Как мы импортозамещали сантехнику премиум‑класса
Санкции, скачки валют и уход европейских брендов создали уникальную ситуацию: рынок премиум‑сантехники оказался почти пустым. Вместо того, чтобы ждать возвращения мировых лидеров, мы решили занять эту нишу. Как искали комплектующие, создавали дизайн и почему ошибка в переводе стала неожиданным хитом продаж читайте в новом материале.
Хьюстон, у нас проблема
Ритейл — сфера весьма чувствительная к мировым пертурбациям. Стоит кому‑то чихнуть, как курс валют непременно подскочит, а поставки начнут задерживаться. Что уж говорить про влияние санкций и отказ ведущих европейских брендов от прямого сотрудничества. В таких условиях увеличивается как срок доставки товара, так и его стоимость, ведь логистические издержки никто не отменял.
Глазами потребителя подобная ситуация выглядит весьма безрадостно, однако для продавца не все так однозначно. Если спрос начинает превалировать над предложением, значит, самое время масштабироваться и искать новые способы закрыть боли клиента.
Рассылка: как вести бизнес в России
Пять полезных писем пришлем сразу после подписки. В них — бизнес‑идеи, готовые промпты для нейросетей, советы, как выбрать налоговый режим и получать пассивный доход
Анализ рынка
В попытке определить наиболее востребованную категорию мы начали изучать рынок. Анализ показал, что больше всего клиенты заинтересованы в товарах из сегментов «средний+» и «премиум».
Причин было несколько: во‑первых, именно в этих секциях преимущественно находились изделия Grohe, Hansgrohe и других европейских производителей, которые снизили или вовсе исключили прямые поставки в Россию. Второй причиной стало отсутствие альтернативы: отечественные бренды в большинстве своем ориентировались на бюджетный сегмент, оставляя без внимания значительную часть аудитории. Наконец, последним и в то же время весьма существенным фактором, было резкое повышение цен на сантехнику премиум‑класса по причине ее дефицита.
Бюджетные модели при этом избежали значительного повышения стоимости. По итогу на отечественном рынке образовалась почти никем не занятая ниша — осталось создать качественную сантехнику, которая смогла бы достойно заменить модели известных мировых брендов.
Смеситель, я выбираю тебя!
Далеко идущие планы — это, конечно, здорово, но мы старались не забывать, что великое начинается с малого. Чтобы не распылять ресурсы, решили для начала сосредоточиться на одной категории. Выбор пал на смесители и душевые системы.
Почему именно они? Во‑первых, смесители — наиболее популярная категория сантехники. В каждой квартире их установлено по несколько штук, и, если смеситель выходит из строя, хозяева тут же решают проблему. Во‑вторых, поломка смесителя может привести к затоплению квартиры, а то и нескольких этажей сразу. Ущерб в таком случае будет гораздо выше, чем от сломанной тумбы или даже треснувшей ванны, поэтому клиенты остро нуждаются в качественных изделиях и готовы за них платить.
Первые вызовы
Стоит заметить, что производство смесителей мы начинали не с чистого листа. «Сантехника‑Онлайн» уже имела четыре собственные торговые марки, под которыми выпускала сантехнику и мебель для ванной, однако здесь был вызов совершенно иного порядка. Мы взялись за разработку товаров премиум‑класса, а это значило, что нам нужно искать новых поставщиков комплектующих, новые заводы для производства и, конечно, обеспечить нашим изделиям достойный дизайн.
Но это еще не все. «Если занимать нишу, то лучше полностью», — решили мы и поставили перед собой несколько конкретных задач. Одна из них — создать самый широкий модельный ряд смесителей в России, другая, еще более смелая — в течение полугода достигнуть отметки в 100 миллионов рублей выручки в месяц.
Сэкономить не вышло
Цели были понятны, хоть и не сказать, что просты, поэтому мы сразу приступили к работе. В то время, как специалисты дизайн‑студии продумывали внешний вид изделий, категорийные менеджеры ездили по крупнейшим мировым выставкам в поисках идеальных комплектующих. От Москвы до Франкфурта, от Лос‑Анджелеса до Шанхая: на протяжении нескольких месяцев ведущие специалисты «Сантехники‑Онлайн изучали рынок и оценивали качество продукции.
Однако чем больше мы видели, тем более ясно понимали, что приемлемой замены лидерам в области производства картриджей, аэраторов и других комплектующих нет. Возможность сэкономить, безусловно, оставалась, но после этого мы не смогли бы гарантировать долгий срок службы смесителей, да и представлять их как изделия премиум‑класса было бы нечестно по отношению к нашим клиентам.
После небольших раздумий мы поняли, что деваться с подводной лодки некуда и перешли к обсуждению договоренностей с лидерами рынка. Картриджи Kerox, аэраторы и гибкая подводка Neoperl, термостатические элементы Vernet: пусть себестоимость изделий выросла, зато теперь мы могли без зазрения совести писать про высокое качество и не боялись возможных поломок до истечения гарантийного периода.
Дизайнеры, в свою очередь, тоже времени зря не теряли. Пока менеджеры договаривались с фабриками и искали комплектующие, наше конструкторское бюро прилагало все возможные усилия, чтобы каждая модель радовала глаз, сохраняя идеальный баланс стиля и функциональности.
Итогом слаженной работы всех подразделений стали 45 коллекций смесителей и душевых систем. Все изделия были изготовлены из высококачественной латуни, а надежные комплектующие дали возможность предоставить 10‑летнюю гарантию на все модели.
В бухгалтерии опять все перепутали
Не обошлось и без забавных моментов: лишь на этапе приема товара мы заметили, что цвет нескольких коллекций отличался от заявленного. Причиной конфуза стала ошибка переводчика. Ситуация могла обернуться крупными потерями, однако мы нашли выход.
Решив, что все, что ни делается, — к лучшему, мы и в другие коллекции интегрировали новый оттенок. Благодаря этому у нас стало не 7, а 8 цветовых решений. Самое забавное, что идея выстрелила и ошибочная расцветка «золотой глянец» стала одной из самых популярных.
Вместо итога
Между этапом производства и началом продаж прошло немало времени, в которое уместились разные этапы контроля качества, приключения с доставкой продукции в Россию и еще много всего. К счастью, сейчас все трудности позади: смесители лежат на складах и успешно продаются на нашем сайте. Говорить о результатах пока слишком рано, однако цель в 100 миллионов рублей в месяц никто не отменял. Мы не знаем, удастся ли ее достичь, но уже можем с гордостью констатировать, что на российском рынке появились отечественные смесители, не уступающие по качеству мировым гигантам.
А если получилось у нас, значит, и у вас получится. Нужно только понять, какие боли испытывают ваши клиенты и как ваша компания может их удовлетворить. Мы живем в эпоху стремительных изменений, а в такие времена всегда открывается много новых возможностей. Не бойтесь ими пользоваться!
