Зачем держать на складе товаров в 10 раз больше, чем продаешь в месяц

В 2025 году в России введено 108,1 млн квадратных метров жилья (в 2024‑м 107,8 млн. кв.м.) Строительный рынок вышел на плато, демонстрируя стабильность уже четвертый год подряд. За каждым сданным подъездом стоят десятки дверей, за каждой дверью — комплект фурнитуры: замок, доводчик, ручка, накладки. И все это должно быть у поставщиков на складе прямо сейчас и желательно в ассортименте.

Ручки маленькие, а склад большой

Производство у таких клиентов поточное, а, значит, наш товар нужен постоянно и быстро. Ни один клиент в нынешних условиях не будет ждать поставки три‑четыре месяца. Поэтому приходится сначала работать на наполнение склада, а уже исходя из складского запаса заниматься продажами. Чтобы продать товар на 1 рубль, надо иметь на складе запас товара на 10 рублей.

К тому же запасы многократно превышают месячные продажи, из‑за того, что у каждого крупного заказа свои особенности и специфика. Так как сейчас много дизайнерских решений, в первую очередь через цветовую гамму. Например, у нас есть модель дверного доводчика НОМЕ DC‑75 для дверей среднего веса, это самая популярная и продаваемая модель, но мы вынуждены поддерживать складской запас этой позиции в 5 разных цветах, так как в одном заказе они понадобятся в белом цвете, а в другом заказе уже в черном или коричневом.

С дверными ручками ситуация еще более «интересная». Помимо того, что ходовых и популярных моделей несколько, под каждую модель ручки нужны в таком же стиле другие комплектующие: накладки, глазки, вертушки, и еще все это в нескольких цветах. И так по каждой позиции. Следующая причина, по которой нам нужен большой склад — особенности производства нашей продукции.

Запасы на складах делают бизнес гибче

Вся фурнитура, которую мы поставляем, производится на фабриках в Китае по прямым контрактам. Стандартный цикл поставки — 3–4 месяца: 1–2 месяца на производство плюс 1,5–2 месяца на доставку, таможню и оформление. Такие сроки в штатном режиме. Но случаются и форс‑мажоры. Например, как‑то наш контейнер загрузили на судно в китайском порту. Пока оно следовало во Владивосток, вышел новый пакет санкций, и судно не смогло войти в порт. Простояло на рейде полтора месяца в ожидании специального разрешения на заход. Товар внутри, деньги заплачены — и ничего нельзя сделать, только ждать.

До 2022 года компания работала с одним‑двумя банками и не думала, что придется их постоянно менять. Сейчас ProLock держит валютные счета в более чем десяти банках: с каждым новым пакетом санкций кто‑то из них выбывает, приходится искать следующий. Хотя это не является сейчас особой проблемой. Также и логистика хорошо работает. Но опыт показывает, что все может очень резко измениться. Достаточно введения или даже угрозы введения вторичных санкций со стороны США,и процессы встанут в течение одного дня. Поэтому каждый день работаем, не зная, что будет завтра и откуда может прилететь новая проблема.

Дверные ручки и сезонность спроса

К неравномерности нашего ассортимента, как к причине загрузки складов, добавляется сезонность. По данным Росстата, только в декабре 2025 года ввод жилья в России вырос на 19% год к году. Застройщики традиционно закрывают годовые планы. Пик монтажа дверей также приходится на декабрь, лето и осень. У поставок тоже есть сезонные особенности, которые приходится держать в уме.

Поэтому мы начинаем наращивать объем закупок с июня, стараясь затарить склад до того, как в декабре–феврале логистика из Китая усложняется и дорожает из‑за китайских праздников и перегрузки портов. Чтобы обеспечить эти закупки, приходится привлекать в этот период дополнительное кредитование.

Как посчитать нужные запасы

В 2025 году ключевая ставка с февраля по апрель держалась на историческом максимуме — 21%, и лишь к декабрю опустилась до 16%. Безусловно, это негативный фактор для развития бизнеса, который затормаживает рост и развитие компании.

Чтобы понимать, какой объем товара должен находиться на складе для обеспечения спроса наших клиентов, мы опираемся на три показателя:

1. Внутренняя статистика продаж. Все наработанные за 10 лет существования компании цифры по продажам и спросу помогают нам ориентироваться в текущей ситуации.
2. Сигналы от клиентов. В обязанности менеджеров входит постоянно узнавать у ключевых покупателей текущую ситуацию, прогнозы на ближайшие месяцы, какие тенденции в спросе потребителя прослеживаются, какие направления и дизайны сейчас популярны.
3. Прогнозы и планы компании по росту ассортимента и расширению географии.

Такая система планирования закупок позволяет не переморозить деньги в невостребованном товаре и при этом оперативно закрывать потребности клиентов.