Как продавать бетон, трубы и станки через тексты: рабочий PR для заводов и стройки

15 апреля 2025

Редактор: Дарья Тонконог

Если вы до сих пор молчите, рынок решает за вас — и выбирает конкурентов. Вот почему PR в B2B работает лучше любой рекламы.

В промышленности и стройке до сих пор верят: «Мы делаем качественно — этого достаточно». Но рынок давно изменился. Сегодня выигрывают те, кто не просто производит, а кто умеет продавать через смыслы, кейсы и цифры.

Если о вас не знают — вас просто не существует для рынка. А значит, самые жирные контракты достаются тем, кто умеет рассказывать о себе.

Ошибка №1. Молчите — значит, вас нет на рынке

Почему критично. B2B-клиенты, инвесторы и подрядчики начинают с простого — гуглят. Если найти о вас нечего — контракт уйдёт конкуренту.

Как исправить:

аудит сайта и соцсетей;
публикации в профильных медиа;
регулярные кейсы с цифрами.

Кейс. Ярославский производитель ЖБИ 10 лет участвовал только в открытых тендерах и жаловался на «ценовую конкуренцию». Мы вместе с командой запустили PR-поддержку: кейсы о проектах (включая мост через Волгу), публикации в отраслевых медиа. Через 4 месяца они получили приглашение на закрытый тендер с суммой в 180 млн ₽. О клиенте впервые «услышали».

Рассылка: как вести бизнес в России

Раз в неделю присылаем самые важные новости и лайфхаки для развития вашего бизнеса

Ошибка №2. Не объясняете, чем круче конкурентов

Почему критично. Фраза «мы делаем качественно» не продаёт. Клиенты ждут конкретики и выгоды.

Как исправить:

публикации кейсов с результатами;
показывайте уникальные процессы производства;
работайте с отзывами клиентов

Кейс. Компания по производству бетона из Уфы начала объяснять, в чём их отличие: поставка с температурным контролем. Публиковали кейс по строительству моста: «Мы поставили 10 000 м³ бетона, соблюдая температурный режим при −30». Заказчик смог завершить объект на два месяца раньше — и в следующем проекте выбрал их без тендера.

Ошибка №3. Про людей не рассказываете — теряете кадры

Почему критично. В B2B решают люди. Если вы — «завод без лиц», хорошие специалисты выберут другую компанию.

Как исправить:

рассказывайте о команде;
делайте контент о людях на производстве;
публикуйтесь на HR-платформах.

Кейс. Металлургический холдинг в Череповце жаловался на кадровый голод. Мы предложили запустить серию коротких видео «Один день с мастером». Оказалось, люди гордятся своей работой. Видео с токарем Александром набрало 30 000 просмотров в TikTok. Через 6 месяцев — рост откликов на вакансии на 312%.

Ошибка №4. Молчите в кризис — СМИ придумают историю за вас

Почему критично. Любая авария или проверка — инфоповод. Если вы молчите — о вас напишут. Но не так, как вам надо.

Как исправить:

готовьте антикризисный план;
работайте с прессой напрямую;
выходите первыми с комментариями.

Кейс. На одном из деревообрабатывающих заводов в Сибири произошёл пожар. Руководство молчало неделю. СМИ и соцсети начали публиковать неподтверждённую информацию. Итог — 8 расторгнутых контрактов и миллионные убытки. После консультаций с PR-командой на будущий инцидент они отреагировали за 2 часа — и получили поддержку от сообщества.

Ошибка №5. Не заходите в диджитал — рынок проходит мимо

Почему критично. Ваши клиенты давно в digital. Пока вы «ждёте звонка», конкуренты собирают контракты через кейсы и блоги.

Как исправить:

прокачивайте личный бренд руководителя;
запускайте блог компании;
публикуйтесь на профильных платформах.

Кейс. Компания по поставке труб из Екатеринбурга начала вести Telegram-канал о логистике и сырьевых рынках. Вложили 20 часов в подготовку и публикации за месяц. Через 3 месяца — заявка от девелопера на 90 млн ₽. Нашли через канал.

Ошибка №6. Льёте деньги в рекламу без стратегии

Почему критично. Реклама не работает, если про вас никто не знает. Она разогревает тёплую аудиторию — а вы её не создали.

Как исправить:

начинайте с построения доверия;
синхронизируйте PR и рекламу;
работайте на длинный цикл сделки.

Кейс. Компания тратила 500 000 ₽ в месяц на контекст. Кликов было много — заявок ноль. После PR-аудита стало ясно: про них нет ни одного кейса, экспертной статьи, упоминания в отраслевых ресурсах. После выхода в СМИ — лиды пошли без увеличения рекламного бюджета.

Ошибка №7. Не используете медиа как канал продаж

Почему критично. Промышленные и отраслевые медиа читают ради поиска подрядчиков. Если вас там нет — нет и контрактов.

Как исправить:

публикуйте экспертные статьи;
участвуйте в спецпроектах отраслевых редакций;
придумывайте свои инфоповоды.

Кейс. Мы вывели небольшую инжиниринговую компанию из Подмосковья в медиаполе: дали комментарии в профильные издания, подготовили разбор по нормативной базе. Через 4 месяца их пригласили в рабочую группу Минпромторга и получили два новых проекта.