Франшиза без опыта: 5 правил, как запуститься по франшизе и не прогореть
Не все франчайзеры продают франшизы неопытным предпринимателям, но большинство не ставят жестких рамок. Так что именно франчайзинг становится для многих новичков в бизнесе наименее рискованным и простым способом стартовать. Однако это в теории. На практике необходимо помнить о том, что любой бизнес — это риск. Ошибиться можно на этапе выбора рынка, сегмента, самой франшизы, и наконец в процессе инвестирования, старта проекта и управления им. Очень часто ожидания начинающих предпринимателей не оправдываются. Расскажу о том, как не совершать распространенных ошибок.
Пойти туда, не знаю куда — плохой сценарий
При выборе направления, разумеется, можно отталкиваться от собственных интересов и пристрастий. Кофеманам и любителям чая будет проще и приятнее вести бизнес кофеен и чайного ритейла, любителям восточной культуры подойдет бизнес, связанный с этническими товарами и кухней. То же самое касается одежды, косметики, различных обучающих франшиз, которые могут соответствовать личным увлечениям предпринимателя. Однако это не отменяет необходимости исследовать рынок, ведь бизнес — далеко не только про эмоции и драйв от проекта.
Обязательно проведите исследование рынка: например, сконцентрируйтесь на SWOT-анализе, чтобы просчитать риски. По сути, это обычный “разбор полета”: в рамках такого “кабинетного исследования” определяются сильные стороны бизнеса, его уязвимые места, возможности для развития и угрозы. Таким образом, рассмотрев бизнес всего с четырех сторон, можно легче и вернее принять решение о старте.
Полезно заранее продумать свои потенциальные конкурентные преимущества, предусмотреть форсмажорные обстоятельства. Чтобы понять возможные преимущества, изучите конкурентную среду: механизмы работы конкурентов, их успешность, прибыльность (по возможности). Посетите их точки, пообщайтесь с клиентами и сотрудниками. Необходимо понимать, чем вы будете отличаться от них. Изучите аналитические отчеты о рынке за несколько лет, чтобы иметь представление о его динамике. Отдельно стоит уделить внимание изучению спроса и предпочтениям потребителей.
Частая ошибка предпринимателей в том, что они смотрят на успешные проекты в сети и думают, что легко повторят этот опыт. При этом недооценивают разницу в регионах в платежеспособности, вкусах, образе жизни людей. Если вы открываете типовой магазин крупной федеральной торговой сети в Якутске, это требует предварительных расчетов с учетом специфики логистики товаров и оборудования точки, а также особенностей местного населения.
При выборе франшизы обращайте внимание на срок ее работы на рынке (если он менее двух лет, это повод задуматься о том, успел ли франчайзер создать и проверить на практике стандарты ведения бизнеса — а ведь именно это в первую очередь покупает франчайзи). Средний срок франшизы на российском рынке составляет порядка пяти лет, и на него можно смело ориентироваться. Второй важный момент: есть ли у франчайзера свои точки, какую долю они занимают в сети. Желательно, чтобы она составляла не менее 10%. Если головная компания активно развивает свой бизнес, значит, она не останавливается в изучении рынка и будет способна “ловить” тенденции. Франчайзер сам должен меняться, постоянно учиться и обучать своих партнеров. Если же он сосредоточен только на привлечении партнеров, то это может говорить о цели повысить капитализацию любой ценой, а дальше “будь что будет”.
Не стоит ограничивать выбор только крупными сетями: в рамках такой структуры франчайзи не обязательно получит индивидуальный подход, который может оказаться важнее суперизвестного бренда для развития его личного проекта. Имеет смысл рассматривать франшизы с известным брендом, но с не самым большим количеством точек в сети. В таких компаниях управляющие партнеры обычно проводят глубокое качественное обучение и вступают в личный контакт с франчайзи, делясь опытом. Это один из самых важных моментов при начале бизнеса, особенно если у франчайзи нет опыта. Если вы можете написать в “личку” основателю сети, то можете получить и моральную поддержку, и ценные советы по ведению бизнеса.
Обратите внимание на то, предложит ли франчайзер посетить общие мероприятия с другими франчайзи сети, и насколько открытым будет общение: расскажут ли действующие партнеры о своем бизнесе подробно, возникнет ли доверие к их словам. Или это будут короткие включения по видеосвязи с рассказами “ни о чем” и голыми эмоциями. Чем более открыто франчайзер демонстрирует финансовые показатели бизнеса свои и партнеров, тем выше вероятность “честной игры” с его стороны.
Рассылка: как вести бизнес в России
Раз в неделю присылаем самые важные новости и лайфхаки для развития вашего бизнеса
Обдуманно подходите к инвестициям
Многие франчайзеры сами рекомендуют потенциальным партнерам: не стоит вкладывать в свой первый бизнес по франчайзингу 100% заемных средств, особенно если это банковский кредит под процент. Постарайтесь найти другие возможности. Например, есть головные компании, которые помогают франчайзи с поиском инвесторов, предлагают пул банков, с которыми сотрудничают (чтобы франчайзи мог получить наиболее выгодные условия займа). Некоторые позволяют партнерам вносить паушальный взнос в рассрочку.
Такие вопросы обычно решаются в индивидуальном порядке, поэтому важно произвести на франчайзера верное впечатление при первом знакомстве. Готовьтесь к этой встрече: читайте литературу о бизнесе, чтобы не “плавать” в самых простых вопросах. Если у вас лично нет опыта в бизнесе, но, например, ваш супруг или супруга его имеют (в бизнесе или просто в финансовой сфере), то обязательно апеллируйте к этому, чтобы повысить степень доверия со стороны франчайзера.
Помните, что стоимость начала бизнеса не всегда соответствует заявленному франчайзером. Обычно на первом этапе обсуждения звучат приблизительные цифры и оценки. Итоговый объем инвестиций сильно зависит от города и особенностей локации. Поэтому необходимо сразу думать о “финансовой подушке”, которая позволит отклониться от заданной суммы без катастрофических последствий. Старайтесь экономить на открытии. Можно взять оборудование в лизинг, причем не обязательно всё должно быть новым: например, кассы и электронику для оснащения точки вполне можно купить бывшие в употреблении.
Если открываете франшизу в ритейле, рассмотрите возможность объединиться с владельцем помещения: многие из них заинтересованы в таком партнерстве. Им зачастую выгоднее стать совладельцем франшизы, чем просто сдать помещение в аренду. Особенно если речь идет о франшизе крупного федерального бренда.
Не вносите много изменений в концепцию
Одна из ошибок предпринимателей в том, что они не до конца понимают важность соблюдения сетевых стандартов: операционных, HR, технологических, маркетинговых, оформления пространства и использования айдентики бренда.
Ошибкой будет игнорировать инструкции франчайзера при выборе локации. Многие надеются найти место с невысокой арендой (даже если франчайзер его не одобряет) и своими силами добиться необходимого потока. Нельзя быть самонадеянным на старте. Также нет смысла вводить новые единицы в штатном расписании и позиции в меню, сильно экспериментировать с затратным маркетингом, особенно в начале проекта. И тем более экономить на внедрении CRM, пытаясь заменить ее на таблички в Excel. Смысл франшизы в том, что франчайзер предоставляет партнерам опробованные решения, доказавшие свою эффективность (в некоторых случаях десятилетиями работы).
Доверять иногда сложно, но необходимо. Многие франчайзеры сами берут на себя поиск клиентов для партнерских точек: в таких сетях обычно есть сильные отделы маркетинга, а партнеры только платят за привлечение лидов и делают рекламные отчисления. В других франшизах никто не будет помогать искать первых клиентов, хотя дадут все инструкции. С такими нюансами необходимо ознакомиться до начала работы и понять, по силам ли вам будет самостоятельно продвигать свой бизнес.
Уделяйте максимум внимания работе с командой
Команда станет ключевым элементом бизнеса. Учиться работе с людьми необходимо быстро: не умея, например, давать верную обратную связь сотрудникам, нельзя рассчитывать на высокие финансовые показатели. Люди просто не будут работать в полную силу, начнется текучка кадров. Необходимо уделять максимум внимания построению команды, в том числе для того, чтобы у предпринимателя была возможность не погружаться в операционные процессы полностью. Он должен видеть полную картину бизнеса.
Штат лучше укомплектовать полностью на первом этапе развития проекта. Нельзя думать, что можете сами заменить, например, директора по маркетингу и продажам на старте. Это существенно ограничит рост бизнеса. Кроме того, если заменить сотрудника в разгар сезона будет некем, показатели бизнеса быстро начнут проседать. Компенсировать падение бывает сложнее, чем постоянно поддерживать стабильный рост.
Сотрудников придется постоянно обучать. Многие франчайзеры предлагают обучающие программы для сотрудников франчайзи, хотя и не всегда бесплатно. Экономить на обучении не стоит.
Считайте всё
Финансовый учет должен стать привычным и простым делом. Следить нужно не только за оборотом, но и за прибыльностью отдельных позиций и в целом точки. Сведение баланса, ведение отчета о прибылях и убытках и о движении денежных средств — краеугольные камни ответственного бизнеса.
Обычно франчайзер предоставляет те таблицы и виды отчетности, которые франчайзи должен вести, и пренебрегать этим нельзя. Это позволит, в частности, четче понять необходимость создавать финансовую подушку безопасности — резервы. Нельзя просто вытаскивать из прибыли то, что хочется потратить на свои нужды. Предприниматель обязан смотреть на перспективу и предусматривать, например, сезонные спады, которые могут быть очень серьезными, вплоть до обнуления прибыли.
При этом предусматривать необходимо не только возможные потери. Сразу думайте о том, что через какое-то время ваш бизнес начнет расти. Это не всегда обусловлено только амбициями: иногда рост необходим проекту для того, чтобы остаться на рынке и противостоять конкурентам. Поэтому стратегический подход к бизнесу требует формирования ресурсов на будущее развитие.
Активно участвуйте в жизни франчайзинговой сети
Это значит пользоваться всеми возможностями, которые предоставляет франчайзер: ездить на конференции для партнеров, проходить корпоративное обучение и участвовать во внутренних конкурсах (многие франчайзеры такое практикуют).
Старайтесь занимать лидерские позиции среди других партнеров сети и выстраивать постоянное взаимодействие с представителями франчайзера. Это позволит получить ценный опыт, полезный для развития бизнеса нетворкинг. Кроме того, возможно, что благодаря вашей активности франчайзер именно вам будет предлагать выкупать точки, от которых отказываются другие партнеры. Ведь часто они делают по личным причинам или из-за неумения и нежелания управлять бизнесом, а не из-за невыгодности локации. А для вас это станет удачной возможностью для масштабирования.
