С чего бы я начал, если проснулся 18‑летним второкурсником
Привет тем, кто читает эту статью. Меня зовут Подгорный Павел, я — основатель и руководитель компании Оригомед. Сегодня хочу порефлексировать на тему того, какие знания нужны на старте бизнеса и с чего бы я начинал свой путь сегодня.
Идти на обучение
В первую очередь, я бы сказал себе: иди на обучение и расширяй свой круг общения. Но важно понимать: на данном этапе обучение в плане конкретных практических знаний даст очень мало пользы. И это не потому, что оно плохое, а потому что ты их не услышишь. Ты ещё просто не готов к ним.
В 2014 году я проходил обучения в «Бизнес‑молодости». И те знания и инструментарий, которые они давали по бизнесу и маркетингу, начал применять только спустя 5 лет, когда «головой дошел» до них. Только когда знания накапливаются, ты начинаешь их реализовывать, пробовать, внедрять.
Поэтому я бы сказал себе 18‑летнему: первым делом учись, желательно бизнесу, если хочешь развиваться в этом направлении. На обучениях знакомься с людьми, формируй первичное бизнес‑окружение. Находясь среди предпринимателей, ты просто физически не сможешь не открыть хоть какой‑то бизнес.
Навыки продаж
После первого этапа у тебя появится «зуд» и постоянные навязчивые мысли «надо тоже что‑то открыть». Второй этап должен быть направлен на то, чтобы бизнес был максимально направленным на успех. Здесь я бы посоветовал молодому себе найти подработку в продажах, чтобы преодолеть страх продаж и звонков.
Это даст самый главный навык предпринимателя — умение продавать: продукт, идею, себя, своё видение. Даже рассказ о компании при найме во время собеседования — это тоже продажа. Ты доказываешь, почему кандидату стоит прийти к тебе, а не в десяток других компаний на рынке.
Наставничество
Третий этап — это поиск наставника. Найди предпринимателя, который тебе интересен, импонирует по ведению бизнеса. Смотри в соцсетях, где много успешных предпринимателей, на кого ты бы хотел быть похожим через 10 лет.
Есть интересный кейс на эту тему. Около двух месяцев назад у меня была цель расширить свой круг общения, так как до этого в моем окружении преобладали друзья с университета, со школы, и большинство из них работают в найме. Конкретно из бизнеса было буквально 2‑3 человека, с кем я тесно общался. И я решил эту историю изменить.
Я просто зашёл в Инстаграм*, написал десяти людям, которые импонировали мне внешне, по транслируемым ценностям и формулировке мыслей — предложил встретиться. Троих из них я знал заочно, семерых не знал вообще.
Конечно, у меня был страх того, что я напрашиваюсь, что меня отвергнут, неловкость писать первым. Этот страх, кстати, можно побороть с развитием навыка продаж. Когда ты коммуницируешь со многими людьми и получаешь отказы массово. Продажа с конверсией 10% — это 90 отказов людей из 100 коммуникаций!
Возвращаясь к истории: какая статистика у меня была в голове в качестве прогнозной? Максимум двое согласятся встретиться. По факту всего 2 человека отказались. И то мягко: «сейчас нет времени, давай потом как‑нибудь. У меня было 8 встреч и с тремя из них мы до сих пор общаемся, а главное — обмениваемся опытом, идеями, видениями и заряжаем друг друга энергией.
Для меня этот кейс был показательный. Зачастую, кажется, что если какому‑то незнакомому человеку написать, он обязательно грубо откажет, поскольку «нам нечего дать взамен». Но по факту картина иная. Амбициозным людям, которые «поднимаются на вершину», во‑первых, всегда хочется потешить своё эго, а, во‑вторых, поделиться своими знаниями и взамен получить признание — четвертая ступень пирамиды Маслоу.
К этой же теме — недавно сидели с друзьями‑предпринимателями и обсуждали, подходил ли к кому‑нибудь за последние 2 года кто‑то из сотрудников со словами: «Хочу вырасти в компании, что мне необходимо делать? Давайте займемся моим развитием».
И из 5 человек ни у кого не было таких случаев!
Мы смогли вспомнить только одну историю, когда менеджер отдела продаж подошел к руководителю, сказал, что хочет из менеджера стать руководителем отдела продаж. Ему составили дорожную карту развития, но через неделю его инициатива поугасла и он остался работать на позиции менеджера по продажам.
Но каждый из нас пятерых предпринимателей хотел бы, чтобы к нему обратились как к учителю, слушали бы его и набирались от него опыта.
Резюмируя тему про наставничество и окружение, я рекомендую окружить себя людьми, которые уже занимаются тем, чем ты хочешь заниматься (в нашем случае — бизнесом). На текущем этапе даже не важна ниша, важен сам факт наличия иного мышления.
Этот этап лично для меня имеет чуть ли ни сакральную важность относительно того, где я сейчас нахожусь. В моей семье никто никогда не занимался бизнесом. Родители, дяди, тети, дедушки с бабушками — все работали по найму, и я — такой первопроходец.
По этой причине в том числе, у меня очень медленно продвигался первый этап начала бизнеса, так как подсознательно было ощущение, что бизнес — что‑то нереальное, это не для меня, а для других — для особенных. И общение с предпринимателями, которые выступали для меня в качестве наставников, дало мне огромный буст, помогло понять, что всё реально, что они абсолютно обычные люди.
Выбор бизнес‑ниши
Четвертый пункт, с чего бы я начинал уже непосредственно бизнес — это выбор максимально простой ниши, которая дает быструю прибыль, т.е. бизнес с минимальным циклом сделки. Например, в Оригомед цикл сделки — 10 дней, т.е. период между первым контактом с клиентом до получения оплаты в среднем составляет 10 дней. А вы выбирайте бизнес с коротким циклом сделки — в идеале до 4 дней.
Второй критерий выбора бизнеса, на который бы я смотрел — это маржинальность, % дохода от получаемой выручки. Чем выше маржинальность, тем легче вести бизнес: тем больше денег ты можешь сливать в маркетинг, тем тебе прощается больше ошибок, тем более сильную команду ты можешь нанимать.
Например, в Оригомеде маржинальность около 20‑30%. Это хороший показатель для торговой компании, но всё равно сложно, так как много расходов: 10% минимум необходимо оставить себе в качестве дивидендов, расходы на зарплату, на налоги, на аренду, на маркетинг.
С высокой маржинальность и в маркетинг можно вкладывать больше, и платить более высокие зарплаты сотрудникам, и давать больше дополнительной ценности клиентам.
Резюмируя пункт, первым делом — смотрим на цикл сделки, вторым — на маржинальность. И, конечно же, на экологичность бизнеса!
Заключение
Подводя общий итог, какие действия я бы предпринял для старта своего первого успешного бизнеса:
- Пошел бы на бизнес‑обучение: их много, выбери то, что откликается конкретно тебе — зароди у себя созидательное зерно и жажду в создании какого‑то продукта «как у всех вокруг» в твоем новом окружении.
- Пошел бы в продажи — не с целью зарабатывания денег, а для прокачки базовых навыков: проработка страха отказа, умение продавать свои идеи, понимание того, что конверсия 90 отказов из 100 — это хорошо.
- Создал бы себе окружение наставников из тех людей, кто уже там, куда я хочу прийти.
- Начал бы бизнес на основе трёх критериев: экологичности, быстрых денег и высокой маржинальности.
*Инстаграм входит в число организаций, запрещенных на территории РФ
Поделитесь, а с чего у вас начинался первый бизнес в своё время и как бы вы его начали сейчас?