиста — одна из самых сложных задач для собственников и руководителей.

Причина в том, что результаты в продажах часто выглядят обманчиво. Кандидат может демонстрировать хорошие показатели в коротком периоде, но не уметь выстраивать системную работу с клиентами, поддерживать качество сделок и масштабироваться вместе с бизнесом.

В статье разберем, как подойти к поиску менеджера по продажам осознанно: какие показатели действительно важны, как оценивать кандидатов и что учесть при адаптации.

Роль менеджера по продажам в бизнесе

Его роль шире и включает:

• реализацию стратегии продаж на уровне конкретных клиентов и сделок;
• выстраивание и поддержание долгосрочных отношений с клиентами;
• понимание потребностей рынка, адаптацию стратегии с учетом изменений.
• участие в формировании репутации компании через качество коммуникаций.

Менеджер по продажам становится связующим звеном между компанией и рынком, а также важным фактором формирования репутации бренда — он активно участвует в формировании имиджа компании. Именно поэтому ошибка в найме на эту позицию быстро отражается на финансовых показателях.

Как понять, что менеджер по продажам действительно эффективен?

Оценивать эффективность менеджера стоит не по одному показателю, а по совокупности критериев.

Выполнение плана продаж — основной критерий работы менеджера. Однако важно не только учитывать общие цифры, но и понимать, как продажи влияют на отношения с клиентами. Например, если менеджер выполняет план, но при этом теряет клиентов, это может свидетельствовать о том, что его подход к продажам требует улучшения.

Удержание клиентов — успех менеджера по продажам нельзя оценивать только по количеству новых клиентов. Не менее важным является то, сколько из них остаются с компанией на долгосрочной основе. Высокий уровень удержания клиентов говорит о том, что менеджер не только продает, но и умеет выстраивать доверительные отношения с клиентами, что приносит стабильность компании.

Кроме того, успешный менеджер обладает рядом качеств, которые делают его эффективным на долгосрочной основе:

1. Проактивность — способность искать возможности для продаж без ожидания инициативы со стороны.
2. Коммуникабельность — умение эффективно взаимодействовать с клиентами и коллегами.
3. Ориентация на результат — стремление не просто заключать сделки, но и обеспечивать удовлетворение клиентов, чтобы они вернулись.

Как найти подходящего кандидата

Создание детализированного профиля кандидата поможет избежать потерь времени на неподходящих претендентов. При составлении профиля стоит учесть как профессиональные (hard skills), так и личностные (soft skills) качества.

Профессиональные качества:

1. Опыт в продажах, предпочтительно в аналогичной отрасли.
2. Понимание специфики разных типов продаж (например, работа с корпоративными клиентами или в розничном сегменте), владение переговорными техниками.
3. Умение работать с CRM‑системами.

Личностные качества: проактивность, целеустремленность, коммуникабельность, умение работать в команде.

Для поиска кандидатов можно использовать несколько эффективных подходов:

Рекрутинговые агентства. Подходят для поиска высококвалифицированных специалистов, особенно если у вас нет времени на самостоятельный процесс.

Социальные сети и профессиональные форумы. Для поиска кандидатов можно активно использовать telegram‑каналы, тематические группы в социальных сетях и форумы. Это позволяет сужать поиск по нужным критериям и находить специалистов с определенными навыками и опытом работы.

Выставки и специализированные мероприятия. На таких событиях собираются профессионалы, компании и специалисты, работающие в определенной сфере. Это отличная возможность не только для поиска кандидатов, но и для нетворкинга, создания контактов с потенциальными сотрудниками и партнерами.

Прямой поиск (headhunting). Привлечение высококлассных специалистов, которые уже работают в интересующих компаниях или проектах. Такой подход предполагает самостоятельный выход на кандидатов и предложение им рассмотреть новую карьерную возможность.

Для подбора менеджера по продажам используются различные виды интервью, каждое из которых направлено на оценку разных аспектов профессиональных и личных качеств кандидата

Для менеджеров по продажам вопросы могут касаться их опыта, подходов к продажам, методов работы с возражениями и других важных аспектов.

Примеры вопросов:

1. Как вы справляетесь с возражениями клиентов?
2. Можете ли вы привести пример, когда вам удалось успешно закрыть сложную сделку?

Интервью по компетенциям — метод собеседования, который используется для оценки профессиональных качеств кандидатов, необходимых для успешного выполнения работы на данной должности. Основная цель такого собеседования — оценить, насколько хорошо кандидат обладает нужными профессиональными навыками (hard skills) для выполнения своих обязанностей. Эти навыки могут включать знания в области продаж, работы с CRM‑системами, анализ данных, знание специфики отрасли и других технических аспектов работы.

Примеры вопросов:

1. Расскажите о том, как вы организовали процесс продаж в своей предыдущей компании. Какие шаги вы предпринимали для того, чтобы повысить эффективность работы команды?
2. Расскажите, как вы выстраивали отношения с крупными корпоративными клиентами. Какие стратегии помогли вам удерживать клиентов на долгосрочной основе?

Проективное собеседование — вид интервью, который позволяет оценить личностные качества кандидата (soft skills) с помощью гипотетических ситуаций. В этом методе акценты переносятся с кандидата на вымышленное третье лицо. Кандидат должен прокомментировать или предложить решение задачи, в которой участвуют другие люди.

Примеры вопросов:

1. Представьте, что ваш проект столкнулся с неожиданными задержками, и вам предстоит объяснить заказчику, почему работа затягивается. Как бы вы подготовили отчет и представили информацию?
2. Допустим, вы работали в команде с новым сотрудником, который не справляется с одной из задач. Он чувствует неуверенность и не хочет признаваться в том, что не понимает, как сделать свою работу. Как бы вы поступили?

Тестирование. Тестирование кандидатов может включать в себя как письменные тесты, так и гипотетическое решение задачи. Например, можно предложить кандидату провести продажу вашего продукта или услуги перед интервьюерами, чтобы понять, как он справляется с возражениями, что подчеркивает в продукте, как ведет переговоры.

Как провести адаптацию менеджера по продажам

Этот процесс включает три этапа:

1. Знакомство с корпоративной культурой — ознакомление с ценностями компании.
2. Обучение и менторство — предоставление необходимых ресурсов для обучения и наставничества.
3. Оценка начальных результатов — мониторинг успешности в первые месяцы: конверсия лидов, количество сделок, взаимодействие с клиентами.

Поиск и адаптация эффективного менеджера по продажам — это стратегический процесс, который требует внимательности, тщательной подготовки и оценки

Важно помнить, что каждый этап работы с менеджером — от составления профиля до оценки результатов работы — должен быть продуман и четко структурирован. Однако не менее важно учитывать, что успешная работа менеджера по продажам невозможна без постоянного профессионального роста, вовлеченности в корпоративные процессы и системы мотивации.

Внедрение этих аспектов в работу с менеджерами по продажам позволит не только эффективно развивать продажи, но и укрепить внутреннюю корпоративную культуру, повысить лояльность сотрудников и их долгосрочную заинтересованность в успехе компании.