Бизнес с Китаем: формула для осознанного старта
У нас до сих пор принято считать, что торговля с Китаем на маркетплейсе — это очень просто: привез, заложил маржинальность, ничего не делаешь, а в месяц «падает» по 500 тысяч. Но модель «купил дешево в Китае — продал дорого в России», которая десятилетиями была золотой жилой для российских предпринимателей, больше не работает. Рынок стал более динамичным и требовательным: выросла конкуренция, усложнилась логистика, изменился спрос. Расскажу о ситуации на рынке сейчас, какие ниши заведомо провальны, какие еще не заняты, и что поможет все‑таки начать торговлю и не обанкротиться.
Ситуация на рынке: по старому уже нельзя
Экономические отношения России и Китая проходят сейчас период глубокой трансформации. Связывают это как с глобальными экономическими переменами, так и с усилением конкуренции: китайский бизнес все активнее смещает фокус на рынки стран АСЕАН. Китай все еще остается главным партнером России в сфере импорта и экспорта, но цифры говорят сами за себя: после рекордного товарооборота в 2023 и 2024 годах, когда объемы достигли 240 и 244 млрд долларов, в этом году наметился спад. За первые восемь месяцев товарооборот сократился на 9,4% — до 143,8 млрд долларов. Экспорт из России в Китай также снизился на 9,1% из‑за давления санкций. И все это не случайности, а яркие симптомы грядущих изменений.
В 2027 году российское законодательство и налогообложение ждут перемены, которые еще сильнее ухудшат позиции маркетплейсов, и сделают продажу товаров через них в разы дороже. Минфин представил законопроект, по которому все площадки, продающие товары в Россию, должны будут регистрироваться как налогоплательщики, передавать данные и платить новый налог на ввоз. И он будет последовательно расти — с 5% до 20% к 2030 году. Это означает, что товары на Ozon Global и AliExpress значительно подорожают, плюс добавятся административные сборы за таможенное оформление. Вывод такой: все «серые» и не очень официальные способы ввоза товара в Россию будут закрываться, а «белые» схемы — становиться дороже и сложнее.
Рассылка: как вести бизнес в России
Пять полезных писем пришлем сразу после подписки. В них — бизнес‑идеи, готовые промпты для нейросетей, советы, как выбрать налоговый режим и получать пассивный доход
Личные покупки: все еще работает
Однако позиция Минфина по личным покупкам остается прежней — они не облагаются новым налогом. То есть сохраняется формат, когда человек заказал что‑то сам и привез через mail‑forward сервис вроде Dobropost. Так что с учетом новых сборов и ограничений личные покупки станут еще популярнее.
Но при этом не решается основная боль: сложность самостоятельных покупок.Что останавливают людей от покупок напрямую? Я вижу четыре основных барьера.
Язык и иероглифы. Для заказа из Европы или Америки есть куча гайдов и мануалов, кроме того у них достаточно простые и понятные сайты, основанные на интуитивно понятной нам логике. Так что если английский вам знаком хотя бы со времен школы, проблемы не возникнет. Чего не скажешь о китайских сайтах, как минимум из‑за иероглифов и другой версии маркетплейсов, которая не похожа на Amazon и прочие.
Сложности с оплатой. Не на всех китайских площадках принимают Visa и MasterCard, даже иностранные. И там почти нигде не работает UnionPay.
Стереотипы о подделках. Мнение, что в Китае все товары плохого качества, на редкость живучее и укоренившееся.
На AliExpress — то же самое. И если нет никакой экономии, то зачем заморачиваться?
Люди боятся потерять деньги, быть обманутыми и не разобраться в сложной системе покупки.
Эти страхи породили новую нишу: обучение китайскому шоппингу и услуги байеров, которые снимают риски и помогают покупать безопасно.
На чем можно заработать: обучение и байеры
Считаю, что одно из направлений, которое станет более популярным и на котором можно будет реально заработать — обучение по работе с Китаем. И в последнее время отмечаю сильный всплеск обучающих курсов в этой сфере. Даже не столько посредников, которые покупают и привозят товары, берут на себя всю логистическую цепочку, а людей, которые помогают именно внедриться в китайский шоппинг, обойти его основные болевые точки. По сути, они торгуют своими знаниями, опытом, тем, что «варятся в этом котле» и владеют самой актуальной информацией на текущий момент.
Но действительно квалифицированных обучающих центров по работе с Китаем не так много. Курсы, как правило, очень поверхностны: авторы «клепают» их на основе 15‑минутных роликов с youtube и продают за условные 5 тыс. Или это вообще продажа чужого бесплатного материала: например, в DobroPost мы обучаем бесплатно, но знаем, что наши курсы перепродают за 2‑20 тысяч. Люди, которые их продают, по нашим скромным подсчетам зарабатывают в среднем на потоке от 100 тысяч рублей.
В то же время существует спрос на опытных байеров: всегда есть люди, которые не хотят разбираться в хитросплетениях покупки самостоятельно. Для них нужно убрать все риски: помочь выкупить товар, организовать консультацию в Китае.
Это достаточно перспективное направление, особенно если работать на удаленке, без каких‑то дополнительных расходов. И эта занятость не на полный день, а только до обеда из‑за разницы во времени. Зарабатывать на этом можно 80‑120 тысяч рублей в месяц. За услуги байеры обычно берут 5‑20% от стоимости покупки.
После ухода западных брендов рынок «новоднили» байеры, но за три года произошла ожидаемая консолидация: слабые выпали, сильные остались. И действительно хороших специалистов все еще не хватает.
Для успешной работы байерам необходим большой пласт знаний, опыт реальных контрактов с китайскими поставщиками, выстраивание не только логистических цепочек, которые за последнее время стабилизировались, а и финансовых. Санкции достаточно сильно ударили по этому направлению, поэтому сейчас выстроить хорошую финансовую схему — кропотливый труд, который осилит не каждый менеджер по логистике. Вижу еще это и потому, что наши клиенты задают друг другу порой максимально банальные вопросы: как отменить заказ, как сделать разряд. А это те задачи, которые байер должен решать каждый день.
Карго и «белая» доставка
За последние 5 лет многие начинали заниматься перепродажей карго‑услуг. В действительности, на рынке есть небольшое количество карго компаний, которые перевозят грузы самостоятельно, это так называемые «карго первого уровня». Потом появляется «карго второго уровня», которое собирает грузы, консолидирует их у себя и сдает первым. И таких уровней может быть огромное количество: я встречал компании, которые перепродают одну и ту же услугу в 4 руки, и на этом зарабатывают. Но я ожидаю, что это направление ждет введение дополнительного регулирования и сильное сжимание.
И здесь открывается новая ниша — «белая» доставка для селлеров. Это более сложный рынок, требующий профессионалов с глубокими профильными знаниями и навыками: нужно уметь оформлять ВЭД, рассчитывать пошлины и таможенные платежи, выстраивать валютный контроль, организовать финансовую логистику даже небольшой партии. Раньше привычно работала посредническая схема, но теперь будет нужен тот человек, который разбираться в нюансах «белого воза». Спрос на специалистов, которые занимаются именно небольшими поставками, будет только расти — я уже это вижу по профильным чатам.
Селлеры, с которыми я общаюсь, единогласно заявляют: торговать на маркетплейсах становится все тяжелее. Увеличиваются налоги, маржинальность падает, рынок «выдавливает» новичков. Поэтому мой совет: не идти в товарный бизнес. Лучше искать другие форматы работы с Китаем.
Советы для начала работы с Китаем
Изучите базу. Необходимо понять, как работает китайский рынок в целом, где лучше всего закупаться, какие существуют площадки. Открытого материала достаточно, просто начните разбираться.
Попробовать самому. Закажите посылку для себя не на AliExpress, а через китайскую площадку. Зарегистрируйтесь на сайте, найдите форвардера, пройдите весь путь «своими руками».
Изучите культуру. В Китае два главных праздника: китайский Новый год и День образования КНР. Если селлер не знаком с традициями, то потеряет время и деньги: с 1 по 7 октября ничего не работает, а китайский Новый Год «выключает» страну на 2‑3 недели.
Поймите менталитет. Чтобы не допускать банальных ошибок смотрите интервью с китаеведами. Интересен опыт людей, живущих в Китае 10 лет и дольше.
Посетите страну и изучите ее изнутри. По возможности съездите в Китай. Поймите, что Китай очень разный в зависимости от региона, что их e‑commerce далеко впереди нашего. Посмотрите, как работают карго‑склады и белые логистические компании. Особенно это важно тем, кто собирается связать жизнь с этим направлением.
Остерегайтесь мошенников и «халявы». В Китае ее нет. Ни в логистике, ни в переводах, ни в цене. Если что‑то подозрительно ниже рынка — это почти наверняка обман. Много мошенничества в сфере обмена валюты: 9 из 10 обменников оказываются фейками.
Не передавливайте. В Китае один и тот же товар может отличаться по цене из‑за разного качества, и, покупая самый дешевый, качество вы ожидаемо получаете самое низкое. Если сильно «давить» фабрику по цене, она не опустится по маржинальности и не потеряет деньги, а сэкономит именно на качестве. Я сам однажды получил бензопилы с плохим стартером после такого «продавливания».
Контролируйте процесс. С китайскими партнерами всегда нужно «держать руку на пульсе»: проводите каждые переговоры, как в первый раз, объясняйте. Даже долгосрочные отношения с фабрикой не страхуют от возможных ошибок.
Подводя итог: в текущей конъюнктуре для начала работы с Китаем выгоднее всего будет рассмотреть байерство, обучение или «белую» логистику. Рынок все еще перспективен, а эти ниши будут только расти, но от новых «игроков» потребуется тщательная подготовка и изучения «правил игры» со страной.
