Почему нельзя вычеркивать консалтинг из списка расходов даже в самые сложные для бизнеса времена
Рассказываем о тревожных звоночках для бизнеса, о ключевых промахах предпринимателей, а также о том, как распознать качественный бизнес-консалтинг и не выбросить миллионы на ветер.
Современные вызовы бизнеса: почему консалтинг становится необходимостью
Каждая компания уникальна. Независимо от возраста — два года бизнесу или тридцать — сегодня он сталкивается с новыми вызовами. Потребитель стал более требовательным, а иногда и совершенно непредсказуемым. В то же время операционные расходы компаний значительно выросли. Причины? Это и увеличение налоговой нагрузки, и ужесточение экономических условий в виде постоянных повышений ключевой ставки, и изменение логистических цепочек, и удорожание ресурсов.
Ситуация осложняется еще и тем, что российский рынок переживает системные трудности: от изменений в банковской политике до роста себестоимости товаров и услуг. Компании ощущают острую нехватку квалифицированных специалистов, зарплаты растут, а производительность труда оставляет желать лучшего.
Для собственников и руководителей способность анализировать не только внутренние процессы, но и внешние сигналы становится ключевым навыком. Однако проблема в том, что многие руководители привыкли действовать в условиях стабильности. Они повторяют действия прошлого, надеясь на прежние результаты, но реальность диктует новые правила.
Всё это накладывается на специфические “болезни” внутри компаний: падение прибыли, проблемы с делегированием задач и выполнением задач и другие. На фоне всего этого возникает вечный для России вопрос: что делать?
Когда компаниям нужно звать на помощь консалтинг?
Обращаться за профессиональной поддержкой нужно не тогда, когда бизнес находится на грани, а гораздо раньше. Оптимальный подход — провести анализ показателей за три последних года или хотя бы три квартала. Если заметны негативные тренды, пора вводить антикризисное управление.
Однако это большой вызов для собственника. В большинстве случаев руководители компаний продолжают заниматься ручным управлением, решая проблемы в режиме «здесь и сейчас». Вмешавшись в ситуацию, собственник тушит очередной пожар, испытывает гордость за свою оперативность, но не решает системных вопросов. Постоянный микроменеджмент работает, как быстрые дофамины: дает кратковременное удовольствие, но не ведет к долгосрочному успеху.
Ручное управление — путь в никуда
Пока собственник занят локальными задачами, фундаментальные процессы остаются вне поля зрения. Регулярный и системный менеджмент требует иных усилий: планирования, анализа, настойчивости. Это ежедневная кропотливая работа, от которой зависит устойчивость компании.
Проблемы современного бизнеса: нехватка анализа и планирования
Большинство российских компаний уделяют внимание только базовым финансовым показателям. На их основе принимаются ключевые решения. Однако существуют и другие, не менее важные, метрики, которые не планируются, не анализируются и зачастую даже не отслеживаются. Руководители часто не знают об их существовании, что делает их бизнес уязвимым.
По нашим экспертным оценкам, в среднем 50% московских и 80% российских компаний не имеют четкого бюджета доходов и расходов. Эти компании функционируют без системы планирования, что существенно снижает их устойчивость. Более того, в 90% организаций производительность труда не измеряется вовсе, а если и оценивается, то без учета бэкофиса. Две трети компаний не обучают сотрудников, оставляя их без необходимых инструментов для повышения квалификации.
Почему предприниматели боятся консалтинга?
Российский капитализм молод — ему чуть больше 30 лет. Поэтому культура ведения бизнеса в стране только формируется. Многие предприниматели начинают свой путь, опираясь на узкоспециализированный опыт. Финансисты пытаются заниматься маркетингом, бывшие продажники берутся за управление производственными процессами. Пытаясь охватить весь спектр задач, собственник сталкивается с серьезными трудностями и, зачастую, остается с ними один на один. Когда появляются сложности, он нанимает консультантов узкого профиля, надеясь на чудо.
Задача узкоспециализированных консультантов — помочь решить конкретную проблему, но такой подход не учитывает всей картины. Разные специалисты предлагают противоречивые решения, и вместо улучшения результатов бизнес сталкивается с хаосом. Частные решения не дают комплексного результата, и собственник разочаровывается в консалтинге, возвращаясь к самостоятельному управлению. Это опасное заблуждение, которое лишает бизнес возможности вырасти.
Как должен работать эффективный консалтинг
Многие предприниматели часто выбирают специалистов, ориентируясь на доступную цену услуг, игнорируя побочные эффекты такого подхода. В итоге проблема либо остается нерешенной, либо приводит к новым осложнениям. Только комплексный консалтинг, работающий с бизнесом как с системой, способен вытащить компанию из кризиса. Комплексный консалтинг существует, но стоит дороже. Предприниматели же часто выбирают более дешевые варианты, что напоминает покупку лекарства только по цене, не учитывая его эффективность и возможные побочные эффекты.
Комплексный подход, напротив, требует системной работы и серьезных финансовых вложений, но его преимущества очевидны. Это не просто решение отдельных проблем, а всесторонний анализ бизнеса и внедрение взаимосвязанных инструментов управления.
Однако собственник бизнеса должен быть готов не только заплатить за услуги, но и следовать рекомендациям консультантов. Это требует дисциплины и смелости для внедрения изменений. Советы консультантов — это не просто теоретические рекомендации. Это четкие шаги, которые необходимо реализовать на практике. Если предприниматель недостаточно мотивирован или не готов к долгосрочной работе, даже самые эффективные стратегии не принесут результата.
Из чего состоит консалтинг
В 90‑е годы работать в бизнесе было и легко, и трудно одновременно. Экономика была в хаосе, но бизнес-модель была простой: чем больше купил и продал, тем больше заработал. Сегодня такой этот подход больше не работает. Сегодня для успеха нужно строить системный подход, и я разработал такую систему, которая в комплексе дает сверхрезультат. Это как прочное здание: если вытащить один кирпич, все начинает шататься. Поначалу внедрение этой системы требует колоссального напряжения — на это может уходить по 10-15 часов в день.
Поэтому компании можно разделить на два типа: те, кто просто выживает, иногда зарабатывая минимальную прибыль или даже работая в убыток, и те, кто добивается сверхрезультатов. Последние отличаются тем, что тратят ресурсы — финансовые, людские, производственные, маркетинговые — гораздо эффективнее. Они умеют влиять на числитель и знаменатель, что позволяет им достичь выдающихся показателей. Итак, как работает система?
Шаг первый: диагностика как основа изменений
Консалтинг начинается с детальной диагностики по десяткам ключевых точек. В нашем арсенале — порядка 120 вопросов по четырем основным векторам:
- Финансовый менеджмент. Как управляются деньги компании?
- Отношения с клиентами и рынком. Насколько эффективно привлекаются и удерживаются клиенты?
- Бизнес-процессы. Как работают производство, продажи и бэк-офис?
- Система развития. Как обучаются сотрудники, и какая у компании корпоративная культура?
Вопросы, которые мы задаем, иногда шокируют предпринимателей. Например:
- Какова рентабельность вашего капитала?
- Каков показатель ROMI (окупаемость инвестиций в маркетинг)?
- Какова отдача от одного квадратного метра офисных и складских помещений?
Часто ответы звучат так: «Мы это не считаем», «А зачем это нужно?» или «Что такое ROMI?». По нашим оценкам, примерно 90% российских компаний не знают, как измерить производительность труда на уровне всей компании.
После диагностики становится ясно, какие показатели находятся в норме, какие — в зоне риска, а какие критичны. Это дает полное представление о текущем состоянии бизнеса.
Шаг второй: от анализа к действиям
Консалтинг может применять и инновационные технологии: мы используем собственную IT-платформу с элементами искусственного интеллекта анализирует все полученные данные о компании и предлагает решения по всем ключевым векторам. Получив заключение ИИ, мы выносим диагноз и проводим мозговой штурм с командой. По каждой точке разрабатываются рекомендации:
- Что нужно сделать?
- Кто должен это сделать?
- Какие ресурсы необходимы?
- В какие сроки это должно быть выполнено?
Таким образом, результат — подробная дорожная карта, направленная на рост чистой прибыли. Предприниматель может выбрать: реализовывать рекомендации самостоятельно или привлекать специалистов для дальнейшего сопровождения.
Каких результатов можно ждать и когда?
Комплексный консалтинг обычно длится 5-7 месяцев. Он включает стратегические сессии для постановки больших целей, оцифровку процессов, формирование KPI и создание премиальных систем. Уже в первый год бизнес начинает видеть отдачу. Согласно нашей аналитике, в среднем прибыль и EBITDA увеличиваются на 40-70%, а в некоторых случаях показатели удваиваются или утраиваются.
Один из моих любимых кейсов связан с московской компанией, которая находилась на грани банкротства. У них было два производства, но одно пришлось продать, чтобы продержаться на плаву. Чистая прибыль была нулевой, и перспективы выглядели туманно. Консалтинговая команда провела полную диагностику, изменила структуру, подход к мотивации сотрудников, внедрила панель управления и провела обучение. Через 2-3 месяца после начала работы появились первые результаты. За год прибыль компании выросла в семь раз.
Часто предприниматели погружаются в рутину и микроменеджмент, теряя возможность взглянуть на бизнес со сторон — так формируется «тоннельное мышление». Консалтинг же помогает выйти за его рамки, устраняя ошибки и создавая основу для долгосрочного успеха.
Как вы оцениваете эффективность своего бизнеса? Используете ли вы какие-то конкретные показатели или подходы?