Что такое «Джем» и как его использовать для увеличения продаж на Wildberries

Продавцам действительно трудно выделять свои предложения среди тысяч похожих товаров, и для этого они стремятся использовать все возможные средства. Одно из них — подписка «Джем». По данным профессионального портала Pro WB, у продавцов с подпиской выручка через полгода в среднем на 53% выше по сравнению с теми, кто не пользуется подпиской. В статьеразобрал, как работает сервис, какие преимущества он дает и какие недостатки у него есть.

О подписке в двух словах

«Джем» — это внутренний сервис для продавцов на Wildberries, который дает дополнительную информацию и функции для более эффективного управления магазином. С его помощью можно получить более качественную аналитику, расширить функционал карточки, повысить видимость товаров и сэкономить время на рутинных задачах, чтобы в конечном итоге повысить продажи. У подписки 2 тарифа с разным наполнением.

Но как же возможности подписки? Главные из них подробно рассмотрим ниже с указанием конкретной пользы и особенностей применения тех или иных функций для повышения продаж.

Возможность №1. Расширенная аналитика

Точнее, это сразу группа возможностей и, пожалуй, самое важное, что есть в подписке. Речь идет о нескольких отчетах, которые помогают оценивать эффективность продаж и принимать взвешенные решения.

Отчет «Портрет покупателя». Содержит данные о заказчиках товаров: пол, возраст, регион, средний чек. Включает информацию об активности покупок по времени суток и дням недели, точках входа на карточки товаров, интересах к другим категориям товаров. В отчете есть фильтры по товарам, брендам и периоду для детального анализа.

Есть сразу несколько направлений для применения этих данных.

Второе — подстройте акции и распродажи под график покупок вашей аудитории. В виджете «Активность покупателей» посмотрите, в какие дни недели и часы ваши клиенты чаще всего заказывают и выкупают товары. Начинайте свои акции (скидки, промокоды) за 1‑2 дня до пиковой активности. Запускайте рекламные кампании или повышайте ставки в часы наибольшей активности. Если вы видите, что в пятницу вечером люди активно выкупают товары, а у вас лежит невыкупленный товар, можно точечно снизить на него цену в этот период, чтобы стимулировать покупку.

Третье — расширьте ассортимент товарами, которые купят ваши клиенты. В виджете «Интересы ваших покупателей» изучите, какие еще категории товаров их привлекают. Обратите внимание на цифру от 1 до 6: она показывает, любят ли они дешевые или дорогие товары в этой категории. Например, вы продаете чехлы для смартфонов, а отчет показывает, что ваши покупатели также активно интересуются «Внешними аккумуляторами» и имеют среднюю покупательскую способность «4». Добавьте в свой ассортимент качественные внешние аккумуляторы средней ценовой категории (не самые дешевые, но и не топовые).

Четвертое — узнайте, откуда к вам приходят покупатели, и усильте эти каналы. В «Точках входа» посмотрите, из каких разделов Wildberries (каталог, карточка товара, поиск, главная страница) люди чаще всего приходят к вам, и постарайтесь усилить свои позиции. Например, если вас находят в основном по ключевым словам в поиске, уделите максимум внимания оптимизации карточки и поддержке позиций через «Аукцион», а если на конкурентных карточках — подумайте, как можно улучшить свои карточки, чтобы выглядеть привлекательнее.

Пятое — проанализируйте, на каком этапе вы теряете покупателей. В виджете «Действия покупателей» посмотрите цепочку: сколько человек посмотрели карточку → добавили в корзину → купили. Если много людей смотрят, но мало добавляют в корзину, проблема в цене или доверии (мало фото, плохое описание, не внушающие доверия отзывы). Если много добавляют в корзину, но мало покупают, проблема может быть в высокой цене, медленной доставке.

Отчет «Поисковые запросы». Показывает, по каким фразам покупатели находят ваши товары в поиске Wildberries. В отчете отображаются позиции карточек в выдаче, частота запросов, видимость товаров, а также метрики переходов, добавлений в корзину и заказов. Данные можно детализировать по товарам, брендам, артикулам и конкретным поисковым фразам за выбранный период.

Рассмотрим, как применять эти данные для повышения продаж.

Первое — устраните проблемы с видимостью товаров. Один из способов — в таблице отсортируйте колонку «Видимость в поиске» по возрастанию (от меньшей к большей). Посмотрите на товары с самой низкой видимостью (менее 10‑20%). Скопируйте поисковые запросы, по которым его находят (раскройте строку товара). Если их мало или они нерелевантны, срочно переработайте название и теги товара, добавив в них популярные запросы из этого же отчета по вашим другим товарам.

Третье — узнайте, какая позиция в поиске реально конвертируется в заказы. В таблице проанализируйте, с каких «Средних позиций» по запросам приходит больше всего заказов. Часто миф о том, что нужно быть только в топ‑1, разбивается о реальность. Может оказаться, что по вашему товару позиция 3‑5 приносит столько же заказов, сколько и 1‑2, но стоимость удержания в рекламе для них гораздо ниже.

Четвертое — ускоряйте доставку в ключевые регионы. В виджете «Регионы» обратите внимание на «Среднее время доставки» для самых продающих регионов. Если доставка занимает дольше 5‑7 дней, нужно решить логистическую задачу, например, отправить часть товара на ближайший склад WB.

Отчет «Воронка продаж». Здесь продавец найдет данные о поведении покупателей на всех этапах: показы карточек, переходы, добавления в корзину, отложенные, заказы, выкупы и отмены. Включает расчет конверсий между этапами (CTR, в корзину, в заказ), а также метрики выкупа. Предоставляет сравнение показателей с предыдущими периодами и обобщенными данными по площадке (с подпиской «Джем»). Содержит детализацию по дням и товарам, фильтры по товарам, брендам, ярлыкам и акциям.

Рассмотрим, как применять данные для повышения продаж.

Первое — устраните главное узкое место в продажах. Проанализируйте, на каком этапе происходит самый большой процент потерь покупателей:

1. Много показов, но мало переходов в карточку. Вероятно, ваша карточка непривлекательно выглядит в выдаче (плохое главное фото, неинтересная цена).
2. Много переходов, но мало добавлений в корзину. Проблема: несоответствие карточки ожиданиям от поиска. Убедитесь, что фото, описание и характеристики полностью соответствуют поисковым запросам, добавьте видео.
3. Низкая конверсия в заказ. Вероятно, проблема в высокой стоимости или долгой доставке.

Второе — измеряйте эффективность акций и скидок. В фильтрах выберите конкретную акцию, в которой вы участвовали. На графике ее период выделяется фиолетовым. Внимательно посмотрите, как во время акции изменились показатели «Положили в корзину» и «Заказали». Резкий скачок означает, что акция была удачной. Сравните график до, во время и после акции. Если после акции продажи надолго просели, значит, вы просто стимулировали покупателей совершить покупку раньше времени. Если же после акции продажи просели не сильно или даже остались на прежнем уровне, вы улучшили позиции и видимость своей карточки.

Третье — оценивайте результаты по среднерыночным. Перейдите на вкладку «Сравнить с площадкой», выберите свой товар и посмотрите, как ваши показатели соотносятся с рынком. Если ваши показатели ниже медианы, это прямой сигнал к действию. Ваша воронка продаж работает хуже, чем у половины продавцов в вашей категории. Срочно ищите причину по этапам. Если ваши показатели выше медианы, вы среди лидеров. Ваша задача — спланировать закупки и рекламу на периоды спада и роста, чтобы усилить свое преимущество.

Отчет «Анализ ниш». Отчет содержит данные по всем товарным категориям Wildberries: количество продавцов и карточек, процент монополизации, выручку, средний чек, оборачиваемость, доступность, средние остатки и процент выкупа. В расширенной версии также доступны детализированные данные по каждому предмету, включая графики сезонности, динамики показателей, таблицу поисковых запросов и анализ ценовых сегментов.

Рассмотрим, как применять данные для повышения продаж.

Первое — ищите перспективные ниши для расширения ассортимента. Оптимальное сочетание параметров перспективной ниши — высокая и растущая выручка (от нескольких десятков миллионов на нишу), сравнительно небольшое общее количество продавцов (до нескольких тысяч), примерно равное количество продавцов с заказами (у всех продавцов есть заказы), быстрая оборачиваемость.

Второе — оцените уровень конкуренции и монополизации. Обратите внимание на колонки «Продавцы», «Продавцы с заказами» и «Монополизация». Низкое число продавцов с заказами и высокий % монополизации говорят, что рынок поделен между несколькими ключевыми игроками. Заходить в такую нишу сложно.

Третье — планируйте ценообразование. Изучите «Средний чек» в выбранной категории и посмотрите распределение по «Ценовым сегментам». Цена вашего товара должна находиться в самом популярном или смежном ценовом сегменте. Не завышайте цену без объективных преимуществ. Высокий средний чек может сигнализировать о премиальном сегменте, куда сложно войти без узнаваемости.

Четвертое — планируйте закупки и логистику с учетом сезонности. На странице детализации ниши изучите график «Сезонность». Если у ниши ярко выраженная сезонность, завозить товар нужно за 1‑2 месяца до пика спроса. Для ниш со «слабой» сезонностью можно формировать стабильные складские остатки.

Рассмотрим, как применять данные для повышения продаж.

Первое — выявляйте убыточные товары. Отсортируйте таблицу по показателю «Прибыль на единицу» или «ROI» от низкого к высокому. Товары с отрицательной прибылью или крайне низким ROI сливают ваш бюджет. Проанализируйте: можно ли сократить их себестоимость или логистические расходы? Если нет, снимайте с производства/закупа, чтобы перераспределить ресурсы на прибыльные позиции.

Второе — найдите высокомаржинальные товары. Отсортируйте таблицу по «Маржинальности» или «Прибыли на единицу» от высокого к низкому. Это ваша главная сила. Для этих товаров увеличьте рекламный бюджет.

Третье — принимайте обоснованные решения о скидках и акциях. Перед участием в акции смоделируйте ее влияние на юнит‑экономику. Как скидка скажется на маржинальности? Покроет ли ожидаемый рост объема продаж потерю прибыли с единицы? Делайте скидки в первую очередь на товары с высокой изначальной маржой, где у вас есть подушка безопасности. Избегайте больших скидок на низкомаржинальные товары, это прямой путь к убыткам.

Отчет «Сравнение карточек». Он позволяет сравнивать две карточки товаров по ключевым показателям. Содержит данные о ценах (текущая и медианная цена покупателя), количестве переходов, добавлений в корзину, заказов, выкупов и отмен. Включает метрики: конверсия, среднее время доставки, позиция в поиске, рейтинги карточек и отзывы. Предоставляет анализ поисковых запросов с конверсиями из поиска.

Рассмотрим, как применять данные для повышения продаж.

Первое — корректируйте ценообразование. Сравните ваш товар с карточкой лидера по продажам в категории. В блоке «Показатели» проанализируйте «Медианную цену покупателя» и «Цену с учетом скидки». Если ваш товар хуже продается при схожей цене, либо снижайте цену для повышения конкурентоспособности, либо добавляйте ценность (улучшайте фото, добавляйте видео, расширяйте описание), чтобы оправдать более высокую стоимость.

Второе — примените лучшие практики конкурентов для SEO. Во вкладке «Поисковые запросы» посмотрите, по каким высокочастотным запросам покупатели заказывают товар конкурента, но не заказывают ваш. Добавьте эти ключевые запросы в название и теги вашей карточки. Это повысит ее видимость в поиске и привлечет дополнительный трафик.

Третье — улучшите конверсию карточки. Сравните показатели «Конверсия в корзину» и «Конверсия в заказ» вашего товара и товара‑лидера. Если ваша конверсия значительно ниже, причина в качестве карточки и нужно улучшить контент.

Расширенный отчет «Аналитика поиска». Отчет показывает метрики воронки при визитах по запросам: переходы в карточки, добавления в корзину, конверсии в корзину и заказ, количество заказов и предметов с заказами.

Как применять для повышения продаж:

1. Находите высококонверсионные запросы. Добавьте эти фразы в названия и теги ваших релевантных товаров. Это напрямую увеличит переходы и продажи. Отсекайте неэффективные запросы, тратящие ваш бюджет впустую.
2. Выявляйте тренды и сезонный спрос. Используйте «Динамику запроса» и фильтр по периоду (неделя/месяц/квартал). Для товаров с растущей динамикой запросов пополните запасы. Падающие запросы сигнализируют об уходящих трендах, сокращайте по ним остатки.
3. Находите ниши с низкой конкуренцией и высоким спросом. Запросы с большим количеством поисков, но малым количеством «Предметов с заказами» сигнализируют о нишах, где спрос пока превышает предложение.

Возможность №2. А/Б‑тесты главного фото

Как применять для повышения продаж:

1. Увеличивайте CTR и конверсию. Устанавливайте выигравшие фото в качестве основных. Это напрямую повышает кликабельность карточки в поиске и каталоге, что приводит к росту продаж.
2. Экономьте бюджет на продвижение. Запускать продвижение с заведомо проигрышной картинкой — сливать бюджет. Тест покажет самый конверсионный вариант.
3. Быстро реагируйте на изменение трендов. Предпочтения аудитории меняются. Возможно, старое фото просто приелось покупателям. Новое изображение может взбодрить карточку и дать новый импульс к продажам без изменения цены или товара.

Возможность №3. Автозапуск видео в карточках

При включении этой опции видеоролик товара в карточке, каталоге и поиске воспроизводится автоматически, что привлекает внимание покупателей и выделяет ваш товар среди конкурентов, повышает вовлеченность и конверсию. Видео должно быть в соотношении сторон 3:4. Количество карточек с автозапуском зависит от тарифа: 10 в «Стандартном» и 50 в «Продвинутом».

Как применять для повышения продаж:

1. Мгновенно увеличивайте видимость товара в каталоге и поиске. Подключите автозапуск для ваших топ‑3 товаров в каталоге и поиске. Карточка с автоматически играющим видео сильнее привлекает взгляд и выделяется среди статичных изображений.
2. Снижайте количество возвратов. Используйте видео в карточке, чтобы детально показать товар в работе: со всех сторон, в движении, с демонстрацией сложных функций.
3. Быстро тестируйте реакцию аудитории на разные варианты контента. Если продажи падают, замените видео на новое, с другим акцентом. Отслеживайте динамику просмотров и конверсии, чтобы понять, какой контент лучше резонирует с аудиторией.

Возможность №4. Закрепление отзыва

С ней продавец может фиксировать до двух наиболее выгодных отзывов вверху на карточке товара. Это повышает доверие покупателей, подсвечивая ключевые преимущества: качество, сервис или выгоду. Отзывы с фото/видео особенно эффективны.

Как применять для повышения продаж:

1. Нивелируйте негатив и усиливайте доверие. Закрепите отзывы с высоким рейтингом (5 звезд), содержащие фото/видео и упоминание ключевых преимуществ (качество, быстрая доставка). Потенциальный покупатель сразу видит доказательства надежности товара и продавца. Это снижает барьер к покупке и уменьшает влияние случайных негативных отзывов, которые опустятся вниз.
2. Создавайте социальное доказательство для новых товаров. Отсутствие отзывов пугает покупателей. Закрепление даже 1‑2 позитивных оценок создает эффект «первого довольного клиента» и стимулирует остальных совершить покупку.

Возможность №5. Фоторедактор + виртуальная примерка + отметки товаров на фото

Это три функции подписки для визуального улучшения карточек. Редактор позволяет создавать коллажи, менять фон, добавлять текст и графику. Виртуальная примерка («Фотостудия») генерирует изображения товара на моделях или заменяет фон с помощью ИИ. Отметки товаров — это кликабельные теги на фото, которые ведут на карточки других товаров из вашего ассортимента, увеличивая перекрестные продажи. Все инструменты направлены на повышение конверсии и среднего чека.

Как применять для повышения продаж:

1. Создавайте профессиональный контент без студии. Изображения товаров на моделях или с идеальным фоном повышают доверие и конверсию, особенно для одежды.
2. Увеличивайте средний чек с помощью перекрестных продаж. Когда покупатель смотрит на платье, отмечайте на этом же фото подходящие аксессуары (например, сумку и обувь). Кликая на отметки, он переходит к другим вашим товарам, что стимулирует покупку комплекта.
3. Тестируйте разные варианты визуала. Создавайте через «Фотостудию» несколько вариантов изображений (с разными моделями или фонами) и оценивайте, какие из них лучше конвертируют. Для точного выбора подключайте А/Б‑тестирование главного фото.

Возможность №6. Генерация описаний и рич‑контента

Как применять для повышения продаж:

1. Массово улучшайте SEO‑оптимизацию карточек. Используйте генерацию описаний для всех товаров, у которых нет подробного текста или которые плохо ищутся в поиске.
2. Снижайте процент возвратов за счет полного информирования. Генерируйте подробные описания с указанием всех характеристик, преимуществ и вариантов использования товара. Чем полнее информация, тем точнее ожидания покупателя.
3. Создавайте убедительный рич‑контент для сложных товаров. Нейросеть структурирует фото и данные из карточки в красивый блок. Это наглядно демонстрирует выгоды и убеждает сомневающихся покупателей, повышая конверсию в заказ.
4. Экономьте время на контенте для всего ассортимента. Вместо недель ручной работы вы получаете готовый SEO‑оптимизированный контент за часы, что позволяет быстро масштабировать ассортимент без потери качества текстов.

Возможность №7. Блок «Рекомендации продавца»

Она позволяет вручную настроить блок «Продавец рекомендует» в карточках товаров. Вы можете добавлять до 20 товаров из своего ассортимента для перекрестных рекомендаций. Блок появляется над автоматическими предложениями маркетплейса, выделяя ваши ключевые позиции.

Как применять для повышения продаж:

1. Собирайте товары в комплекты. В карточку платья добавляйте в рекомендации подходящие аксессуары: сумку, обувь, бижутерию. Покупатель видит готовый образ и с большей вероятностью добавит в корзину несколько товаров сразу для увеличения среднего чека.
2. Продвигайте новинки и медленно продающиеся товары. Размещайте новые или залежалые товары в рекомендациях к вашим хитам, чтобы ускорять их оборачиваемость.

Это все функции, которые мы считаем наиболее важными. Мы не описали подробно еще четыре:

1. Сервис подмены артикула позволяет создавать уникальные артикулы и ссылки для товара, чтобы отслеживать эффективность разных каналов продвижения (соцсети, блогеры, реклама).
2. Пропуск цели в программе лояльности позволяет игнорировать одно невыполненное условие (кроме ключевых: суммы и прироста продаж) для сохранения или повышения статуса продавца. Это страхует от случайных сбоев, помогая поддерживать привилегии (например, более низкие комиссии или приоритетную поддержку) даже при временном падении отдельных показателей;
3. Расширенный API позволяет делать собственную аналитику, чтобы строить кастомные отчеты и получать данные в режиме реального времени;
4. Бот аналитики WBot — это чат в приложении WB Partners, который по запросу показывает ключевые метрики по каждому артикулу: заказы, выкупы, отмены, цены и скидки, остатки на складах, товары в пути, видимость товара и др.

Заключение

«Джем» — это набор инструментов, которые помогают продавцу зарабатывать больше. Подписка дает полезные возможности, начиная от подробной аналитики и заканчивая генеративными нейросетями. Все эти функции дают скорость и осознанность. Вы не тратите время на догадки, ручной сбор таблиц или изучение сторонних сервисов, а сразу видите картину своего бизнеса.