Как аналитика меняет рынок закупок и открывает новые тренды
Удача важна в любом деле, но понимание происходящего в вашей сфере — более плодотворно. Особенно когда речь идет об эффективных закупках для одних и поставках для других. Аналитика — неизбежный выбор, если предприниматель хочет принять верное решение и увеличить свои шансы на заключение выгодной сделки. В статье мы расскажем, на какие аспекты стоит обратить внимание и как они помогают выстроить стратегию участия в электронных торгах.
Проблематика поставщиков или для чего мы это сделали
При взаимодействии с поставщиками стало понятно, что большая часть из них минимально использует аналитические инструменты. Многие участвуют в торгах без предварительной подготовки, ориентируясь на интересных им заказчиков или конкретные процедуры. Это серьезная проблема для роста бизнеса, так как для успешного развития необходимо иметь полное представление о ситуации.
Анализ рынка закупок проводится, с учётом потребности и задачи поставщиков, работающих на электронных площадках. Каждый этап: от концепции до решения о внедрении автоматизированных технологий, тщательно продумывается командой экспертов аналитического центра Росэлторг.
Рассылка: как вести бизнес в России
Пять полезных писем пришлем сразу после подписки. В них — бизнес‑идеи, готовые промпты для нейросетей, советы, как выбрать налоговый режим и получать пассивный доход
Кому и для чего нужна аналитическая информация
Прежде всего, она необходима тем, кто только собирается выйти на рынок закупок. Аналитика помогает разобраться в основных понятиях сферы и определить стратегию участия: объём рынка, его сезонность, наличие конкурентов и их активность — те факторы, без которых успешное участие в закупках скорее исключение, а не правило.
Опытные игроки применяют аналитику для роста бизнеса. Она помогает решить, какие регионы выбрать для расширения, сфокусироваться ли на крупных заказах или добавить новые товары, и даже найти партнёров среди конкурентов.
Новые бизнес‑стратегии с аналитикой рынка закупок
Для успешного участия в закупках важно учитывать четыре ключевых фактора — без их понимания эффективность вашей работы на рынке будет минимальной. Это — сезонность, конкуренция, локализация и наличие обеспечения контракта. Разберём их.
Сезонность. Многие считают, что ноябрь и декабрь — самые активные месяцы для победы в закупках. В целом, это верно, но везде есть исключения. Например, если посмотреть на график сезонности бумажных стаканчиков, можно заметить, что пик спроса приходится на февраль и март. Это касается как объёма закупок, так и количества процедур. В декабре же аналитики Росэлторг зафиксировали спад.
Вывод: нужно ориентироваться на сезонность конкретного товара для эффективной продажи. В месяцы повышенного спроса привлекать дополнительного специалиста, а в периоды спада — оптимизировать расходы, например, на рекламное продвижение и рост вашей узнаваемости.
Конкуренция и снижение. Выход на новый рынок, тем более на такой масштабный, как государственные и корпоративные закупки, требует понимания средней цены конкурентов и на сколько они готовы её снижать.
Для бизнеса этот показатель может быть критически важным, так как цена производителя отличается от цены дистрибьютора или перекупщика. Так, снижение, которое себе могут позволить одни, может быть неприемлемо для других.
Спрос на региональных рынках. Конечно, знание объёма и спроса на товары, работы или услуги в своём регионе — это основа эффективных продаж. Но не стоит забывать про анализ других регионов для возможных поставок — это поможет расширить и масштабировать ваш бизнес, как бы банально это не звучало.
Например, на графике можно увидеть, что по бумажным стаканчикам в первом квартале 2024 года больше всего заказов приходится на Северо‑Западный регион. Так, учитывая такое локальное распределение, легче разработать стратегию участия на более перспективном рынке.
Применяется ли обеспечение контракта в вашей сфере деятельности. Один из ключевых аспектов закупочных отношений — точное исполнение контракта. Реализация его условий помогает избежать санкций со стороны контролирующих органов.
Отслеживать данный процесс поможет знание закупочного цикла в вашей сфере: время от подачи заявки до подписания акта приёма‑передачи, объём необходимых ресурсов, включая денежные средства. Определить эти показатели можно с помощью внимательного анализа технического задания и другой документации, которую предоставляет заказчик.
Благодаря анализу рынка закупок поставщик может понять, как часто применяется обеспечение контракта в его сфере. Например, график показывает, что большая часть контрактов по товарам первой необходимости заключается без обеспечения. Если же оно применяется, то аналитика позволяет определить среднюю НМЦ (начальную максимальную стоимость), благодаря которой поставщик может рассчитать свои ресурсы.
Говоря в целом об аналитике рынка закупок, важно видеть полную картину, чтобы иметь возможность правильно выстроить свою стратегию участий и оценить ресурсы для исполнения.
