Умные дома iRidi: как мы создали интеллектуальное производство в Нижнем Тагиле

Как продвигать совершенно новый продукт, о преимуществах которого потенциальные потребители ещё не знают? Как бороться с негативными стереотипами? Как даже в условиях санкционных ограничений выйти на международный рынок?

Обо всём этом на примере компании iRidi — в сегодняшней статье.

В начале 2000-х у меня было несколько магазинов по продаже компьютеров в Нижнем Тагиле и на севере Свердловской области. Наряду с этим мы занимались прокладкой кабельных и локальных сетей, проводили интернет в местные школы, устанавливали системы видеонаблюдения и пожарной безопасности.

Но в 2008 году разразился финансовый кризис — наш интеграторский бизнес забуксовал. Стоимость умных домов и так была не очень доступной — оснастить загородный коттедж системой автоматики стоило 3 000 000-4 000 000 рублей. А в сложившейся кризисной ситуации людям и вовсе стало не до «излишеств», а потому спрос на наши услуги практически исчез.

Именно в этот трудный момент и было принято решение, которое позднее принесло нам международную известность.

Управление умным домом традиционно осуществлялось со стационарных управляющих панелей, которые крепились на стену. Стоили такие панели от американской компании AMX очень дорого — 5 000 долларов, и альтернатив им не было.

Незадолго до описываемых событий у меня появился первый iPhone: подарили на день рождения. И вот нам пришла в голову идея: а почему бы не перенести функционал панели на смартфон?

В 2009 году мы представили своё приложение в Москве, а вскоре и в Германии — на выставке Light + Building во Франкфурте. С поездкой во Франкфурт связана одна очень интересная история.

Первые iPad компания Apple представила миру в 2010 году. Продажи открывались 3 апреля, а выставка Light + Building начиналась 8 апреля. Я заказал своим друзьям в США несколько планшетов iPad. Они заранее (еще ночью) заняли очередь и утром купили «первые iPad» — в буквальном смысле слова первые — и отправили их мне в Германию экспресс-почтой. Накануне выставки мы получили устройства и загрузили на них наше приложение. Определенное волнение, конечно, присутствовало.

Теоретически мы знали, что iPad и iPhone используют одну операционную систему и проблем быть не должно. Но теория и практика часто расходятся друг с другом. И приложение для iPad мы готовили в то время, когда сами iPad были только анонсированы — без возможности проверить наш софт на реальном устройстве. К счастью, все получилось — и на следующий день мы уже демонстрировали наш софт, работающий на iPad.

И это произвело настоящий фурор. Ещё и айпадов вживую никто не видел, а у нас уже было работающее приложение для управления всей автоматикой умного дома. К нам подходили представители компаний из США, Германии, Бельгии, других стран, а чуть позже эти первые контакты переросли в заказы.

Так начался новый этап в жизни iRidi. Сначала мы занимались разработкой ПО, а позднее начали выпускать и собственное оборудование. Но об этом будет чуть ниже.

От тех далёких уже событий перенесёмся в наши дни. Многие люди совершенно не понимают истинные возможности умного дома. Большинство до сих пор считает умные дома чем-то вроде интересной, но дорогой и, по большому счёту, бесполезной игрушкой. И вот именно это устоявшееся, хотя и в корне неверное, мнение самым непосредственным образом препятствует продажам. Поэтому ключевая задача при продвижении нашей продукции — объяснять людям реальную пользу умных домов.

Описание функций умных домов выходит за рамки данной статьи, но один пример я всё же приведу, иначе сложно будет понять ключевую идею.

Самый ненавистный для большинства людей момент — утреннее пробуждение по будильнику. Особенно тяжело просыпаться зимой, когда за окном темно. Сценарий комфортного «умного» пробуждения предусматривает плавное включение белой подсветки (белый свет = естественный дневной) за 10-15 минут до срабатывания будильника. Наш мозг даже во время сна улавливает изменение освещения и «понимает»: начало светать, а значит, пора просыпаться. Это естественный, эволюционно сложившийся биологический механизм.

В результате реализации такого умного сценария человек, скорее всего, проснется сам, без помощи будильника. Естественное пробуждение обеспечивает хорошее самочувствие на протяжении всего дня. Как видим, описанный сценарий радикальным образом отличается от банальных «игр со светом», которые обычно и считают едва ли не главной функцией умных домов.

Данный сценарий можно и дополнить. Например, лучший сон — при температуре 18 градусов. Но вставать в холодной спальне неприятно. А значит, автоматика сама «подогреет» комнату к тому времени, на которое установлен будильник. Вишенкой на торте будет тот самый умный чайник, который заранее вскипятит воду. Сам по себе такой чайник не сильно полезен, но, будучи включённым в единую логику умного сценария, действительно добавляет комфорта.

И таких полезных сценариев десятки. Современный умный дом проконтролирует уровень углекислого газа и обеспечит всегда свежий воздух (а значит, и высокую работоспособность). Защитит дом от аварий и форс-мажоров, сэкономит газ и электричество.

Из сказанного выше становится понятно, что обычная, классическая реклама в нашем случае не работает. Если человек не верит в реальную пользу умного дома, то он его и не купит, несмотря на все визуальные «вау-эффекты», которые производит современная автоматика.

Функции умного дома — обеспечить здоровье, работоспособность, безопасность, экономию времени на рутинных процедурах, а вовсе не возможность дополнительно пообщаться с Алисой.

Чтобы донести эту информацию до потенциальных покупателей, мы открыли два шоурума в Москве и Екатеринбурге.

Там люди могут вживую посмотреть на работу умной автоматики, а менеджеры расскажут о сценариях и преимуществах современных умных домов на бытовом уровне. «Вау-эффект», конечно, тоже присутствует, но он вторичен. В основе лежит именно разумный подход к организации жилого пространства. Так родился и наш рекламный слоган: iRidi — не просто умные, но РАЗУМНЫЕ дома.

В магазинах и на маркетплейсах сейчас продаются десятки устройств для умного дома — лампочек, розеток, тех самых умных чайников и т. д. Стоят они недорого, легко подключаются, работают по Wi-Fi или другим беспроводным протоколам.

И пользователи часто не понимают разницы между «умным домом» и «умным гаджетом для дома». Тут скажу ключевую вещь: чтобы в полной мере ощутить пользу умных систем, автоматизация дома должна быть всеобъемлющей. Действует принцип «всё или ничего».

Умные гаджеты для дома — это множество отдельных устройств от разных производителей. Управлять этими гаджетами приходится с десятка разных пультов или мобильных приложений. Беспроводные устройства часто теряют сеть — работают нестабильно.

Получается, что умные гаджеты для дома зачастую не только не добавляют комфорта человеку, но и раздражают его. Помучившись какое-то время, разочарованный владелец понимает, что проще делать всё по старинке. «Технология ещё не доработана» — ещё один частый стереотип, с которым нам приходится бороться.

Подключение устройств в разумных домах iRidi осуществляется при помощи проводов. Связь стабильная, отклик мгновенный. Управление абсолютно всеми системами осуществляется из одного приложения, панели или с помощью универсального пульта, который, по сути, является мини-смартфоном (сенсорный дисплей для удобства дополнен механическими кнопками). Для работы сценариев не нужен интернет: даже при его отсутствии все функции умного дома будут работать как задумано. Интернет тоже используется, но только для удалённого контроля за инженерным оборудованием или для управления с помощью Алисы и других голосовых помощников.

Поэтому умные гаджеты для дома и полноценные системы умного дома — два разных сегмента рынка. «Конкурируем» мы только до тех пор, пока заказчик не разберётся в вопросе поглубже.

Как я уже говорил, умные дома всегда были очень дорогими: цены начинались от нескольких миллионов рублей. Собственно, современные умные дома американского и европейского производства и сейчас стоят столько же.

Такой продукт ни при каких условиях нельзя считать массовым. Мы же всегда стремились сделать технологии умного дома доступными. Разумные дома iRidi — это не эксклюзив, а скорее сегмент «Комфорт+». Внедрение iRidi по цене сравнимо с покупкой качественной мебели или бытовой техники — доступно большому числу потенциальных заказчиков.

И вот здесь мы приходим к одному совершенно не очевидному нюансу. Стоимость автоматизации дома зависит не только от цены непосредственно оборудования, но и от используемого протокола.

Протокол — это, условно говоря, «язык», на котором устройства умного дома общаются между собой. Протоколов существует множество. Есть и бесплатные, но они серьёзно устарели. Их ключевые недостатки — медлительность и неполная защищённость. А использование современных протоколов (например, KNX) стоит очень дорого.

Конечный клиент за протокол, само собой, напрямую не платит. Но интеграторы (установщики-монтажники интеллектуальной автоматики) и компании-производители оборудования для умных домов оплачивают обязательную сертификацию, настроечное программное обеспечение и т. д. И все эти расходы в итоге перекладываются на конечного пользователя.

Мы быстро поняли, что зависимость от сторонних западных протоколов всегда будет серьёзнейшим ограничивающим фактором. Можно сколько угодно оптимизировать производство и снижать себестоимость «железа», но прыгнуть выше головы всё равно не получится: лицензионные отчисления за использование протокола автоматизации сведут на нет всю экономию.

Поэтому iRidi разработала собственный протокол автоматизации Bus77. Быстрый, надёжный, защищённый. Bus77 был презентован в инновационном центре «Сколково», и сейчас мы производим собственное оборудование на его основе. Это дало нам возможность сделать разумные дома iRidi доступнее для конечных пользователей.

Всё инженерное оборудование умного дома: серверы, панели управления, релейные модули, датчики, розетки, выключатели — мы выпускаем на собственном производстве в городе Нижний Тагил. Всего более 40 различных устройств для комплексной автоматизации домов, квартир, зданий, различных производственных и коммерческих объектов.

После обработки на фрезерных станках заготовки превращаются в эстетичные цельнометаллические корпуса для сенсорных панелей, сценарные выключатели, рамки и проч. Сами отливаем пластиковые изделия, выполняем пайку печатных плат и собираем другие компоненты умного дома.

Опора на собственные силы — наш изначальный выбор. И преимущества такого подхода мы в полной мере ощутили в 2022 году. После введения санкций многие западные производители оборудования для умных домов ушли из России. Программное обеспечение пока ещё работает, но, как вы понимаете, и оно тоже находится в зоне риска.

Например, BMW и Audi отключили российских дилеров от своего программного обеспечения. Если нечто подобное произойдёт с современным умным домом, то вся навороченная автоматика превратится в груду бесполезного железа.

Нас же санкции не затронули совершенно: у нас просто нет зависимости от иностранных поставщиков. Софт, производство — всё полностью своё.

Компания iRidi быстро растёт. Ещё пару лет назад в штате было 80 сотрудников, а сейчас уже более 200. В основном это программисты, инженеры, электронщики мирового уровня.

Иной раз мне задают вопрос — почему я не переношу компанию в Москву? Но смысла в этом я совершенно не вижу: современные технологии позволяют вести разработку в любой точке мира. Я родился и всю жизнь прожил в Нижнем Тагиле, никакого желания переезжать у меня нет. iRidi не нужен пафосный офис в «Москва-Сити»: нас и так знают во всем мире.

Тем не менее проблема кадрового голода действительно есть. Умных, талантливых, «заряженных» специалистов много никогда не бывает. Конечно, к нам приезжают инженеры из других городов: у нас хорошие условия работы. Но мы и сами тоже готовим кадры.

Тесно сотрудничаем с вузами и колледжами Нижнего Тагила. Читаем в учебных заведениях гостевые курсы лекций по IT и программированию. Приглашаем на производственную практику заинтересованных студентов.

Многие талантливые ребята в дальнейшем остаются у нас работать.

Очевидно, что заказчик из Москвы или Петербурга не поедет за умным домом в Нижний Тагил. И сами мы не сможем охватить все крупные города или осуществить монтаж силами командированных сотрудников. Поэтому непосредственно внедрением систем умного дома мы не занимаемся.

iRidi производит оборудование и программное обеспечение, задаёт стандарты отрасли. А установкой занимаются наши сертифицированные партнёры-интеграторы, которых мы обучаем.

Сейчас с iRidi сотрудничают около 500 интеграторов, которые ежегодно воплощают в жизнь более 3 000 проектов. И не только в нашей стране, но и по всему миру: разумные дома iRidi функционируют в 127 странах!

Среди знаковых объектов приведу в пример:

После 2022 года наши партнеры иногда шутят, что антироссийские санкции принимались на российском оборудовании. Жизнь иногда преподносит очень неожиданные сюрпризы.

Модель работы с интеграторами дала нам возможность радикально расширить круг потенциальных пользователей разумных домов iRidi.

И снова возвращаюсь к главной теме — нашему стремлению сделать технологию умных домов доступной массовому потребителю. Для этого мы разработали собственную IT-систему Project Tool.

Создание проекта. Первое, что хочет знать потенциальный заказчик, — стоимость системы умного дома. Может, оно ему и не по карману вовсе. Но составить точную смету без проекта объективно невозможно. Точнее, получится дать лишь очень грубую оценку с погрешностью в сотни тысяч рублей, что, конечно же, совершенно неприемлемо.

А подготовка полноценного проекта — это несколько дней труда квалифицированного инженера. Выполнять такую объёмную работу, чтобы просто ответить на вопрос «а сколько это стоит?» без гарантии будущего заказа, никто не будет.

Более того, имеет место замкнутый круг. Без дизайн-проекта нельзя точно понять, какие системы автоматизации будут задействованы. А без решения о внедрении системы умного дома невозможно создать дизайн-проект и проекты инженерных коммуникаций. Ведь дизайнер заранее должен знать, какие устройства для умного дома будут в его распоряжении.

В Project Tool предварительное коммерческое предложение можно составить за 3-5 минут. Достаточно задать планировку дома и указать линейные размеры помещений. Система сама предложит три варианта автоматизации дома: Comfort, Business и Premium. Будут учтены все типовые устройства и решения, которые можно задействовать на данном объекте. Более того, с созданием предварительного КП справится обычный менеджер по работе с клиентами — никакого специального инженерного образования не требуется.

Вместе с предварительным коммерческим предложением будет готова и смета. Программа посчитает длину кабелей, количество электроприводов и т. д. — всё до последнего винтика. Причём и цены тоже будут актуальные.

Это существенно сокращает затраты времени для интеграторов, даёт возможность быстро озвучить цену заказчику. И в данном случае время — это в прямом смысле слова деньги. Ведь час работы квалифицированного проектировщика стоит очень недёшево.

Заказ оборудования. После того как стороны обо всём договорились, создаётся финальная версия проекта. И на этом этапе начинаются новые сложности.

Для внедрения системы умного дома необходимо закупить сотни разных кабелей, датчиков, приводов, автоматов у десятков разных поставщиков. И как оно обычно бывает: чего-то нет в наличии, что-то подорожало, где-то неизвестны сроки поставки. Работа стоит, заказчик раздражён и обвиняет исполнителя в непрофессионализме.

С iRidi такие проблемы отсутствуют. Ведь все вендоры-поставщики тоже подключены к системе Project Tool. Поэтому заказ всего оборудования для умного дома осуществляется буквально одним кликом.

И задачу эту часто поручают секретарю, который мало что понимает в производственных процессах. Поэтому запрос обычно выглядит совершенно неконкретным. И в ответ менеджеры со стороны компании-исполнителя высылают столь же неконкретные коммерческие предложения. Грубый (очень грубый) ориентир по цене, заверения в профессионализме и большом опыте и прочая «вода».

А Project Tool сам создаёт предельно конкретные коммерческие предложения. Нужно лишь получить от заказчика самый минимум информации. И вот когда все собранные коммерческие предложения дойдут до директора предприятия, тот, несомненно, оценит конкретику, которую даёт Project Tool от iRidi.

Уверен, что разумные дома iRidi вскоре станут столь же привычными атрибутами современного жилья, как интернет, стиральные и посудомоечные машины, роботы-пылесосы и так далее.