Сергей Пирожников: «Мультимодальность: будущее путешествий или очередной тренд?»
Мультимодальность — это будущее путешествий или всего лишь очередной хайп? Сергей Пирожников, основатель сервиса Купибилет, рассказывает о развитии рынка туристических услуг, роли технологий, привлечении инвестиций и планах по выходу на международный уровень.
Немного об интервьюируемом
Сергей Пирожников — предприниматель, который прошел путь от веб‑разработки до создания сервиса Купибилет. В 2011 году он запустил Купибилет — стартап с $15 000 инвестиций, который вырос в крупную платформу для бронирования билетов и планирования поездок с помощью искусственного интеллекта.
В интервью Сергей расскажет, как строить бизнес в условиях нестабильности, какие технологии будут определять будущее туризма и почему фокус на клиентском опыте — ключ к долгосрочному успеху. Предприниматели узнают, как масштабировать проект, привлекать инвестиции и оставаться гибким на меняющемся рынке.
Вера в команду и технологическое лидерство
Что стало толчком к созданию Купибилета? Существовала ли конкретная проблема в сфере бронирования, которую вы стремились решить?
Этот проект родился из веры в людей. Я создавал его под конкретного человека — друга и первого директора Купибилет, в котором видел огромный потенциал. В бизнесе главное — команда: сильные люди могут вытянуть даже посредственную идею, а посредственности провалят даже гениальную. Этот потенциал, кстати, в полной мере реализовался благодаря слаженной работе команды.
Мы не пытались решить какую‑то одну конкретную проблему, просто видели, что существующие решения слабые, а мы можем делать лучше. Со временем выяснилось, что за этой «слабостью» стоят объективные причины, глубоко укоренившиеся в отрасли. Например, даже спустя 20 лет более 50% авиакомпаний не автоматизировали процессы обмена билетов, что свидетельствует о консерватизме рынка и нежелании инвестировать в инновации. Это подтолкнуло нас к разработке ещё более совершенных решений, которые учитывают все нюансы отрасли.
Рынок онлайн‑бронирования чрезвычайно конкурентен. В чем уникальность компании?
На любом рынке конкуренция начинается либо при входе, либо на этапе роста. В сфере онлайн‑бронирования ключевое значение имеют технологические решения — возможность находить и предлагать клиентам оптимальные варианты перелетов, недоступные у других игроков. Это требует постоянных инвестиций в разработку и улучшение технологий.
Одно из наших ключевых направлений — технологии комбинированных перевозок. Мы разработали систему, позволяющую объединять авиа- и железнодорожные сегменты в единый маршрут. Для этого используется алгоритм на основе искусственного интеллекта, анализирующий множество параметров при построении маршрутов.
В настоящее время на российском рынке подобные комплексные решения встречаются редко. Мы продолжаем развивать эту технологию, чтобы предлагать клиентам наиболее удобные варианты путешествий.
Технологическая основа:
- система интеллектуального построения маршрутов;
- возможность комбинирования разных видов транспорта;
- автоматизированный подбор оптимальных вариантов.
Эти разработки позволяют нам занимать устойчивую позицию в секторе онлайн‑бронирования в России. Однако мы рассматриваем это как текущий этап развития и продолжаем работать над улучшением сервиса.
Как привлекаете клиентов и побуждает к повторным обращениям?
Клиенты голосуют рублем, и их выбор определяется удобством, ценой, ассортиментом и дополнительными услугами. Мы всегда ставили во главу угла продукт и технологии, минимизируя затраты на рекламу, — и это работало. Даже в самые сложные времена, такие как пандемия, мы продолжали расти, укрепляя свои позиции за счет качества продукта и уникальных технологических решений. Мы верили, что сильный продукт сам прокладывает себе дорогу, и долгое время это было оправдано. Однако, завоевав значительную долю рынка, мы достигли предела органического роста. Стало очевидно: чтобы двигаться дальше, необходимо инвестировать в целенаправленное и эффективное продвижение.
В 2025 году мы приняли стратегическое решение сместить фокус с технологического развития на более активное привлечение клиентов. Мы пересмотрели маркетинговые подходы, заменили неэффективного руководителя и сформировали новую команду профессионалов. Первые результаты уже подтверждают правильность этого курса — ключевые метрики идут вверх. А это значит одно: мы снова впереди.
Рассылка: как вести бизнес в России
Пять полезных писем пришлем сразу после подписки. В них — бизнес‑идеи, готовые промпты для нейросетей, советы, как выбрать налоговый режим и получать пассивный доход
Туристическая индустрия: партнерства и прогнозы на будущее
С кем вы сотрудничаете в туристической сфере (отели, авиакомпании и т.д.)? Какие партнерства были особенно важны для вашего успеха?
Мы работаем с большинством крупных авиакомпаний напрямую, что обеспечивает нам доступ к наиболее полному и актуальному предложению билетов и позволяет предлагать клиентам лучшие цены. С менее значимыми авиакомпаниями мы сотрудничаем через проверенных агрегаторов, чтобы обеспечить максимальный охват рынка и предложить клиентам максимально широкий выбор. Сейчас мы активно развиваем железнодорожное направление, интегрируя его в нашу мультимодальную платформу. Наши партнеры — как авиакомпании, так и железнодорожные операторы — понимают, что наши уникальные технологии стыковок и оптимизации маршрутов — это будущее отрасли, позволяющее предлагать клиентам более удобные и выгодные варианты путешествий. Это сотрудничество уже приносит взаимную выгоду и позволяет нам динамично развиваться.
Ключевые аспекты нашей партнерской стратегии:
- Прямое сотрудничество с авиакомпаниями: мы работаем непосредственно с большинством крупнейших авиакомпаний, что позволяет нам предлагать клиентам самые актуальные тарифы и условия бронирования. Прямые договоренности исключают посредников и гарантируют наилучшие цены для наших клиентов. Это является основой нашего успеха, поскольку обеспечивает доступ к эксклюзивным предложениям и позволяет нам быстро реагировать на изменения рынка.
- Партнерство с железнодорожными перевозчиками: мы активно развиваем направление железнодорожных перевозок, что является важной частью нашей стратегии мультимодальности. Сотрудничество с крупными железнодорожными компаниями позволяет нам предлагать клиентам комплексные маршруты, включающие как авиаперелеты, так и поездки поездом, что делает наши услуги еще более удобными и привлекательными. Это особенно актуально для путешествий на большие расстояния.
- Работа с агрегаторами: помимо прямого сотрудничества, мы также работаем с проверенными агрегаторами для расширения базы предложений и улучшения доступности наших услуг. Это позволяет нам предлагать клиентам еще более широкий выбор вариантов путешествий и удовлетворять разнообразные потребности. Однако, приоритет всегда отдается прямому сотрудничеству, поскольку это гарантирует наилучшие условия для клиентов.
Куда, по вашему мнению, движется туристический бизнес? Как будете адаптироваться к этим изменениям?
Будущее рынка бронирования билетов — за кардинальным изменением интерфейсов и интеграцией искусственного интеллекта. AI‑консьерж станет стандартом, обеспечивающий персонализированный подход к поиску и бронированию путешествий. То, что раньше было доступно только клиентам премиум‑сегмента, скоро станет достоянием всех путешественников.
Однако, просто заменить традиционные кнопки на текстовый интерфейс с использованием больших языковых моделей (LLM) — это лишь поверхностное изменение, не способное в корне изменить рынок. Настоящий AI‑консьерж, который произведет революцию в отрасли, должен обладать гораздо более сложным функционалом и учитывать множество параметров. В нашей лаборатории когнитивных исследований в ОАЭ отдельная команда специалистов работает над созданием такого консьержа, и скоро мы представим первые результаты нашей работы.
Достижения и стратегия будущего
Какие возможности для роста вы видите сейчас на рынке бронирования билетов? Что вы делаете, чтобы использовать эти возможности?
Мы сосредоточены на двух фундаментальных направлениях, которые, по нашему мнению, радикально изменят ландшафт онлайн‑бронирования: разработка AI‑консьержа и интеграция мультимодальных перевозок в единую систему.
AI‑консьерж: сегодня пользователи ожидают персонализированного и быстрого сервиса, а искусственный интеллект уже сейчас предоставляет возможность автоматизировать многие процессы и значительно улучшать пользовательский опыт. Пользователи ценят время, поэтому идеальный сервис должен минимизировать затраты времени на поиск и выбор вариантов. Система должна самостоятельно адаптироваться к предпочтениям пользователя, анализируя историю его поиска и бронирования, и предлагать оптимальные решения в несколько кликов, не заставляя его проводить длительный поиск среди множества вариантов.
Мультимодальные перевозки: современные путешественники стремятся к максимально удобным и быстрым способам перемещения из точки А в точку Б, используя различные виды транспорта, включая не только самолеты, но и поезда.
Наша цель — интеграция мультимодальных маршрутов в единую систему бронирования. Это позволит клиентам бронировать комплексные путешествия, включающие различные виды транспорта, в одном интерфейсе. Например, если человек летит в Европу, он сможет удобно и быстро забронировать как авиабилет, так и билеты на поезд до конечного пункта назначения, не переключаясь между разными платформами и системами бронирования. Это сложная технологическая задача, требующая значительных инвестиций и ресурсов, но у нас есть все необходимые компетенции и инструменты для ее успешного решения.
Игроков на глобальном рынке с такими технологиями — буквально единицы. У нас уже есть готовая инфраструктура, опыт в автоматизации бронирования, мощная технологическая база и команда, которая умеет быстро адаптироваться к изменениям.
Наш фокус — быть не просто онлайн‑агрегатором билетов, а технологическим лидером, который делает путешествия проще, удобнее и доступнее для всех.
Развенчание мифов о сервисах онлайн‑бронирования
Какие распространенные заблуждения существуют относительно работы онлайн‑сервисов бронирования билетов?
Их много. Наиболее распространенные из них:
- Миф о милях: многие считают, что мильные бонусные программы авиакомпаний не действуют при бронировании билетов через OTA. Это не так. Если тариф предусматривает начисление миль, они начисляются независимо от того, где был куплен билет.
- Миф о низких ценах у авиакомпаний: распространено мнение, что билеты, купленные непосредственно у авиакомпании, всегда дешевле. Это не всегда так. Благодаря нашим партнерским тарифам и оптимизированным процессам бронирования, мы часто можем предложить равные или даже более выгодные цены, чем на сайтах самих авиакомпаний.
- Миф о метапоисковиках: На самом деле, метапоисковики не продают билеты, а просто собирают предложения разных агентств и авиакомпаний. При этом они берут комиссию за каждую сделку, и этот процент закладывается в итоговую стоимость билетов. У онлайн‑агентств же могут быть эксклюзивные цены и скидки, которые в метапоисковиках не отображаются.
Какие планы на будущее?
Я продал российскую часть бизнеса, чтобы сосредоточиться на технологиях и маркетинге. Раньше нам не хватало козырей для завоевания мирового рынка, но сейчас у нас есть решения, которые дадут нам конкурентное преимущество в 30+ странах.
Какой совет вы дали бы тем, кто мечтает открыть свой бизнес в туристической сфере?
Успех в туристическом бизнесе, как и в любой другой сфере, зависит от множества факторов. Однако, некоторые аспекты являются особенно важными для стартапов. Вот ключевая рекомендация для тех, кто планирует запуск своего дела в этой области: берите проекты с большим потенциалом и малым порогом входа. Сильная идея и увлеченная команда пробьют дорогу без огромных инвестиций.
