Особенности работы с дебиторской задолженностью в 2026 году

Нередко приходится слышать от предпринимателей, что дебиторка является для них «болью». Процитирую крик души одного владельца бизнеса с оборотом около 1 миллиарда рублей в год.

А ещё дебиторку обвиняют в том, что она является источником кассовых разрывов, что это замороженные активы и вообще существует риск невозврата дебиторки.

Я утверждаю, что дебиторка незаслуженно оболгана.

Источником кассовых разрывов является только и исключительно неправильное планирование финансовых потоков. Дебиторка это актив, который приносит бизнесу прибыль, если бизнес‑процесс управления дебиторской задолженности выстроен правильно. Невозвраты дебиторки исключены, если вы проявили должную осмотрительность и осторожность.

Здесь поговорим про то, каким должен быть бизнес‑процесс управления дебиторской задолженностью.

«Управлять или не управлять», — вопрос решён. «Как управлять?», — вот в чём вопрос

Бизнес‑процессы есть в любой коммерческой структуре. Даже если вы не занимаетесь их разработкой и постановкой. Только бизнес‑процессы могут быть чёткими, понятными и эффективными, а могут быть нечёткими, непонятными и неэффективными. В последнем случае задачи подчинённым неясны, коммуникации в организации не налажены, а поэтому и результат зачастую оказывается непредсказуемым.

Главным отличительным признаком качественного бизнес‑процесса является наличие формального регламента, утверждённого внутренним документом — приказом либо распоряжением. В регламенте прописываются источники получения информации (входящие документы), процедуры и порядок работы с документами, формат представления результата, сроки представления результата, исходящая информация (выходные документы), ответственные за процедуры и результаты, механизмы и протоколы коммуникации с поставщиками информации и получателями результатов и т.п.

Дебиторка и риск: хорошо забытое старое

Всё, в чём подозревают дебиторку, отчасти имеет основания. И кассовые разрывы, и невозвраты, и отсутствие дохода от неё. Основания‑то есть, отношение самой дебиторки ко всему этому спорно. Вы же не обвиняете велосипед в том, что велосипедист выехал на нём на пешеходный переход при запрещающем сигнале светофора и попал под колёса грузовика?

Очевидно, что дебиторку (как, собственно, и любой другой актив) сопровождают риски. Нам важно не просто выявить риски, так или иначе связанные с дебиторкой, но ещё и установить причины рисков, их источники, пути развития, а определив это всё, мы уже сможем поставить барьеры на пути развития рисков. Поставив барьеры, мы должны будем наладить систему мониторинга для того, что понимать, насколько эффективны наши барьеры.

Ну, а если такое случится, что риск всё же реализуется, мы должны будем предпринять меры по минимизации последствий риска. Такой анализ несложно сделать с помощью диаграммы «галстук‑бабочка», применение которой для целей риск‑менеджмента закреплено в международном стандарте IEC 31010:2019 (в России это ГОСТ Р 58771‑2019).

5 правил в работе с дебиторкой

Правило 1. Проверяй своих контрагентов. Об этом правиле я уже писал в статье «Особенности скрининга контрагентов в 2026 году».

Правило 2. Зарабатывай на дебиторке. Для производства или торговли вы берёте в банке кредит под проценты. Своим контрагентам вы передаёте товар с отсрочкой платежа.

То есть, вы выдаёте товарный (коммерческий) кредит. Почему банк может выдавать кредит под проценты, а вы нет? Вы не банк? Но вы же назначаете цену на свой товар, и эта цена имеет структуру, начиная со стоимости материалов и труда и заканчивая налогами. Что вам мешает в структуру цены включить процент за пользование денежными средствами в объёме стоимости товара на период до возврата средств?

Правило 3. Применяй правило светофора. Это правило касается качества, нет, не дебиторки, а качества ваших дебиторов. Хорошие дебиторы маркированы зелёным цветом, который означает, что с ними можно работать беспроблемно. Жёлтый цвет означает, что у дебитора проблемы, но не критичные.

Красный — у дебитора проблемы. Синий — с этим дебитором все отношения нами прекращены. Процент за пользование денежными средствами в объёме стоимости неоплаченного товара устанавливаем не фиксированный, а прогрессивный — чем «краснее» дебитор, чем больше период отсрочки, тем выше процент. Это будет мотивировать ваших покупателей возвращать деньги быстрее.

Правило 4. Будь в курсе! Будьте в курсе всего, что происходит у ваших дебиторов, насколько хорошо/плохо у них идут дела, какие существуют перспективы расшириться, либо наоборот закрыться, не собирается ли собственник продавать бизнес либо передавать управление кому‑то другому и т.п. Любое изменение стабильного положения дел чревато новыми рисками, которые нужно будет анализировать, и на которые вам нужно будет реагировать.

Отдавая товар с отсрочкой, вы оказываетесь в зависимости не столько от своих дебиторов, сколько от дебиторов своих дебиторов, о которых вы даже не знаете. Вот типичная ситуация при попытке договориться с дебитором о возврате долга.

Если у вас небольшой бизнес, то выстроить систему партнёрских отношений будет непросто. Но если вы крупный производитель или дистрибьютор, я настоятельно рекомендую заняться развитием партнёрских отношений с вашими дебиторами. Если принять за аксиому тезис о том, что они не злодеи, а жертвы обстоятельств, ваша помощь в разрешении трудных ситуаций — не только элемент бизнес‑процесса управления дебиторкой, но и элемент выстраивания доверительных отношений с вашими дебиторами. Своих дебиторов они могут не захотеть вам показывать. Ну и ладно. Научите своих дебиторов работать с уже их дебиторами.

Кстати, помощь своим контрагентам в налаживании бизнес‑процессов управления дебиторской задолженностью будет расценена судом (если дело всё же дойдет до суда) как элемент должной осмотрительности и осторожности.

Подведем итог

Правильно выстроенный и налаженный бизнес‑процесс управления дебиторской задолженностью избавит вас от проблем, незаслуженно приписываемых дебиторке. Правильно выстроить и наладить этот бизнес‑процесс вам помогут технологии риск‑менеджмента, сформулированные в стандарте IEC 31010:2019.