Демографическая яма стартапов
С 2022 года в российские стартапы на самых ранних стадиях никто не инвестирует. Если попробовать представить усреднённый портрет такого бизнеса — то это технологическая компания, которой около года, юридически она может быть даже не особо оформлена. Команда состоит из основателей и трёх‑четырёх человек. Главные задачи на этой стадии — это проверка идей, тестирования бизнес‑модели и создания MVP (минимального жизнеспособного продукта).
Инвесторы шутят про эту стадию, что у команд обычно продукт готов на 90%, но ещё 90% нужно доделать. У стартапа на такой стадии случаются единичные продажи, но это не регулярная выручка. Раньше с такими командами, несмотря на высокие риски, работали бизнес‑ангелы и некоторые фонды.
Куда улетели бизнес‑ангелы?
Денег у частных лиц, потенциальных инвесторов достаточно. Средства у многих оказались заперты в стране. Но в то же время при ключевой ставке 20% можно без рисков положить деньги на вклад и гарантированно вернуть средства через полгода‑год. С тем же успехом можно инвестировать в облигации и другие инструменты. Инвестиции в стартапы более рисковые: нужно понимать, как составить портфель, и окупаемость инвестиций предсказать невозможно — в лучшем случае это произойдёт через три‑четыре года. Фокус инвесторов сместился на инструменты с более близкой ликвидностью.
Эти изменения позволили компаниям агрессивнее собирать деньги на IPO, но ранние стадии пострадали.
Но основная проблема даже не в высокой ключевой ставке. Отсутствие денег на ранних стадиях — это следствие неопределённости.
Инвестору хочется понимать, что будет через три — пять лет. Пока этого понимания нет, то капиталисты будут пытаться заработать на короткой дистанции.
Как только закончатся высокие проценты по вкладам, станут популярны другие инструменты с высокой ликвидностью, например, IPO и pre‑IPO. Если снижение ставки продолжится, то мы увидим рост фондового рынка и больше компаний, которые собирают на pre‑IPO раунды, но деньги в стартапы не пойдут.
Рассылка: как вести бизнес в России
Пять полезных писем пришлем сразу после подписки. В них — бизнес‑идеи, готовые промпты для нейросетей, советы, как выбрать налоговый режим и получать пассивный доход
Демографический спад
Через два‑три года фондам и инвесторам, которые работают на более поздних стадиях, будет не в кого инвестировать. Например, сейчас ФРИИ готов вкладывать от 5 млн рублей в компании со стабильной выручкой от 10 млн рублей в год (или 1 млн рублей в месяц). Это тоже довольно ранняя стадия. Но уже сейчас ощущается нехватка качественных компаний.
Мы проанализировали IT‑компании с выручкой до 200 млн рублей в год. Это не совсем точно передаёт картину по стартапам. Но в целом последние три года новых компаний появляется всё меньше. Да, компании лучше работают с издержками — количество прибыльных компаний растёт. Также как и количество быстрорастущих. Но «свежей крови» становится меньше.
На венчурном рынке примерно 90% стартапов закрываются в первые три года. Из этих выживших компаний не более 10% показывают бурный рост и хорошую окупаемость инвестиций. Получается, что максимум 1% всех новых технологических компаний будут быстро расти и привлекать инвестиции следующих раундов. Поэтому для венчурного рынка так важен объём новых идей и компаний.
В целом на рынке России никогда не было недостатка в деньгах, скорее была нехватка хороших проработанных проектов. Сейчас этот дефицит ещё больше обостряется. Кроме того, у инвесторов постоянно меняется понимание, что такое «хороший проект». До 2022 года подходящим для инвестиций считался стартап, который растет на 100 и более процентов в год, при этом вполне допускалось, что компания может быть убыточной. Сейчас — это IT‑компания, растущая не менее чем на 50% в год, но прибыльная, или как минимум безубыточная.
В 2022 году в России было зарегистрировано 482 новых IT‑компании, в 2024 — 338. Для венчурных капиталистов — это означает более 30% падения рынка. Мы здесь делаем сильное допущение, потому что не все новые IT‑компании — это стартапы. Но тенденция показательна.
Почему стоит переживать за технологический бизнес?
С началом 2022 года стало очевидно, что собственные технологические разработки — это не просто блажь. Импортозамещение, которое раньше было игрой, стало необходимостью.
Технологии меняют мир и пронизывают все отрасли жизни. IT‑системы помогают работать промышленным предприятиям, сельскому хозяйству и нефтедобывающим компаниям. Не говоря о том, что мы уже привыкли оплачивать покупки в интернете, даже на рынке оплатить бабушке переводом. И большая часть этих технологий родилась в стартапах. Какие‑то разработки ведутся крупными корпорациями внутри их экосистем, но этого недостаточно, чтобы современные технологии появлялись с нужной скоростью. Часть инноваций рождается в университетах. Но у российских научных коллективов до сих пор хромает процесс внедрения и коммерциализации своих разработок.
Это сложная и рисковая отрасль, но без собственных технологий и созданных на основе этих технологий компаний крайне сложно удерживать страну на должном уровне в мировой конкуренции.
Что будет дальше? Господдержка нам поможет?
Несмотря ни на что, венчурные инвесторы сохраняют оптимизм. Позитивный настрой в целом характерен для инвесторов, в этой отрасли по‑другому нельзя. Венчурный рынок имеет тенденцию к саморегулированию. Конечно, не стоит рассчитывать, что в технологический сектор в ближайшее время пойдут дополнительные деньги, но профессиональные игроки, например, такие фонды, как ФРИИ будут смещаться на более ранние стадии.
Можно согласиться с моим коллегой, партнёром инвесткомпании Kama Flow Евгением Борисовым, что венчурный рынок развивается волнообразно, как и экономика в целом. Сейчас особенности экономики приподняли всех инвесторов на работу с более поздними стадиями. Как только начнётся перегрев и деньги с вкладов вернутся в рынок, то всё, кто умеет считать деньги, перейдут на ранние стадии. На стадиях роста и масштабирования, где уже высокая ликвидность, шанс заработать будет низкий. Проще будет повысить риск за счет посевных и предпосевных стадий, чем заходить в какие‑то сделки по совершенно безумным оценкам.
Сейчас в России для инвесторов в стартапы созданы довольно комфортные условия. У нас уже действуют хорошие инструменты. Например, работает компенсация бизнес‑ангелам 50% инвестиций.
Эту программу стоит увеличивать и диверсифицировать в зависимости от рисков, которые берёт на себя инвестор. Тем, кто вкладываются в компании с выручкой — компенсировать 25%. Но тем, кто вкладывается в бизнес на уровне идеи — компенсировать 50%. Это мотивирует бизнес‑ангелов больше работать на ранних стадиях.
Этот инструмент эффективнее, чем гранты. Частный инвестор всегда тщательнее подходит к работе с компанией, чем государство. Он рискует своими деньгами (пусть и частично компенсированными), а значит, профессиональнее подходит к оценке компаний, и кровно заинтересован в том, чтобы стартап вырос.
Если компания берёт грант, значит она подписывается под конкретную задачу. В случае с технологическими компаниями — чаще всего это НИОКР. При этом стартап постоянно тестирует новые гипотезы и ищет рабочую бизнес‑модель. Изменений может быть масса, от небольших корректировок в бизнес‑модели до кардинального изменения продукта, аудитории и способов дистрибуции. Но грант означает, что компания взяла на себя обязательства год, два или три выполнять запланированные работы и отчитываться. Фактически НИОКР получается «в стол». А если в грант вписаны условия коммерциализации, то придётся «вбивать» ненужный пользователям продукт в рынок.
Гранты для поддержки коммерциализуемых проектов и технологических компаний нужно переделать в компенсации. Например, делать возврат инвестору 80–90% вложенных средств, потраченных стартапом на НИР. Нынешняя грантовая система не решает основную задачу по созданию технологических компаний. Гранты часто используют как прибавку к зарплате научным сотрудникам в университетах. Это как‑то решает задачу нормального дохода для преподавателей и учёных, но совершенно не способствует созданию и масштабированию технологических бизнесов.
Что делать стартапам?
Пока ключевая ставка остается высокой, технологическому бизнесу приходится конкурировать за деньги с банковскими вкладами и другими инструментами с минимальными рисками.
«Долина смерти», где погибает 80% начинающих стартапов, пока не найдут рабочую бизнес‑модель, расширилась и теперь стартапам приходится преодолевать её либо на деньги классических «FFF» (Friends, Family, and Fools), либо с помощью грантов. Как только у компании появляется более‑менее стабильная выручка можно рассчитывать на профессиональных инвесторов и фонды. Условия инвестирования и подходы к оценке компании у всех разные. Как пример можно брать условия фонда ФРИИ.
Что должно быть у компании:
- В первую очередь оценивается подходит ли команда под фокус фонда. ФРИИ, например, инвестирует в IT‑компании, software, hardware, web, mobile.
- Готовый продукт и клиенты.
- Выручка. У компании должна быть проверенная бизнес‑модель с повторяемой выручкой от 500 тысяч рублей в месяц.
- Компания зарегистрирована в России и не менее 25% принадлежит гражданам России.
На что можно рассчитывать:
- 5 млн руб за 7% компании — первый транш;
- дополнительно 30 млн рублей инвестиций, если выполняются целевые показатели;
- доступ к пулу экспертов ФРИИ, бесплатные консультации;
- индивидуальная акселерационная программа с трекерами, и поддержкой.
Это усредненные условия, с каждой компанией инвестиционные менеджеры работают индивидуально. В целом ФРИИ может вкладывать в одну компанию до 200 млн рублей.
У фондов и бизнес‑ангелов могут быть разные условия, и стартапам не всегда стоит смотреть только на деньги. Работа с технологическим бизнесом требует smart money — когда помимо денег инвестор делится своими связями, нетворкингом, предоставляет экспертов и трекеров, чтобы помочь стартапу вырасти.
Проблема «демографической ямы» стартапов — это не сугубо российская проблема. С тем же сталкиваются сейчас инвесторы в Европе и США. В другой степени и с другими особенностями, но нынешний кризис имеет мировую специфику.
Инвестор — очень специфический «зверь». Он очень легко приспосабливается под самые разные условия.
Санкции и высокие ставки — это не главная проблема. Главный вопрос в стабильности. «Стабильно тяжело» — это тоже вариант, в котором вечно оптимистичные инвесторы и стартапы найдут, как создавать новое и зарабатывать.
