Как строить продажи на маркетплейсах и в соцсетях: кейс

Запуск бренда

Сначала на нашем производстве мы изготавливали брендированную одежду для разных предприятий. А потом к нам обратился заказчик, у которого был бренд спортивной одежды. Это подвигло нас на открытие еще одного производства, специализирующегося на изготовлении таких товаров, — и впоследствии это привело нас к запуску бренда дизайнерской фитнес‑одежды EUPHORIA.

Секреты успеха — понимание целевой аудитории и диверсификация ассортимента

Мы продаем наши товары в интернет‑магазине EUPHORIA, на маркетплейсах и в соцсетях. Базовый ассортимент на этих площадках одинаковый, но в целом мы придерживаемся принципа диверсификации, потому что считаем, что только такая политика способна обеспечить значительный рост каждого канала продаж — без каннибализации и с увеличением стоимости. Это связано с разными нюансами площадок, которые нужно учитывать, например у маркетплейсов есть свои системы скидок для постоянных покупателей.

Диверсификация заключается не просто в размещении разного ассортимента на разных площадках — мы идем дальше и разрабатываем эксклюзивные коллекции для некоторых маркетплейсов, учитывая их аудиторию и особенности, например на Lamoda представлены более дорогие модели с более премиальным дизайном. Также мы запускаем коллаборации, адаптированные для разных площадок. Все это мы делаем, опираясь на аналитические данные. Такой подход позволяет растить каждый канал продаж автономно.

Работа на маркетплейсах: тогда и сейчас

Мой совет тем, кто выходит на Ozon сегодня, — делать это на основе данных: четко посчитать расходы и доходы. И быть готовыми к тому, что товары нужно будет продвигать. Сейчас мало разместить что‑то на маркетплейсе по привлекательной цене — в любом случае потребуется продвижение, на которое необходимо заложить бюджет. Это и реклама на самой площадке, и привлечение туда трафика с внешних ресурсов.

Что касается нас, то мы тестируем все инструменты, которые предлагает площадка, чтобы потом на регулярной основе использовать наиболее эффективные. Если говорить о конкретных способах продвижения, то нам очень нравятся «Трафареты», поскольку этот инструмент обеспечивает релевантный трафик, который конвертируется в заказы. Еще периодически мы подключаем такую опцию, как «Вывод в топ». Этот инструмент обычно обходится дороже, чем «Трафареты», и не такой эффективный, но он хорошо зарекомендовал себя для продвижения высококонверсионных товаров, которые органически находятся на хороших позициях. Сейчас мы активно тестируем инструмент «Оплата за заказ». Окончательно мнение о нем пока не сформировали: он дороже других инструментов, но приносит большое количество показов и, как следствие, заказов.

Интеграция Ozon и ВКонтакте как новая возможность для роста

Хорошие возможности для увеличения продаж на Ozon, которыми мы активно пользуемся, дала интеграция маркетплейса и ВКонтакте.

Наша команда креаторов следит за мировыми трендами и оперативно интегрирует их в наши ролики, чтобы мы были одними из первых на российском рынке, кто это делает. При этом наш контент сложно назвать продающим — он заточен на увеличение охватов, на прогрев аудитории. Никаких прямых призывов к покупке — люди от такого очень устали.

Что касается продвижения, мы одними из первых воспользовались возможностью размещения рекламы в сообществах ВКонтакте с опцией возмещения расходов на нее баллами на Ozon. Это была очень выгодная история для предпринимателей: и реклама, и охваты, и лиды — и все это условно бесплатно.

После интеграции Ozon и ВКонтакте мы загрузили в сообщество ряд карточек товаров с маркетплейса — опять же опираясь на аналитические данные. Мы понимали, какая аудитория у нас в соцсети, и выбрали те модели, которые с большей вероятностью ее заинтересуют.

При этом наш путь к полной интеграции, то есть к размещению в сообществе ВКонтакте всего ассортимента с маркетплейса, нельзя назвать простым. Возникли технические сложности с синхронизацией из‑за того, что бренд EUPHORIA представлен на Ozon двумя официальными продавцами. На решение потребовался примерно месяц. К счастью, теперь все работает, и подписчикам нашего сообщества в соцсети доступны все товары с маркетплейса — больше 150 позиций.

За те несколько месяцев, что прошли с момента интеграции, показатели сообщества EUPHORIA ВКонтакте заметно улучшились. Охваты увеличились на 428%, лайков стало больше на 493%, а просмотров — более чем на 1000%. Выросла и аудитория — на 76%.

Тут важно отметить, что количество подписчиков, покупателей для нас не просто число. Мы стараемся прислушиваться к нашей аудитории. Еженедельно мы тщательно анализируем обратную связь и берем в работу пожелания наших клиентов и тех, кто пока только собирается ими стать. За семь лет работы мы поняли, что люди очень хорошо понимают, какие товары им нужны, и с точки зрения бизнеса неразумно не пользоваться информацией об этом, которую нам дают наши клиенты совершенно бесплатно.

EUPHORIA сегодня

Бренд EUPHORIA сегодня — это производство, на котором трудятся порядка 80 человек, и до 500 000 проданных товаров в год. То есть без преувеличения можно сказать, что мы делаем счастливыми сотни тысяч женщин.

Неважно, какой размер они носят — XXS или XXXL — они должны чувствовать себя уверенными, красивыми и свободными. А это и есть главная ценность нашего бренда.

Советы начинающим предпринимателям

Несмотря на то, что построить продажи на маркетплейсах и других площадках в 2025 году сложнее, чем пять лет назад, я призываю тех, у кого есть энергия, желание и мечта, пробовать. Верьте в себя, поставьте перед собой цель, найдите или создайте уникальный товар — и действуйте. Но делайте все вдумчиво: обязательно посчитайте юнит‑экономику и просчитайте риски.

После выхода на маркетплейсы будьте гибкими, постоянно обучайтесь и подстраивайтесь под изменения площадок. Используйте рекламные инструменты для продвижения своего товара — так о нем узнают больше людей, а это может конвертироваться в заказы. Не стоит забывать и об оформлении карточек — тестируйте разные стили и контент, чтобы найти самое эффективное сочетание.

Мое мнение: бизнес — лучшее, что есть в жизни. Потому что предприниматели трансформируют реальность и делают людей счастливее, то есть занимаются созиданием. Что может быть более восхитительным?