Зарегистрируйте бизнес в Т-Банке и получите бонусы до 500 000 РЗарегистрируйте бизнес в Т-Банке и получите бонусы до 500 000 РПодготовим за вас все документы и откроем счет с бесплатным обслуживанием сразу после регистрации.Подготовим за вас все документы и откроем счет с бесплатным обслуживанием сразу после регистрации.Подробнее

РассылкиИдеи для бизнесаБизнес с нуляМаркетплейсыБухгалтерияЛайфстайлСправочникШаблоны документов
РассылкиИдеи для бизнесаБизнес с нуляМаркетплейсыБухгалтерияЛайфстайлСправочникШаблоны документов

Бизнес в Индии: наблюдения и советы после 4 лет работы в регионе


Офис в Индии мы решили открыть в 2020 году, когда сотрудник другого нашего бизнеса, европейского, прилетел к родителям в Индию во время ковида и застрял в стране из-за закрытых границ. Сидеть сложа руки не хотелось, так все и началось. Сейчас у нас два офиса — в Мумбаи и в Дели — и еще несколько представительств по стране.

Как собрать первую команду

Многие компании начинают с того, что нанимают биздева и хотят прошерстить рынок. Это нормальная стратегия, но в ней заложены риски, в первую очередь — временные и финансовые. Если у вас есть достаточно ресурсов на такие исследования, то можно строить бизнес медленно, шаг за шагом.

Мы же зашли в Индию иначе: нужна была команда из кантри-менеджера и сейлзов. Стало понятно, что в Индии еще нет настолько квалифицированных кадров, а мы пока не знаем, как из всего потока отбирать нужных сотрудников.

Индийцы, с которыми мы работали, оказались не самыми проактивными людьми, соглашались с любыми задачами, даже нереалистичными на данном этапе. Например, можно было сказать: «сделайте 100 миллионов долларов». Они понимали, что достичь цели нереально, но не отказывались. Поэтому мы зашли с пониманием, что будем собирать команду на месте и проверять ее сразу в деле.

Вам могут попытаться «продать» культурные особенности как оправдание плохих результатов. Допустим, у вас уже есть свое представление о том, каким вы хотите видеть работу с клиентами — воронка, переговоры и пр. И вот вы нанимаете кого-то в коммерческий отдел, а человек начинает говорить: «нет, это так не работает, надо здесь по-другому».

Вы сначала верите этому, а потом видите так себе итоги. Приходится сразу на входе говорить новичкам, что здесь ты делаешь так, здесь — вот так, работаем мы только по этому фреймворку. И спустя время вы видите нормальный результат. Причем такой подход относится и к сейлзам, и к кантри-менеджерам.

У многих опытных сотрудников есть «прикормленные клиенты». И когда люди приходят в новую компанию, то продолжают работать в интересах этих клиентов, а не работодателя. Так бывает на разных рынках. Эти сотрудники быстро показывают результат на насиженных связях, но когда «база» исчерпывается, не понимают, как двигаться дальше.

Верный знак таких ребят — это фразы вроде «мы не будем им продавать, потому что еще не уверены, что наш клиент получит качественный продукт». Спрашивается, как мы его улучшим, если не будем продавать?

Как выбрать кантри-менеджера

Нет формулы поиска идеального сотрудника — придется проверять реальностью. Тем более менеджеров. Если с условным программистом еще можно посмотреть на код, дать какое-то задание, чтобы завалидировать квалификацию, то с менеджерами это нереально. Резюме у них, конечно же, будет написано просто великолепнейшим языком. Так что остается только смотреть на них в деле.

Например, с нашим первым кантри-менеджером было тяжело, потому что он в глаза говорил одно, но продолжал играть в какую-то свою игру. Такое, кстати, часто бывает, потому что люди на этих позициях находятся в зоне комфорта: получают зарплату от европейской компании, на которую в Индии можно жить в особняке, иметь прислугу, водить детей в хорошие школы и так далее. Зачем человеку напрягаться?

Сейчас у нас другой кантри-менеджер, он замотивирован растить бизнес — у нас взаимовыгодные отношения. Мы получаем человека, который понимает важность улучшений и не препятствует изменениям, а он — достаточно авторитета и признания на уровне всей индустрии в Индии. Подтверждение значимости видно, например, по нашему шкафу с наградами.

Достижения и награды программатик-платформы Hybrid в Индии
Достижения и награды программатик-платформы Hybrid в Индии

Шкаф с наградами, который стоит в офисе в Мумбае и мотивирует команду

Шкаф с наградами, который стоит в офисе в Мумбае и мотивирует команду

Как и зачем периодически обновлять команду

Когда только приходите на рынок, вы — ноунейм. И, конечно же, собираете людей-открывашек. Они заведут на рынок, познакомят со всеми, как правило, у них реально огромный нетворк. Но они не умеют вдолгую строить бизнес — запустились и отлично, свою цель выполнили, в резюме написали, что помогли Hybrid выйти на рынок Индии.

Затем начинаете шаг за шагом захватывать кусочки рынка, становитесь известными. Соответственно, количество новых людей, кто хочет с вами поработать, растет — теперь можете выбирать. Поработали еще чуть-чуть — вновь открылся новый уровень. И так далее.

Поэтому есть смысл периодически обновлять команду, сделать этот поиск перманентным. Нельзя нанять 5 сейлзов, чтобы они же у вас через 5 лет и работали. Такое редко бывает. Мы в Hybrid в прошлом году, например, почти на 80% обновили офис в Мумбаи, а до этого и в Дели.

Как строить работу с бизнесом, если вы в другой стране

Три главных правила:

Сразу открывать локальное представительство. Знаю людей, которые едут на местный рынок, находят специалистов, которые за ручку проведут их по компаниям. Но это не работает. Нигде, кроме некоторых стран Европы. Нужно, чтобы вы их водили за ручку, а в идеале — привезли свою команду из России на какое-то время, чтобы они все настроили сами.

Например, у нас постоянно кто-то из команды ездит в Индию и наоборот — это культурный обмен. Мы даже потенциальных клиентов иногда возим в Россию на международные форумы и саммиты. Одна такая поездка принесла нам крупную стратегическую сделку.

Не замыкать все коммуникации на кантри-менеджере. Если это допустить, он будет чувствовать себя полноценными владельцем, покажет вам только самое лучшее, никогда не расскажет про проблемы, а плохие результаты прикроет тем, что «у них так не принято».

Сами наступили на эти грабли, но в какой-то момент поняли, что нет, больше так делать не будем. На каждый департамент у нас теперь есть свой ответственный человек, который работает peer-to-peer с коллегами из Индии. Он не лезет в управление, но разбирает сложные вопросы, проводит обучение и так далее. Для кантри-менеджеров это тоже удобно — у них не болит голова на счет развития команды.

Собрать структуру, которая свяжет стратегию и процессы в разных регионах. У нас есть выделенный департамент — Headquarter — который 24/7 занимается развитием международного бизнеса. У каждого в команде есть конкретные роли: кто-то занимается позиционированием продуктов, кто-то — клиентским сервисом, управлением или супервайзингом.

Два раза в год проводим общие стратегические сессии, разбираем, что у нас получилось, что — нет, решаем, каким курсом идем, какие гипотезы убиваем или берем в работу. Помимо страт. сессий в течение года проводим health-check, смотрим показатели и сложные кейсы.

Как росла выручка программатик-платформы Hybrid с 2021 по 2024 гг в Индии
Как росла выручка программатик-платформы Hybrid с 2021 по 2024 гг в Индии

График, по которому наглядно видно, как менялась выручка Hybrid с годами

График, по которому наглядно видно, как менялась выручка Hybrid с годами

За эти 4 года мы не только вышли на окупаемость, но и начали зарабатывать. Рынок программатик-решений активно растет, мы уже уверенно себя чувствуем в регионе и продолжаем тестировать гипотезы — в 2025 году планируем выручку в почти 6 млн долларов.

Расчетный счет для бизнеса

Предложение от Т-Банка

Расчетный счет для бизнеса

  • Бесплатное открытие, онлайн. Реквизиты — в день заявки
  • Первые два месяца — бесплатное обслуживание
  • Любые платежи ИП и юрлицам внутри банка — 0 ₽
Узнать больше

АО «ТБанк», лицензия №2673

Дмитрий Чеклов
Дмитрий Чеклов

Какие советы вы бы дали тем, кто начинает развивать свой бизнес в Индии?


Больше по теме

Как получить ВНЖ в Казахстане через регистрацию бизнеса: пошаговое руководство для предпринимателей

ВНЖ в Казахстане для предпринимателей — это шанс получить доступ к перспективным рынкам Евразии, запустив бизнес в одной из самых стабильных экономик региона

Новости

Добавьте почту

Мы отправим вам приглашение на мероприятие

Продолжая, вы принимаете политику конфиденциальности и условия передачи информации