Спасибо за ясный материал! Но глаз зацепился за такой пример направляющего вопроса: «сокращение времени простоя оборудования позволит вам зарабатывать больше?» Люди до ужаса не любят таких наводящих вопросов, на которые они вынуждены ответить «Да» (мы же говорим о больших продажах — тут манипуляции с «3 Да» не работают). Такой вопрос лучше развернуть: «А кроме очевидных выгод от сокращения простоя оборудования, Ваш бизнес почувствует это в чем‑то еще?» Тогда свою главную функцию направляющий вопрос выполнит: заставит клиента самого задуматься о выгодах и перечислять их ))