«Мне понравилось — хочу такое же»: как выбрать франшизу головой, а не эмоциями

Начать свой бизнес с нуля или купить франшизу? Перед таким выбором оказывается любой человек, решивший стать предпринимателем. Прокладка собственного маршрута на рынке, раскрутка собственного бренда — дело привлекательное, но рискованное. У франчайзи риски понятны, а маршрут пройден другими. Однако есть моменты, которые важно учитывать — о них расскажу в статье.

Что такое франшиза?

Франчайзинг или франшиза — это форма деловых взаимоотношений, при которой компания предоставляет партнеру право вести бизнес с использованием ее бренда, технологий, бизнес‑модели. Продавца франшизы называют «франчайзер». Покупателя франшизы называют «франчайзи».

Франчайзи и франчайзер подписывают договор. В нем прописаны все условия: от выплат до стандартов работы. По сути, это обычный договор коммерческой концессии. Мелкие детали могут различаться от компании к компании. Но чаще всего смысл франчайзинга укладывается в два предложения.

• обязанности франчайзи: регулярные выплаты (паушальный взнос + роялти) и строгое соблюдение бизнес‑стандартов бренда — от дизайна помещения до клиентского сервиса;
• обязанности франчайзера: права на использование бренда + полный пакет поддержки: обучение сотрудников, маркетинговые шаблоны и регулярное обновление контента.

• производственные — право выпускать продукцию под брендом франчайзера (например, печь круассаны по рецепту известной кофейни);
• товарные — продажа продукции франчайзера через свою торговую точку (например, эксклюзивный магазин косметики);
• сервисные — оказание услуг по стандартам франчайзера (например, игровые пространства).

Сколько стоит франшиза?

Стоимость франшизы складывается из различных выплат. Они делятся на два вида: единоразовые и регулярные. К первым относятся:

1. Паушальный взнос. Это определенная сумма, которую франчайзи выплачивает управляющей компании при заключении договора. Грубо говоря, это плата за право открыть предприятие по франшизе.
2. Стартовые инвестиции. Это деньги, необходимые франчайзи для открытия бизнеса. К этой категории относятся средства на аренду и ремонт помещения, закупку оборудования, наем и обучение персонала и прочие расходы.

К регулярным выплатам относятся:

1. Роялти. Это ежемесячные отчисления, которые франчайзи выплачивает франчайзеру. Их размер прописывают в договоре, он может быть выражен в виде фиксированной суммы или процента от продаж.
2. Маркетинговый взнос. Это платежи, выплачиваемые франчайзеру за проведение рекламных кампаний, направленных на продвижении точки франчайзи.

Из этих категорий выплат и складывается общая стоимость франшизы. Список условный и может меняться в зависимости от того, какую финансовую модель сотрудничества предпочитает франчайзер. Некоторые франчайзеры включают маркетинговые отчисления в роялти. Другие компании отказываются от практики паушального взноса. Финансовая модель франшизы может быть практически любой. Все детали следует уточнять при общении с менеджером отдела продаж франчайзера до заключения договора.

Всегда ли применима такая модель? Некоторые франшизы работают по подписке. Один фиксированный платеж в месяц — и не болит голова о роялти и маркетинговых взносах. И еще о нескольких вещах — их количество зависит от выбранного тарифа.

Что лучше — франшиза или готовый бизнес?

Несмотря на то, что я сам — франчайзер, для меня покупка франшизы предпочтительнее покупки «отдельно стоящего» готового бизнеса.

Приобрести прибыльный готовый бизнес куда сложнее. Связано это в первую очередь с тем, что ни один предприниматель не станет выставлять свое дело на продажу, если оно хорошо идет. Чаще всего на рынок попадают убыточные предприятия. И здесь надо понимать одну простую истину: никто не знает процессы компании лучше ее владельца. Если он не может вытянуть свой бизнес, то человек со стороны и подавно с этим не справится. Так что готовый бизнес можно найти, но вы потратите больше ресурсов, чем кажется. И далеко не факт, что после повторного запуска он будет работать лучше, чем у прежнего владельца.

В покупке готовой компании наиболее успешным мне представляется вариант, когда нанятый директор или топ‑менеджер приобретает бизнес у владельца. Тогда покупатель точно знает, что он покупает и сможет продолжать руководить компанией, сменив свой статус с наемного работника на владельца.

Разумеется, даже у успешных франшиз есть провальные кейсы. Но с покупкой компаний риски неизмеримо выше.

На что обращать внимание при выборе франшизы?

На мой взгляд, очень играет большую роль в выборе франшизы, играет личное отношение к ней. Лучшая формула — это: «Сходил в заведение, мне понравилось — я захотел открыть такое же в своем городе».

В то же время одной лишь приятной картинки недостаточно. Провести время в заведении и открыть франшизу компании — две абсолютно разные истории, как туризм и эмиграция. Если вы задумываетесь об открытии бизнеса по франшизе, то вам надо уметь разбираться во внутренней кухне потенциального франчайзера. Иначе есть риск купить франшизу, которая не принесет ничего, кроме убытков. Далее я расскажу, на что, по моему мнению, стоит обратить внимание при выборе франшизы.

Локация. Бизнес следует открывать там, где живешь. Удаленный менеджмент возможен, но он подходит только для опытных игроков. Управлять компанией, расположенной в Москве, живя при этом в Новосибирске, просто невозможно. Ни о какой оперативности в принятии решений и контроле за работой тут не может идти и речи. Многие франчайзеры даже не станут рассматривать продажу франшизы партнеру, планирующему открыть точку в городе, где он не живет и жить не собирается.

Так что перед покупкой франшизы в первую очередь нужно проанализировать, как подобный бизнес работать в вашем городе. И будет ли он работать вообще. Обязательно изучите следующие вопросы:

1. Работает ли интересующая вас франшиза в других городах, схожих с вашим по размеру и количеству населения?
2. В скольких городах работает этот бизнес?
3. Какие финансовые показатели у существующих франчайзи?
4. Сколько лет уже работают эти франчайзи?

Лучший способ получить ответ на все эти вопросы — это изучить финансовую отчетность управляющей компании и ее франчайзи. Отказ в предоставлении такой информации — красный флаг.

Некоторые компании не предоставляют финансовую отчетность. Тогда вам нужно выйти на контакт с ее франчайзи. Вы можете вживую обсудить с ними все детали сотрудничества. Плюс они могут рассказать вам о том, как выстраивается рабочий контакт между ними и франчайзером.

Делюсь секретным способом оценки локации о котором знают единицы, хотя создан он был для предпринимателей Москвы — сервис «Оценка потенциала локации» на портале «Малый бизнес Москвы». Пользователь может выбрать сферу деятельности и получить аналитику по привлекательности районов, оценить конкуренцию, доступность целевой аудитории и узнать ключевые данные о рынке в выбранной зоне — все это помогает принять обоснованное решение и снизить риски при запуске нового бизнеса. Многие знакомые мне франчайзи используют этот сервис при подборе новых локаций.

На что обратить внимание при анализе взаимодействия франчайзера с его партнерами:

1. Много ли у компании франчайзи/локаций?
2. Готова ли она поделиться с вами контактами своих франчайзи?
3. Довольны они своим сотрудничеством с франчайзером или нет? Если вам дали контакты — обязательно созвонитесь и пообщайтесь. Занимается ли франчайзер поддержкой партнеров можно оценить не только в ходе живой встречи, но и по отзывам в интернете.
4. Сформировано у франчайзи собственное комьюнити?

Последнее особенно важно. Если франчайзер способствует формированию сообщества среди своих партнеров по бизнесу, то это большой плюс. Зачастую оно может дать даже больше, чем сама управляющая компания.

Финансовая модель компании. Франчайзи обязательно должен изучить бизнес‑модель франчайзера перед тем, как заключать с ним договор. Речь идет не только про размер паушального взноса и роялти. Здесь есть несколько подводных камней, которые увидеть на бумаге просто невозможно.

Пример из личного опыта. Я изучал работу одного из парков VR‑развлечений. Их менеджер по продажам сказал, что сумма стартовых инвестиций на открытие франшизы составит 10 миллионов. При личном общении с франчайзи компании я узнал, что эта цифра сильно занижена. Чаще всего открытие новой франшизы этой компании обходится примерно в 17 миллионов.

При изучении финансовой модели франчайзера обратите внимание на его отчетность. Если он ее скрывает или публикует частично, то это повод насторожиться.

Слишком быстрая окупаемость должна вас насторожить. Оцените срок окупаемости вложений. Средний срок возврата инвестиций нашей франшизы полтора года.

Здесь не могу не упомянуть то, как создает финансовую модель одна из сетей химчисток. Менеджеры, используя данные геоаналитики, подбирают подходящий район и даже помещение под химчистку, планируют потоки с «улицы» и намечают клиентов в b2b, обслуживание которых начинается еще до официального открытия предприятия. Исходя из всей этой информации потенциальный франчайзи получает расчет первоначальных затрат, планируемые доходы и сроки реального выхода на окупаемость и прибыль.

Общение с собственником. До заключения договора о покупке франшизы обязательно проведите встречу с собственником компании. Это очень важный этап. Вам придется много контактировать с основателем франшизы по разным вопросам. Если на первой встрече вы понимаете, что вам приятно общаться с этим человеком и вы на одной волне, то отлично. Если собственник франшизы относится к вам снисходительно, грубит или игнорирует вас, то это очень тревожный звонок. Владелец с первой минуты общения должен быть заинтересован в вас как в равноправном партнере. Если у вас не складывается работа еще на начальном этапе, то после заключения договора она и подавно не сложится.

Долгосрочные перспективы и конкуренция. В 2021 в небольшом сибирском городе ребята открыли франшизу известного VR‑клуба. В целях экономии они открылись на окраине. Тогда они были единственным VR‑заведением в городе, и это было не так важно. Но к 2024 году, когда в центре открылись франшизы других компаний, их бизнес пришел в крайне плачевное состояние. К ним на окраину никто не едет, конкуренты их давят. Когда они были одни, все было хорошо. Когда на рынок вышли франшизы конкурентов, все стало плохо.

Перед тем как заключить договор, обязательно спрашивайте франчайзера, как будет выглядеть бизнес через 2 года? Что будет с рынком? Какие конкурирующие франшизы могут появиться в вашем городе? Не станет ли компания сама открывать другие филиалы в более перспективных районах города? Другими словами, уточняйте: какие риски есть у бизнеса в долгосрочной перспективе. Если франчайзер не может дать четкого ответа, то это хороший повод задуматься о целесообразности покупки франшизы и ведения бизнеса с ним. И конечно же, читайте условия договора и проконсультируйтесь с юристом.

Даже успешная франшиза требует готовности к:

• постоянным выплатам — роялти платят даже при убытках;
• контролю со стороны франчайзера — внесение изменений в процессы или рецептуры, запуск рекламных акций может потребовать согласования;
• риску расторжения — за нарушение стандартов договор могут расторгнуть в одностороннем порядке.

Резюмирую. На что обратить внимание при покупке франшизы:

• экономическая модель;
• размеры взносов и первоначальные вложения;
• открытость финансовых отчетов франчайзи;
• стиль общения с франчайзером;
• наличие сообщества;
• простроенные стратегии на долгосрок для вашего города от франчайзера.