4 способа наполнения студии в городе, где нет постоянных клиентов

Найти постоянного клиента для фитнес‑студии в Батуми — задача со звездочкой. Курортный город у моря с постоянной текучкой: кто‑то приезжает зимовать, кто‑то в отпуск на лето, кто‑то оформить ВНЖ. Собственного населения — 183 000 жителей.

Два года я экспериментировала с инструментами наполнения залов, чтобы вывести бизнес в плюс. В итоге сложилось хорошо работающее комбо из 4 офлайн и онлайн инструментов, которые дают мне стабильную конверсию в 82% из пробного занятия в покупку абонемента.

Онлайн и оффлайн сервис как отстройка от конкурентов и быстрый вход

Сейчас в Батуми работает 11 студий подобного формата, как наша, не считая фитнес‑залов. На город с населением 180 тысяч — это очень высокая конкуренция.

Для сравнения: когда я только начинала 3 года назад, было всего 2. Раньше у клиентов был выбор: ходить или не ходить. Теперь — куда ходить.

С самого открытия студии Flexy.ge я осознанно сделала ставку на сервис, чтобы отстроиться от конкурентов. В чем он проявляется?

Удобное онлайн‑взаимодействие. Когда мы только выходили на рынок Грузии, мы были одной из первых студий с мобильным приложением и учётной системой. До нас запись велась либо через Instagram*, либо через Telegram, где царил полный хаос. Мне самой как клиенту студий с мобильным приложением уже было привычно: зашел в приложение — записался, отменил, все под рукой. Поэтому ещё до открытия мы внедрили приложение и учетную систему от Mobifitness. Сейчас большинство записей проходят именно через мобильное приложение. Администратор не тратит время на переписки, клиент сам видит свободные места и выбирает нужное время. Это удобно и для клиента, и для команды. Для нас приложение — это и сервисная коммуникация и это полноценный инструмент маркетинга. Впервые клиенты находят нас в Instagram* и через сервис Taplink переходят в мобильное приложение. Там же — виджет расписания. Все это делает путь клиента к первой тренировке максимально простым.

Продуманные электронные сертификаты. Мы сделали так, чтобы его удобно было получить онлайн, но при этом сохранялась эстетика. Такие сертификаты — это редкость для нашего города. Люди часто думают о подарке для близких, но не хотят куда‑то ехать за ним или забывают купить заранее. Сертификат можно получить онлайн, он эстетичный и его часто выбирают как способ порадовать родных и друзей.

Правильно подобранные краткосрочные карты

Почему такие абонементы наиболее эффективны:

• клиент не перегружен;
• результат заметен уже за 2 недели.

В марте зарегистрировались 52 новых клиента. Из них 43 купили абонемент — это конверсия 82,7%.

Самый рентабельный месяц у нас — июль. Это связано с наплывом туристов, которые даже в отпуске не хотят выпадать из привычного ритма. Они покупают краткосрочные абонементы, им также хорошо подходит карта на 4 занятия. За неделю отпуска успевают их полностью использовать.

Мы пробовали запускать зимой мастер‑классы и семинары, но это не сработало. Тогда мы стали проводить встречи по системе donation. Формально мы почти ничего не зарабатывали, но получали другие преимущества.

Что нам дала система donation:

• помещение не простаивало;
• люди сохраняли связь со студией;
• и воспринимали нас как пространство, в которое можно вернуться, когда появится возможность.

Такой формат поддержал лояльность и помогал оставаться в поле внимания клиентов. Даже тогда, когда они не могли позволить себе абонемент.

Что мы делаем, чтобы дополнительно стимулировать клиентов:

• даем скидку 5%, если абонемент покупают в день пробного занятия;
• напоминаем о продлении;
• дарим подарочные сертификаты для подруг — это помогает новому клиенту привести с собой ещё одного.

Продвижение через таргетинг и амбассадоров: лайфхаки

Для нашей студии Instagram* (*запрещенная соцсеть на территории РФ) — самый результативный источник привлечения клиентов. Да, для коллег из России этот канал не так актуален. Тем не менее, многие фишки, про которые я расскажу, можно применить и в других социальных сетях.

Как мы продвигаемся в этой соцсети:

• таргетированная реклама;
• амбассадоры.

Таргетированная реклама. Этот источник приводит нам наибольшее количество клиентов, а стоимость клика остается очень низкой — от $0.07 до $0.15. За месяц мы тратим на таргет примерно $300 ± $50. Кампаний немного, но даже одна дает неплохой результат. Например, в марте за одно сообщение в рекламе мы платили около $1.

Какие настройки самые эффективные:

1. Мы настраиваем рекламу по радиусу — 5 км от студии. Ив маленьком городе люди предпочитают близость к дому или работе.
2. Основная аудитория — женщины 22–44 лет. Но под каждое направление можем подбирать настройки индивидуально. Например, реклама стрип‑пластики идет на аудиторию 18–35, а тренировки «женское здоровье» — на 35+.
3. Лучше всего заходят короткие динамичные ролики до 15 секунд, снятые в самой студии без излишнего монтажа и постановки. Текст в кадре должен быстро меняться, быть минимальным и четко читаться.

Амбассадоры. С амбассадорами мы работаем больше года. За это время сотрудничали с более чем 30 людьми. Каждому выдаем уникальный промокод. В месяц задействуем 4‑лидеров мнений, от них приходят 1‑2 клиента. Но основной эффект не в клиентах, пришедших напрямую с промокодом.

Мы видим, как с введением этого инструмента повысилась узнаваемость студии, стало больше упоминаний и отзывов в сети. Публикации лидеров мнений мотивируют других клиентов делиться впечатлениями о занятиях. Так активируется сарафан.

Мы начинали с простых договоренностей и бартера. Но возникали ситуации, когда блогер, занимавшаяся у нас месяц и активно хвалившая нас, стала сотрудничать с другой студией и точно так же говорить, что там лучше. В переписке она прямо сказала: у неё еще три конкурента в очереди. И, конечно, каждый следующий будет «лучшей студией».

Именно поэтому сейчас у нас есть официальный договор — и он достаточно жесткий. В нем четко прописано, как проходит сотрудничество, и отдельно зафиксирован пункт: во время работы с нами, а также после ее завершения, амбассадор не имеет права представлять другие студии. Советую на старте заводить такой документ.

Комьюнити

Беседа переросла в полноценное сообщество и мы стали делать на нем акцент: QR‑код висит на ресепшене, а ссылка — на сайте. Хочешь посмотреть, как проходят тренировки — заходи. Хочешь просто познакомиться — тоже можно.

По выходным мы запустили формат встреч. Проводим их по воскресеньям, когда посещаемость тренировок традиционно низкая.

Какие мероприятия мы организовываем:

• женские клубы;
• мастер‑классы (например, по любви к себе);
• вечер карты желаний;
• и даже киновечера (примерно раз в 2 недели.

Сейчас в сообществе уже 136 человек. Ядро клиентов, которых мы считаем постоянными, сформировано благодаря этому общению. Да, они могут уезжать из города, но, когда приезжают, выбирают снова нас, т.к. вовлеченность очень высока.

Я сама регулярно хожу на женские сообщества, встречи, нетворкинги. Там я рассказываю о студии — без давления, искренне. Люди видят, как я живу этим проектом. И потом приходят. Не сразу, но приходят. Потому что комьюнити — это не быстрый инструмент, а то, что создает доверие и вовлеченность надолго.

Резюмирую в цифрах

В итоге на 2025‑й год наша студия заполнена, и если сравнивать ежегодные показатели, из месяца в месяц мы продолжаем расти на 30% по выручке. Бывают более удачные месяцы, когда выручка может увеличиваться до 70‑80%, и менее успешные — общий тренд показывает положительный рост, но это не прямая линия, а спираль развития студии.

Конечно, имеет значение сезонность, особенном в туристическом городе. Мы приспособились к этому: зарабатываем летом, а зимой находим альтернативные форматы, которые помогают знакомить со студией как можно большее количество людей и работать на перспективу. С 2024 года я работаю в плюс и окупила свои вложения в проект.

На таргетинг мы тратим примерно 300 долларов в месяц (±50). Средняя стоимость клика у нас составляет от $0.07 до $0.15. Стоимость начала переписки — до $1.

Если говорить о конверсии новых клиентов, то за март этого года из 52 регистраций мы получили 43 покупки (82,7%). Из лидов в членов клуба перешли 47 человек, а также удалось вернуть 58 бывших клиентов.

*Instagram принадлежит компании Meta, деятельность которой признана экстремистской и запрещена на территории России.