5 ошибок, которые мешают получать заявки из рекламы в VK
Показываем, как их исправляют наши клиенты. И как это помогает им заключать сделки, снижать цену лида и масштабировать заявки без увеличения бюджета.
Ошибка 1. Запуск рекламы в неупакованное сообщество
«Даже если реклама ведёт в личные сообщения — пользователь всё равно проверяет сообщество. Если оно выглядит пустым, без обложки, меню и отзывов — доверие сразу падает».
Кирилл Чарушин
Маркетолог, клиент Vitamin.toolsВ одном из проектов Кирилла заказчик настаивал на срочном запуске рекламы. Кирилл посоветовал доработать сообщество, но времени на его подготовку просто не было. В итоге трафик вели в сообщения. Пользователь переход с рекламы в сообщество и уходил. При открученном бюджете в 3 000 рублей и стоимости клика 5 рублей, заказчик получил всего 2 заявки.
Тогда Кирилл предложил поставить рекламу на паузу и всё-таки доработать сообщество. Составил перечень рекомендаций и передал заказчику. После переупаковки сообщества повторно запустил рекламу, с которой пошли лиды.
Вот этот список советов:
Оформление сообщества напрямую влияет на эффективность рекламы
Но оформление — это только первый шаг. Чтобы сообщество не просто выглядело аккуратно, а действительно продавало, нужно адаптировать контент под потребности аудитории.
В другом проекте Кирилл работал с магазином техники. Сначала оформили сообщество по чек‑листу: обложка, меню, отзывы, описание. Затем разобрали, что волнует покупателей: гарантия, подлинность товара, разница между моделями. Под эти запросы подготовили посты и клипы — сравнение с подделками, разборы, условия возврата. Контент закрыл ключевые возражения, а оформление помогло удержать внимание аудитории.
Результат. +37,5% к продажам, +34,9% к валовой прибыли, ROMI — 121,42%.
Рассылка: как вести бизнес в России
Пять полезных писем пришлем сразу после подписки. В них — бизнес‑идеи, готовые промпты для нейросетей, советы, как выбрать налоговый режим и получать пассивный доход
Ошибка 2. Закрывать холодную аудиторию в заявку без прогрева
Во «ВКонтакте» люди ведут себя иначе, чем в Яндекс поиске. Здесь пользователь сёрфит ленту, смотрит клипы и случайно попадает на рекламу, которая могла бы его заинтересовать. Дальше возможны несколько вариантов: иногда он оставляет заявку, чаще — подписывается на сообщество или уходит. Он не принимает решение о покупке в моменте. Сначала приценивается, затем сравнивает предложения и смотрит, что предложит компания.
Реклама, которая сразу предлагает оставить заявку, работает плохо
Аудитория не успевает разобраться в предложении, не видит ценности и уходит. В итоге стоимость заявки растёт, а часть бюджета не приносит заявок.
«В одном из проектов мы вели трафик на сообщения и начинали воронку с простого вопроса — “Уточнить цену?”. Пользователь отвечал “Да” — и дальше подключался менеджер: уточнял запрос, помогал с выбором, отправлял примеры. Такой диалог позволял удерживать внимание и доводить клиента до сделки — даже спустя недели после отклика».
Надежда Горских
Интернет‑маркетолог, клиент Vitamin.toolsЧтобы удерживать холодную аудиторию и снижать цену лида, Надежда использовала воронку на сообщения: мягкий заход, живое общение и контент, который помогал человеку разобраться в предложении. Такой формат не торопил клиента с решением, а выстраивал доверие на этапе выбора.
Что делали на практике:
- В объявление добавляли понятный оффер и УТП. Показываем, почему стоит выбрать именно эту компанию.
- Вели трафик в сообщения сообщества. В VK конверсия выше, если общаться с пользователем напрямую.
- Стартовали с простого вопроса, например: интересует ли расчёт стоимости. Такие вопросы можно заложить в сценарий чат‑бота, который поможет отфильтровать лиды.
- После ответа подключался менеджер: уточнял запрос, предлагал замер или консультацию. Это важный момент: живой человек вызывает больше доверия, чем ответы робота.
- Весь прогрев строился на контенте — подборках, советах, материалах, которые реально помогают человеку разобраться и принять решение.
Результат. В VK заявка стоила 1 158 ₽, в Директе — 1 694 ₽. Окупаемость проекта выросла, а стоимость лида снизилась. Результат оказался даже лучше, чем в Директе.
Ошибка 3. Ставить на горячий трафик и не работать с холодной аудиторией
Если делать ставку только на «горячих» пользователей — тех, кто уже ищет услугу и сравнивает предложения, — заявки обходятся дорого. Таких людей немного, и за них борются все. В результате бюджеты сгорают, а лидов становится меньше.
С этой проблемой столкнулся организатор активных путешествий и горнолыжных туров. У него не было сайта, лендингов и настроенного Директа. Единственным источником заявок было сообщество во ВКонтакте, на которое были подписаны лояльные пользователи. Но база почти не росла. Когда стало ясно, что одних подписчиков недостаточно, команда агентства GETPACK расширила охват — начали работать с холодной аудиторией, выстраивая доверие и интерес без продажи в лоб.
«Мы вели трафик на сообщения и подключили чат‑бота, который задавал простые вопросы: даты поездки, количество человек, формат отдыха. Если человек отвечал, лид переходил к менеджеру. Так мы отсеивали случайных пользователей и работали только с теми, кто проявил интерес».
Роман Бабич
Эксперт в области маркетинга и рекламы, клиент Vitamin.toolsЧто сделали:
- В TargetHunter собрали подписчиков сообществ, где рассказывали об активным отдыхе и туризме.
- Настроили рекламную кампанию на эту аудиторию.
- Вели трафик в сообщения сообщества — использовали чат‑бота Senler, чтобы задать базовые вопросы и отфильтровать нецелевые отклики.
- Подключали менеджера после ответа — живой контакт помогал удержать внимание и довести клиента до заявки.
- Настроили ретаргетинг — возвращали тех, кто начинал диалог, но не оставил заявку.
- Догревали через рассылки — отправляли подборки туров, советы по экипировке, анонсы направлений.
- Запустили кампании на «смежную» тёплую аудиторию — например, пользователей, интересующихся прокатом снаряжения и активным спортом.
Результат. За три месяца получили 1 022 заявки со средней ценой 192 ₽. Проект вышел в ноль по окупаемости за счёт грамотной работы с холодным трафиком во «ВКонтакте».
Ошибка 4. Упор на одну связку
Когда рекламная стратегия опирается на одну и ту же связку, со временем она перестаёт работать — аудитория выгорает. Такая ситуация часто возникает в долгосрочных проектах. Например, именно с этим столкнулись специалисты агентства ALGORITHM в кейсе онлайн‑клуба по похудению.
Первые два года реклама работала стабильно, но потом отклик снизился, а стоимость регистрации выросла в 5 раз. За это время проект охватил почти всю активную целевую аудиторию заказчика, и прежние подходы перестали давать результат. Тогда команда ALGORITHM практически полностью пересобрала стратегию.
«Ключевое преимущество клубов по подписке в том, что они могут быть интересны пользователя с совершенно разными потребностями. Мы учли это и стали сегментировать аудиторию по мотивации — одни хотели быстрый результат, другим важна была поддержка и система. Для каждой группы подбирали свой заход в тексте — через страх, поддержку или рациональное объяснение».
Лариса Афанасьева
Руководитель агентства ALGORITHM, клиент Vitamin.toolsЧто сделали:
- Запустили рекламную кампанию на Маркет‑платформе, чтобы публиковать объявления в чужих группах от имени сообществ.
- Пересобрали креативы — убрали прямые сравнения «до/после», адаптировали офферы под новые требования модерации.
- Разделили аудиторию на группы по мотивациям. Например, одни пользователи хотели быстро похудеть, другие искали пошаговую систему.
- Добавили чат‑бот, игровые механики и дополнительные рассылки.
Результат. Регистрации в Маркет‑платформе обходились в 20–30 ₽, в то время как в классическом рекламном кабинете VK цена поднялась до 90–110 ₽. После обновления аудитории, креативов и каналов проект снова вышел на стабильные показатели.
Ошибка 5. Нет системы обработки заявок
Даже если клиент готов оставить заявку, это ещё не значит, что он дойдёт до сделки. Если вовремя не ответить и не зафиксировать контакт — человек уйдёт к конкуренту. Такая ситуация типична для ниш, где с лидами работают не менеджеры, а сами исполнители. Именно с этим столкнулось агентство 2k‑agency при продвижении автосервиса из Самары.
Заявки обрабатывали механики. Они отлично чинили машины, но не умели продавать. Лиды терялись в 1С и в заметках. Лендинг тоже не помогал: не было чёткой структуры, кейсов и УТП. В результате 8 из 10 покупателей уходили после первого звонка, а заявки стоили по 5 000 ₽.
«Проблема обработки заявок — бич этой ниши. Из 10 сервисов, которым мы звонили, чтобы купить услугу, только один пытался хоть как‑то проконсультировать. Остальные просто теряли лиды. Говорили, что реклама не работает и специалист по трафику сливает бюджет».
Алексей Кузнецов
Руководитель digital‑агентства 2k‑agency, клиент Vitamin.toolsСначала оптимизировали рекламу в Директе, но заявки из Поиска были дорогие — по 4 700 рублей. Чтобы снизить цену лида, добавили VK Ads.
Что сделали:
- Переписали объявления, сделав акцент на сильные стороны сервиса: «Ремонт с 2001 года», «Отремонтировано 9 000 коробок», «Реальные гарантии», «Номер 1 по отзывам».
- Протестировали промо‑посты. Лучше всего сработали фото механиков: живая команда вызывала доверие. Изображения без привязки к типу ремонта охватывали больше запросов.
- Перевели трафик на сообщения сообщества. Формат «написал — получил ответ» оказалась эффективнее, чем сбор заявок через лид‑формы.
- Выделили отдельного человека на обработку заявок. Теперь на звонки отвечают не механики, а администратор с ресепшена. Она отвечает на звонки и передаёт лид дальше, если тот прошёл квалификацию. Чтобы понимать качество заявки, администратор задаёт три вопроса: что случилось, какая машина и как связаться.
- Настроили воронку продаж. Лид, прошедший квалификацию, передавали менеджеру. Тот уточнял проблему, консультировал и назначал время визита. Он же снимал возражения у пользователей. Мастера в это время ремонтировали машины.
- Предложили заказчику заносить контакты в CRM‑систему, запускать рассылки и напоминать о себе покупателям. Заказчик уже интегрировал 1С, нужно было только начать ей активно пользоваться.
Результат. Цена лида снизилась почти в 2 раза — с 5 000 ₽ до 2 000–3 000 ₽. При этом конверсия в заявку выросла до 30–40%.
Что помогает выйти на стабильный результат: советы агентств
Оформите сообщество до запуска рекламы. Добавьте актуальные обложки, меню, описание, отзывы и качественный контент. Покажите, что вы живой бизнес: адаптируйте посты под боли аудитории, добавьте отзывы, закройте типовые возражения. Сообщество должно вызывать доверие и удерживать потенциальных покупателей.
Не продавайте в лоб. Вместо прямых офферов выстраивайте диалог через сообщения. В ленте работает полезный контент, а не давление. Старайтесь сначала вовлечь, помочь с выбором, а уже потом — предложить услугу. Начинайте воронку с лёгких и интерактивных форм общения, например, с простого вопроса в сообщениях или через чат‑бота.
Охватывайте и холодную, и тёплую аудиторию. Ретаргетинг, рассылки, прогревочные посты — всё это помогает подтолкнуть тех, кто пока не готов купить. Настраивайте воронку не только на тех, кто только подумывает о покупке.
Тестируйте разные гипотезы. Сегментируйте аудиторию по потребностям, мотивациям и готовности к покупке. Разрабатывайте несколько креативов и офферов, учитывая разные эмоциональные и рациональные триггеры. Регулярно обновляйте рекламу, меняйте подходы, используйте новые форматы и каналы. Один оффер редко работает долго.
Наладьте обработку заявок. Пусть за первое касание с покупателем отвечают менеджеры, а не мастера. Сохраняйте заявки в CRM, назначьте ответственных. Пропишите квалификационные вопросы, скрипты продаж и возражения, которые чаще всего возникают у покупателей.
Редактор: Елена Девяткина
