В последние годы многие российские компании стремятся выйти на рынки Ближнего Востока и открыть представительства в ОАЭ. Многим это решение представляется простым и быстрым способом выйти на международный уровень. Однако если раньше большинство отечественных компаний осуществляли это в рамках реализации некой долгосрочной бизнес-стратегии, то в последние пару лет мы наблюдаем настоящий бум регистраций везде, где есть возможность. Тем не менее, на практике это может оказаться не так просто, как кажется на первый взгляд.
Одна из ИТ-компаний, где я работал ранее, имеет представительство в ОАЭ и работает на Ближнем Востоке с начала 2020-х, поэтому сейчас мы уже неплохо знаем местную специфику. Без ее понимания добиться успеха вряд ли получится. Российские компании и раньше сталкивались на внешних рынках со множеством ограничений, а сейчас барьеров стало ещё больше. Поэтому без стратегии и чёткого плана действий делать здесь нечего. Об этом и расскажу в статье.
Зачем вам открывать офис в Дубае?
Прежде всего нужно понимать, что как такового регионального рынка ИТ-услуг на Ближнем Востоке не существует, есть рынки конкретных юрисдикций. Исходя из этого и следует выбирать, куда именно вы собираетесь выходить со своим продуктом, где он будет востребован, сможете ли вы построить на местном рынке подходящую для него модель продаж.
Некоторые юрисдикции для отечественных компаний сейчас практически потеряны или очень ограниченно доступны: не секрет, что в США и ЕС к бизнесу с российскими корнями относятся настороженно. Можно работать в странах СНГ, однако ёмкость рынка там невелика (вся экономика стран СНГ сопоставима с экономикой Московского региона), а конкурировать придётся с международным софтом, который уже давно занял все свободные позиции и никуда не уходил, в отличие от России. Дома после ухода западных компаний образовалось много свободных ниш, конкуренция невысокая, поэтому продавать объективно легче.
Но есть юрисдикции, где происхождение бизнеса не столь важно и возможны перспективы для развития. Например, на Ближнем Востоке, и в частности в Дубае, который часто представляется наиболее привлекательным вариантом. Действительно зайти в Дубай легко, но важно быть готовыми к местной специфике.

Изучите местную специфику
В Эмиратах основная часть бизнеса — это госсектор. Остальные компании там присутствуют в основном для оптимизации налогов. Бизнес как таковой они не ведут, просто размещают сотрудников. Поэтому если вы планируете создавать здесь реально работающий малый бизнес, то нужно ориентироваться либо на экспатов, либо на местных, но это достаточно специфический рынок. И у вас точно не получится поработать со всеми компаниями, представленными в местных юрисдикциях.
ОАЭ — это не одна юрисдикция. Например, если вам нужно работать в Абу-Даби, то и юридическое лицо нужно иметь в Абу-Даби: работать с дубайским юрлицом местные госкомпании не будут. Не говоря уже о соседних странах: создавать компанию в каждой придётся отдельно. Поначалу мы тоже сделали эту ошибку, когда решили, что можно рассматривать Ближний Восток как один регион.
Местная ИТ-инфраструктура функционирует намного сложнее, хотя это чем-то напоминает ситуацию, с которой зарубежные компании сегодня сталкиваются в России. Например, Эмираты настаивают на локализации данных, поэтому для продажи каких-то облачных продуктов их нужно «приземлять» в местных дата-центрах.
В целом рынок потенциально перспективный. Если условно рассматривать его как единое целое, то из 100 % денег, которые вы можете заработать на Ближнем Востоке, 10 % даст Дубай, 20 % — Абу-Даби, хоть он и меньше на слуху, и примерно 60 % — Саудовская Аравия. Однако всюду свои нюансы. Плюс вам везде нужно иметь продавцов, которые понимают местные деловые обычаи и умеют с ними работать: вести длительные переговоры, постоянно быть на связи с клиентами. Только перманентный контакт и соблюдение негласного церемониала позволят выйти со своим продуктом на реальные продажи.
Разработайте продукт для местного рынка
Выходя на любой международный рынок, нужно понимать, с каким продуктом вы приходите и кто его будет использовать. Нельзя просто прийти на Ближний Восток с тем, что вы продавали в России, и надеяться на везение. Нужно создать что-то, что будет востребовано в местных условиях. Можно рассмотреть несколько вариантов.
Продукты, ориентированные на экспатов. То есть на людей, которые переехали из России или других стран и не получают за рубежом привычного сервиса или продуктов, которыми пользовались дома. И это совсем не обязательно ИТ. Например, я подписан на канал владельца тематического парка развлечений «Zaмания» Павла Ковшарова, который успешен и в России, и в Эмиратах, потому что такого формата здесь нет. Туда ходят люди, которые привыкли водить детей в тематические парки.
Нишевые продукты. Что-то понятное и однозначно востребованное в определённой индустрии, например микроконтроллеры для турбин или система управления техпроцессами в теплицах, различные решения для энергетики и т. п. Для этого нужно быть в теме, понимать индустрию, хорошо знать рынок и конкурентов. Успешный бизнес предполагает наличие якорных клиентов и инфраструктуры под них.
Массовые продукты. Либо для бизнеса, либо для B2C. Как правило, это требует больших стартовых инвестиций: продукт нужно развернуть, локализовать, создать отдел продаж, запустить маркетинг. При этом срок окупаемости инвестиций будет не меньше года, зато со временем можно построить устойчивый бизнес. Понадобится большой запас прочности: эта задача не для стартапа, а для большой компании. Хороший пример — кейс Касперского, который сегодня имеет стабильный бизнес на рынках Ближнего Востока. Но если у вас не получается построить бизнес в России, то пытаться выстроить его за границей точно не стоит.
Продукты для местного потребителя. Их придётся создавать с нуля: нанимать местных продукт-менеджеров и сразу формировать экспертизу под местную специфику. Скорее всего, инвестиции потребуются ещё более значительные, чем для третьего варианта, а срок окупаемости будет больше.
Бизнес с местными партнёрами. Это могут быть либо местные интеграторы, либо партнёры. Возможен вариант 2, но в этом случае заказчик одновременно является и бизнес-партнёром. Ещё в Эмиратах довольно много местных акселераторов, но реальных денег они не дают. Могут помочь с частичным возмещением расходов на решение административных вопросов, на юристов, на аренду, то есть сократить инфраструктурные затраты.
Оргвопросы: только кажется, что просто
В Эмиратах очень просто создать юрлицо, намного проще, чем в России. Например, если ты акционер, то можешь через специальную организацию внести деньги, сделать менеджмент-чек и им оплатить аренду офиса. Потом это можно отнести к корпоративным расходам. То есть ряд платежей не требует наличия расчётного счёта. Поэтому кажется, что всё очень просто, но это только на первый взгляд.
В частности, вам придётся обязательно заключать нерасторгаемый договор аренды — на весь срок действия договора. А значит, если через пару месяцев вы решите свернуться, то отказаться от аренды можно будет, только полностью оплатив оставшуюся стоимость. При наличии непогашенных долговых обязательств вас могут не выпустить из страны. Раньше доходило даже до уголовного преследования, сейчас всё более демократично, но есть определённые санкции. И если в России долги ведут к длительным судам, то в Эмиратах последствия наступают стремительно.
Российским резидентам здесь очень сложно открыть счёт, нам в Дубае с первого захода не удалось. Это целое приключение, и наличие местного посредника задачу не упрощает: пройти множество проверок, предоставить выписки из российских банков и т. д. Без счёта у вас не выйдет получать деньги: сами совершать платежи сможете, а вот получать — нет.
В итоге весь процесс с регистрацией юрлица и оформлением аренды занимает примерно день и проблем с оплатой орграсходов у вас не возникает, а вот на открытие счёта уйдёт месяца три. Причём свернуться и уйти не получится: ликвидация юрлица обойдётся в десятки тысяч долларов, придётся оплатить аудит. И все услуги для бизнеса, которые в России почти ничего не стоят, в Эмиратах очень дорогие. Только доверенность оформить — уже несколько сотен долларов.

Бизнес-аналитика
Из всего сказанного выше нетрудно сделать вывод, что для построения успешного бизнеса на Ближнем Востоке нужно хорошо понимать местный рынок. И у вас не получится познать его, заказав исследование, скажем, за миллион рублей. Исследования, вообще, хороши скорее для больших компаний, занимающих значимую долю рынка. Им они позволяют уложить в голове то, что уже известно, систематизировать информацию. Представителям малого и среднего бизнеса нужно самостоятельно погружаться в региональную проблематику и специфику.
Есть очень много электронных ресурсов, где можно почитать о разных регионах, правилах работы, познакомиться с успешными кейсами. Будет также полезно познакомиться с людьми, которые открывали бизнес в интересующей вас юрисдикции. Инвесторы и акционеры достаточно открыты для общения: не стесняйтесь искать контакты в соцсетях и на профессиональных тусовках. Если же вы видите, что в какой-то стране бизнес никто не делал, то есть повод насторожиться. Конечно, она может оказаться новой гаванью с большими перспективами, но если какую-то юрисдикцию обходят стороной, то в большинстве случаев это неспроста.
Первые шаги помогает сделать Российский экспортный центр. Он поддерживает участие в выставках, иногда возмещая практически 90 % стоимости, оплачивают участие в мероприятиях. Это возможность съездить, принять участие в отраслевой выставке, оценить обстановку, пообщаться с потенциальными клиентами. И уже после принимать решение.
В центре также можно поработать с амбассадорами, с представителями в конкретной стране. Например, я консультирую компанию, которая проводила в Египте серию встреч с местными интеграторами перед выводом на рынок своего продукта. Встречи организовывал амбассадор, а уже потом бизнесмены приезжали сами и общались там по существу с потенциальными партнёрами.
А у вас есть опыт работы на Ближнем Востоке? Поделитесь в комментариях.