Селлеры не уходят с маркетплейсов. Что они делают вместо этого
Летом на складах Wildberries произошла серия пожаров, и продавцы заговорили о массовом переходе на Ozon.
Пока мы собирали материал, перебои дошли и до Ozon: площадка, которую называли запасным аэродромом, оказалась в похожем положении.
Поэтому вопрос изменился: что делают продавцы, когда уязвимыми оказались обе крупнейшие площадки.
Чтобы разобраться, мы посмотрели два замера настроений продавцов — в начале августа и в начале сентября, поговорили с экспертом по маркетплейсам, селлерами, владельцем сети ПВЗ и спросили покупателей.
Опрос: две трети селлеров торгуют не на одной площадке
В начале августа, до атак на склады Ozon, компания SellerDen опросила 986 селлеров, чтобы выяснить их планы по диверсификации каналов продаж. Большую часть респондентов составили представители малого бизнеса: у 70,8% годовой оборот не превышает 5 млн рублей.
На вопрос о диверсификации ответил 721 человек: 41,1% всегда параллельно торговали на нескольких площадках, 26,4% начали искать другие каналы из‑за пожаров на складах, 32,6% собирались остаться только на Wildberries.
Отдельно участников спрашивали, куда именно они распределяют риски. Главным альтернативным направлением для селлеров был Ozon — его отметили 43,5% опрошенных. На втором месте — собственный интернет‑магазин, 25,6%. Дальше идут другие маркетплейсы, офлайн‑точки и оптовая торговля, продажи в социальных сетях.
Через месяц, уже после перебоев на складах Ozon, мы попросили SellerDen повторить замер, в опросе приняли участие около 400 человек.
Только на одной площадке работает примерно треть продавцов. Гибридную модель «Ozon + Wildberries» используют 20% продавцов, а 35% выбирают мультиканальную модель: «Ozon + Wildberries + маркетплейсы и другие каналы». Еще 10% ушли с Wildberries и работают на Ozon вместе с другими каналами, 2% — наоборот.
В вопросе про товарные потоки можно было выбрать несколько вариантов. Больше половины продавцов, 59%, ответили, что основные объемы оставляют на Wildberries и Ozon.
При этом выручка сдвинулась даже у тех, кто ничего не менял: доля Ozon выросла у 42% продавцов.
Среди альтернативных направлений лидируют собственные интернет‑магазины у 22% опрошенных и Яндекс Маркет — у 14% селлеров. В офлайн‑точки или оптовые продажи уходят 12%, на Авито — 9%, в нишевые маркетплейсы — 7%, в соцсети и Телеграм — 6%, на М.Видео — 2%.
Ощутимые изменения есть в схемах хранения товаров. С модели FBO, когда товар лежит на складе маркетплейса, на FBS и realFBS, когда продавец держит его у себя, перешли или переходят 36%. Еще 20% сократили объемы на складах площадок. При этом почти треть, 31%, пока не поменяли ничего.
Вместе два замера показывают движение к гибридным моделям. В августе параллельно на нескольких площадках работали 41,1% продавцов, а еще четверть только начинала искать дополнительные каналы. Через месяц на нескольких площадках торгуют уже две трети.
- Россияне впервые за восемь лет снизили зарплатные ожидания
- Мировой тренд: ИТ‑специалисты теряют интерес к работе из‑за внедрения ИИ
- Бизнес в России перестает удерживать увольняющихся сотрудников
- Дата‑центр Яндекса в Калуге поврежден из‑за атаки БПЛА
- Яндекс Маркет завершил реферальную программу для селлеров
- Сумма штрафов бизнесу за нарушения при найме мигрантов выросла на 22% за год
Селлеры: добавляют каналы, а не меняют площадки
На фоне сбоев логистики и пожаров на складах может показаться, что продавцы спешно уходят с крупных маркетплейсов. Но эксперты призывают не поддаваться панике: форс‑мажоры лишь ускорили тренд, который формировался годами. Селлеры не закрывают бизнес на Wildberries и Ozon, а переходят к превентивной защите своего дела.
«Полный уход с крупных платформ — редкое исключение. Маркетплейсы дают огромный объем трафика, который сложно воссоздать с нуля. Дополнительные каналы — свой сайт, Телеграм, опт — предприниматели достраивают параллельно, чтобы застраховать выручку от резких изменений правил главных площадок.
Сейчас этот импульс чаще носит превентивный характер. Селлеры смотрят на кейсы коллег и расширяют каналы на опережение — не после личных блокировок или штрафов. На крупных маркетплейсах условия ухудшились не для всех: в некоторых нишах конкуренция снижается, а доходы оставшихся игроков растут благодаря уходу части селлеров.
Сегодня мы видим два рабочих сценария: одни продавцы превентивно диверсифицируют каналы, а другие, наоборот, усиливают фокус на главных площадках и занимают освободившееся место».
Мы поговорили с четырьмя продавцами — вот что у них изменилось за последний месяц.
Перевес в сторону Ozon и поиск третьей площадки. В опросе это самый частый ответ, его выбрали 42%. Двое наших собеседников из этой группы, и оба параллельно смотрят на другие площадки.
«После пожаров у нас выросла доля Ozon, на него сейчас приходится около 60% выручки. На Wildberries из‑за сбоев с логистикой заказы просели. Общая выручка по всем каналам снизилась примерно на 15%.
В августе сроки доставки клиентам увеличились, начались отмены, часть товаров зависала по дороге. Чтобы выровнять ситуацию, пробуем выйти на Яндекс Маркет, позже рассмотрим Авито».
Илья, продает мелкую электронику
«В последний месяц доля Ozon удвоилась. Раньше мы работали по FBO на Wildberries, теперь не доверяем этой схеме и пересобираем логистику: перешли на FBS, разнесли остатки по небольшим локальным складам. Планируем запустить интернет‑магазин, чтобы меньше зависеть от маркетплейсов».
Мария, продает товары для дома и декора
Падение по всем каналам и ставка на свой сайт. Здесь причина не в перетоке между площадками, а в сезоне: когда падает все сразу, возникает вопрос не «где продавать?», а «где не зависеть от чужих сроков?».
«Для нас лето оказалось трудным: выручка упала по всем каналам. Наш товар сезонный, любые задержки критичны. Структура выручки внутри маркетплейсов почти не изменилась, но общие объемы просели. Дробим партии при поставках на FBO, будем продавать на своем сайте».
Анна, продает футболки
Ничего не изменилось, решение пока отложено. Даже если перебои не задели напрямую, продавец все равно смотрит в сторону еще одной площадки.
«Структура доходов сейчас та же, мы не паникуем и площадки не меняем, но пересмотрели хранение. Ходовые вещи пока оставили на FBO, новинки продаем со своего склада. Поставки на крупные склады маркетплейсов урезали на треть. Если ситуация не улучшится, попробуем продавать на Детском мире».
Дмитрий, продает детские товары
Четыре истории — четыре разных решения. Общее одно: никто не ушел с маркетплейсов, но каждый либо уже добавил канал рядом, либо наметил его.
ПВЗ: клиенты реагируют быстрее продавцов
Владелец сети пунктов выдачи заказов Ozon Андрей Микитюк подтверждает тренд на переток заказов. С конца июля, после атак на склады Wildberries, он фиксирует в своих ПВЗ мощный рост выдачи: количество ежедневно принимаемых со склада предметов выросло на 35%. Для традиционно «мертвого» летнего сезона, когда в ретейле наступает спад, это аномально высокие показатели.
«В этом есть парадокс: растет именно активность покупателей, а не продавцов. Предложение на маркетплейсах мгновенно рождает спрос. Если на складах Wildberries нужный товар заблокирован, недоступен или задерживается в пути, клиент не ждет — он оперативно уходит искать аналоги там, где они есть в наличии, то есть на Ozon.
После атак на склады Ozon ситуация пока остается прежней».
Андрей Микитюк
Владелец сети из шести ПВЗ Ozon в Подмосковье
Лавинообразного притока новых селлеров, которые массово начали бы приносить и отгружать свои товары через региональные ПВЗ, предприниматель не отмечает. Это наблюдение совпадает с тем, что показал опрос: выдача выросла, а продавцы за это время почти ничего не перенесли.
Покупатели: как перебои выглядят с их стороны
Мы поговорили с несколькими покупателями из разных городов, чтобы узнать, изменилось ли что‑то в их покупательском поведении. Это не опрос, а частные истории, но в них заметны три сценария.
Делят категории между площадками. Покупатель не уходит никуда целиком, а решает для каждой категории отдельно — где важен срок, где важна примерка, где важна цена.
«Я всегда любила Wildberries за скорость: сегодня заказал — завтра‑послезавтра забрал. Даже в перегруженные предновогодние недели маркетплейс не задерживал заказы и не подводил. Поэтому на нем я покупала все: от шпажек для бутербродов до кухонных стульев. С Ozon у меня отношения не складывались: то перенесут срок доставки, то отменят заказ.
Когда сроки доставки на Wildberries стали затягиваться, стало некомфортно. Последней каплей стало то, что недавно мне нужны были вещи к мероприятию, я заказала их сильно заранее. По итогу часть из них приехала после мероприятия и не пригодилась, пришлось идти в ПВЗ и отказываться от товаров.
Я присмотрелась к Ozon и решила дать ему второй шанс — не от большой любви к площадке, а скорее от безысходности.
Сейчас так: одежда и обувь — в основном на Wildberries, другая мелочь типа товаров для дома, продуктов, бытовой химии — на Ozon».
Яна, Липецк
«Я продолжаю заказывать на Wildberries недорогие вещи, которые не нужно мерить или ждать к конкретной дате — например, текстиль для кухни, книги, канцелярские товары, уходовую косметику на каждый день. Я привыкла к их мобильному приложению и пока не хочу оттуда уходить.
Продукты и мелкую электронику заказываю на Ozon, как и раньше. Одежду и обувь на маркетплейсах не покупаю: иду в ТЦ или в ателье.
Больше не решаюсь покупать на Wildberries подарки, потому что сроки доставки выросли и стали непредсказуемыми. Лучше пойду в магазин и выберу вещи лично».
Ирина, Новосибирск
Уходят в офлайн или специализированные сервисы. Здесь причина не в сроках, а в состоянии товара и в самом опыте покупки.
«Я почти перестала покупать одежду на Wildberries и Ozon, перешла на Lamoda и офлайн‑магазины. На маркетплейсах вещи часто приходят в ужасном виде: мятые и неаккуратные. Повезет, если достанется новая вещь в фабричной упаковке. На Lamoda сервис идеальный, туда перешли почти все интересные мне бренды.
Еще я вернулась к офлайн‑шопингу. В торговых центрах комфортнее, чем в кабинках ПВЗ. Мне повезло: большой ТЦ находится прямо возле дома. Если бы пришлось далеко ехать за вещами, выбор был бы другим».
Елена, Брянск
«На Ozon я заказываю только продукты, на Яндекс Маркете — домашнюю одежду и мелкий текстиль, остальное покупаю в офлайн‑точках или заказываю в интернет‑магазинах. Wildberries пользуюсь редко: не нравится их мобильное приложение и то, в каком состоянии приезжают вещи после нескольких возвратов.
Товары для дома и для настроения покупаю на AliExpress: ждать долго, зато не переплачиваю за хранение на российских складах, как в крупных маркетплейсах».
Александр, Москва
Меняют основную площадку. Причина — сроки доставки.
«Раньше я пользовалась и Wildberries, и Ozon — в основном первым из‑за быстрой доставки. И так как я часто заказывала вещи, у меня почему‑то была прочная ассоциация именно с Wildberries. Покупать и мерить одежду в ПВЗ Ozon не нравилось: казалось, что тут продают вещи для быта.
После атак на склады Wildberries я почти полностью перешла на Ozon. В основном из‑за сроков доставки: если раньше заказ приходил в мой регион за один — три дня, то сейчас доставка может растянуться на неделю. И вещей я стала покупать меньше — может, потому что перестала листать ленту Wildberries.
Еще я стала чаще заказывать на Авито».
София, Сочи
Единого сценария в этих ответах нет: кто‑то перешел на Ozon, кто‑то на Lamoda и в офлайн, кто‑то развел категории между площадками.
После атак на склады Ozon мы снова спросили покупателей, изменились ли их привычки. Особых изменений никто не заметил, но запасной вариант назвал каждый — и это уже не Wildberries и не Ozon, а Яндекс Маркет, AliExpress, супермаркеты и рынок.
Что показал срез
Большинство продавцов держит основные объемы на Wildberries и Ozon. Но доля Ozon в выручке за месяц выросла у 42%. Это похоже на покупательский переток: деньги идут туда, где товар есть в наличии и приезжает в срок. Так это описывают и сами покупатели — они не переезжают на другую площадку целиком, а заказывают там, где нужная вещь доступна сейчас.
Продавцы при этом не бездействуют: они добавляют каналы рядом с площадками, а не переносят бизнес с одной на другую. Основные объемы остаются на маркетплейсах, а в качестве альтернативного варианта чаще рассматривают свой сайт.
Простая схема «Wildberries ломается — поток уходит на Ozon» больше не выглядит устойчивой: обе крупнейшие площадки оказались уязвимы. Пока неясно, закрепится ли покупательская активность именно на Ozon или потребители будут еще сильнее дробить корзины, уходить в офлайн и нишевые сервисы. Но уже сейчас видно: для продавца присутствие только на одной площадке — высокий риск, а присутствие только на двух крупнейших маркетплейсах не обязательно означает полноценную диверсификацию.
А как вы защищаете свой магазин от кризисов на маркетплейсах? Расскажите об этом в комментариях.