От кабинета логопеда до сети из 80 филиалов: как растут «Разноцветные цыплята»
История сети логопедических центров началась с объединения усилий родных брата и сестры. Столкновение разных взглядов на бизнес, конфликт предпринимателя и специалиста‑логопеда — и все же, создание крупной и успешной сети. Как все начиналось и с какими сложностями столкнулись на своем пути — от основателя.
Давай работать вместе
В 2015 году моя сестра Лена Мельникова, профессиональный логопед, начала работать на себя и открыла маленький кабинет в 25 квадратных метров в Купчино, в Санкт‑Петербурге. Я на тот момент работал в найме и пришел на открытие кабинета как приглашенный гость. У нас разница в возрасте в 7 лет, разные интересы, минимальная коммуникация друг с другом: в среднем мы встречались 1 раз в год, в новогодние праздники — это все что нужно знать для понимания наших взаимоотношений.
К 2017 году я уже имел опыт запуска двух кофеен и обладал амбициями на развитие сети, но заметно выгорел. Как раз тогда Елена неожиданно предложила мне как в детстве покататься на великах. После разговора о делах мы перешли к обсуждению наших бизнесов, и в диалоге я узнал, что Лена хочет масштабировать свое дело, но не знает как. Я дал пару советов и услышал фразу: «А давай вместе?».
Не могу сказать, что меня впечатлило это предложение. В тот момент я не имел представления о логопедии как сфере деятельности, да и работа с сестрой казалась делом непростым.
Для меня логопедия была какой‑то очень простой и поверхностной нишей, без которой клиент вполне может обойтись, а значит — продать её в масштабе будет сложно. После нескольких уточняющих вопросов я уже хотел было сказать «нет», на что Лена попросила не давать ответа сразу — в нашем взаимодействии она видела потенциал.
Есть спрос, нет предложения
Ради интереса я решил изучить рынок логопедических услуг. Меня удивило, что в нем не было крупного игрока — это было подозрительно и говорило о том, что либо нет спроса, либо в нише что‑то не так. Я собрал данные и оказалось что спрос сильно превышает предложение — и это как впечатляло, так и заводило в еще больший тупик. Мне казалось, что не увидеть такой огромный и перспективный рынок невозможно, и, раз нет крупных игроков, что‑то здесь не так.
Чтобы понять, что же такое логопедия, я пришел посмотреть как проходят занятия у моей сестры. Раньше логопедия мне не казалась чем‑то фундаментальным, но, когда я увидел, как проходят занятия, как плачут родители, потому что Лена — единственный специалист, которая им не отказала, я был шокирован.
Складывалось ощущение, что весь мир не видит огромной проблемы. Оказалось, что логопедия и дефектология влияют на всю дальнейшую жизнь ребенка.
После этого я сразу же дал согласие на совместное развитие этого бизнеса, и принялся исследовать все материалы, которые были у Лены.
Заложить основы
Я приступил к базовой работе: определить самые эффективные направления и убрать неэффективные. Так как тогда в компании не было, я принялся изучать исписанные вручную блокноты с проданными абонементами. Стоит отметить, что Лена дисциплинированно вела журнал прихода денег — я перенес все данные в и принялся изучать.
Несмотря на размеры кабинета, было заявлено сразу 14 услуг. Некоторые приносили мало денег, а некоторые — вообще ничего. Самое главное сразу бросилось мне в глаза — 92% всей выручки приходилось всего лишь на 3 услуги: логопедия, дефектология и логопедический массаж.
Оказалось, что логопедов в государственных учреждениях сокращают каждый год, а количество детей, нуждающихся в логопедической помощи, сильно растет.
В начале сотрудничества у нас с Леной, мягко говоря, все было не гладко. Были конфликты: я был младше, но управлял компанией. Это влияло на восприятие меня и моих решений.
Масштаб конфликтов нарастал, пока мы не заключили договор: четко разграничить обязанности и не вмешиваться в работу друг друга. И жизнь наладилась.
Уже через 3 месяца мы взяли в аренду второй кабинет и первого сотрудника — логопеда. Еще через полгода мы открыли полноценный логопедический центр, который работает и по сей день.
По состоянию на середину 2024 года сеть логопедических центров «Разноцветные цыплята» состоит из больше 80 филиалов в более чем 40 городах.
С какими сложностями вы столкнулись при создании своего дела?
nlssdvs868, Выручку мы и так абсолютно всю проводим через кассу, по-другому быть не может. А цены действительно будут расти, ближайшие несколько лет точно, до того момента, пока конверсия не опустится ниже допустимой зоны. А так как мы отслеживаем ключевые показатели, вероятность того, что наша сеть обанкротится по этой причине, равна примерно такой же вероятности, как и у любой другой компании, схожей по масштабам с нашей, в сфере бьюти или в любой другой сфере услуг.
Нет крупного игрока, потому что если работать в белую, официально трудоустраивать сотрудников, платить во все фонды и проводить всю выручку через кассу, то стоимость занятия надо будет увеличивать раза в 2 точно. Услуги будут не в рынке и вы разоритесь.