Эти шесть принципов помогли мне в разных финансовых компаниях увеличить выручку x2
Все эти шесть факторов стимулируют движение к амбициозным результатам и позволяют компании не просто конкурировать, а задавать стандарты в своей отрасли. Но есть один подвох: если хотя бы один из них ослабевает, стремительного роста не будет.
Драйвер №1. Четкая цель и амбиции
Компании, которые оставляют заметный след в истории рынка, начинаются с большого замысла. Это может быть желание создать уникальный продукт, стать лидером в нише или изменить представления потребителей о бизнесе. Когда цель недостаточно амбициозна, пропадает и стимул к развитию. Великие компании строились не на компромиссах, а на дерзких мечтах, подкрепленных стратегией и системной работой.
В книге лауреата «Русской премии» и премии имени Э. Хемингуэя, а также дипломанта премии имени Н. Гоголя Валерия Бочкова «Коронация зверя» есть примечательная фраза о том, что амбиции — это топливо, без которого даже самая идеальная ракета не оторвется от земли даже на дюйм и останется кучей красивого металла. В бизнесе работает примерно тот же принцип.
Рекомендация. Руководитель должен следить не только за выполнением текущих KPI, но и смотреть дальше. В противном случае он увязнет в текучке и пропустит момент, когда бизнес начнет серьезно отставать от конкурентов.
Драйвер №2. Выгода для клиентов, партнеров и акционеров
Если бизнес строится только вокруг собственных интересов, он не достигнет впечатляющих результатов. «Иксы» возможны, когда успех компании приносит выгоду не только владельцам, но и клиентам, партнерам и инвесторам. Топ‑менеджер в этом процессе — связующее звено, балансирующее между этими группами. Он создает экосистему, где каждый участник получает ценность и мотивирован к дальнейшему взаимодействию.
Например, когда я работал в спецдепозитарии «Инфинитум», нам удалось достичь «иксов» за счет отладки работы отдела продаж и маркетинга. У рынка депозитариев крайне ограниченная емкость, поэтому конкурировать на классических услугах сложно. Очевидный выбор — демпинг — нес за собой слишком высокие риски. Он был бы, безусловно, выгоден клиентам, но партнерам и акционерам не принес бы большого профита. Тогда мы стали искать, что еще мы можем предложить клиентам, в чем мы сильны.
На очередном мозговом штурме мы поняли, что в компании есть функции, которые пересекаются с клиентскими: изучение нововведений в законодательстве, особенности внутреннего учета, контроля и т. д. В качестве проверки гипотезы мы стали давать по этим вопросам методические рекомендации клиентам — спрос оказался высоким. Перешли к более хардовому формату — начали с пилотных проектов консалтинга. Преодолели стадию MVP — начали масштабироваться через покупку бизнесов, ПО и приобретение профильных специалистов до полноценного аутсорсинга. Мы хотели, чтобы на нашей стороне профи выполняли бы функции для клиентов и стоили бы дешевле, чем в штате клиентских компаний. Через год‑полтора новое направление начало приносить ощутимую выручку, ощутимый PnL.
Благодаря точному пониманию потребностей целевой аудитории мы решились запустить дополнительные сервисы, которые сформировали новую долгосрочную ценность для бизнеса клиентов, а также стали основоположниками нового рынка консалтинга и аутсорсинга для некредитных финансовых компаний. Рисковали ли мы? Да, всегда были и есть риски нанять не тех людей, ошибиться и сделать работу плохого качества. Но мы хотели большего и решились на его воплощение, и по итогу все стороны остались довольны, включая партнеров и акционеров.
Рекомендация. Не стоит сразу останавливаться на решениях, которые соответствуют интересам только одной стороны в компании. Баланс в долгосрочной перспективе может принести больше пользы и прибыли.
Рассылка: как вести бизнес в России
Пять полезных писем пришлем сразу после подписки. В них — бизнес‑идеи, готовые промпты для нейросетей, советы, как выбрать налоговый режим и получать пассивный доход
Драйвер №3. Сильная команда
Даже выдающийся лидер не сможет достичь таких же выдающихся результатов в одиночку. Для кратного роста бизнеса требуется команда профессионалов, которые разделяют общие ценности и видение. Эти люди готовы брать ответственность и действовать на опережение. Чем более сплочен коллектив, тем быстрее бизнес достигает поставленных целей.
Несмотря на общий кадровый голод, который имеет под собой множество факторов, от демографической ямы до отъезда специалистов в 2022 году, настоящих специалистов было мало и в более спокойные времена. При этом услуги профессионалов могут стоить — и чаще всего стоят — дорого.
Рекомендация. Не скупитесь на хорошие кадры. Пусть идут в ход и хедхантинг, и поиск по рекомендациям, и, конечно же, подготовка кадров внутри. Пусть это и более долгий процесс, но именно такие люди способны принести наиболее серьезную финансовую выгоду компании.
Драйвер №4. Ориентир на конкурентов
Сравнение себя с другими не слабость, а инструмент анализа и поиска точек роста. Важно понимать, на каком уровне находится компания относительно рынка: что в ее стратегии устарело, а что дает конкурентное преимущество.
В прошлом году после тщательного анализа и прогнозирования трендов рынка «Риком‑Траст» выбрал путь бутикового сервиса, сделав ставку на состоятельных клиентов и персонализированные услуги. У этого выбора две причины. Первая — нужно было найти правильное позиционирование компании, чтобы занять точное место на рынке. Второе — реалии самого рынка. Бутиковый брокер не может соревноваться с банком, у которого многотысячная и даже многомиллионная клиентская база, в плане предложения дешевых пакетных услуг. Но он может предложить «жизнь»: персональное внимание и гибкие настройки. Поэтому мы предполагаем, что через какое‑то время эта тропинка станет магистралью для всех бутиковых брокеров. Наш взгляд на рынок подтверждают исследования. В 2023‑м исследование Frank RG зафиксировало рост числа клиентов банков РФ из сегмента HNWI с капиталом от 100 млн рублей на 50% по сравнению с 2022 годом, а с капиталом от 500 млн рублей — на 60%. Пока ставка играет: инвестиции в качественную инфраструктуру позволили бизнесу расти на 40‑60% в год. Компания еще не достигла кратного роста, но движется к нему.
Рекомендация. Знание своей уникальности помогает создавать ценность, которую невозможно просто скопировать. Если компания осознает свои сильные стороны и использует их системно, она неизбежно выходит в лидеры.
Драйвер №5. Предвосхищение трендов
Когда руководитель бизнеса научился наблюдать за конкурентами и слушать клиентов, приходит время приобретать третий, возможно, наиважнейший навык — формирование собственного видения. Компании, которые вырываются вперед, делают это за счет неожиданных решений, базирующихся на инсайтах.
Руководители, которые делают «иксы», чувствуют, куда движется рынок, и задают тренды, а не следуют им.
Это, например, позволило с командой банка, в котором я работал, пройти через изменения рынка 2022 года. Банк уже активно работал с трансграничными операциями, имел международную инфраструктуру. Когда стало понятно, что иностранные инвесторы не верят в скорую разрядку геополитической ситуации, мы стали настраивать инфраструктуру под выкуп с дисконтом российских активов у иностранных инвесторов. Весь этот процесс был очень трудным. Он проходил через обновление команды, бессонные ночи, перенастройку программных комплексов и внутренних бизнес‑процессов, множественные коммуникации с внутренними и внешними контрагентами. Однако только такая мобилизация ресурсов за счет улавливания едва зародившегося тренда помогла встать в авангард своего сегмента и быть хедлайнером в течение нескольких лет.
Драйвер №6. Внутренний ресурс лидера
Даже при наличии всех вышеперечисленных факторов бизнесу нужен мотиватор. Именно вдохновение и энергия управленца напрямую влияют на скорость и масштаб роста компании. Но человек — это хоть и высокоорганизованный, но биологический вид, поэтому топ‑менеджеру крайне важно следить за уровнем собственной энергии. В любом ином случае накопленная усталость приведет к критической перегрузке системы, при которой любая трудовая деятельность будет в тягость и потеряет былую эффективность.
Рекомендация. Восполнять внутренний заряд помогает режим дня, в котором есть время на размышления, будь то ежедневные медитации, прогулки или глубокий анализ текущих результатов, сбалансированное питание и физические нагрузки. К счастью или к сожалению, ничего лучше этих простых мер наукой до сих пор не придумано.
