Как продавать зимние автотовары: рекомендации эксперта для селлеров

Подготовка к зиме для автовладельцев начинается заранее — уже в середине осени, когда вопрос готовности автомобиля к холодам, снегу и гололёду становится особенно актуальным. Всплеск продаж шин, домкратов, пускозарядных устройств, технических жидкостей, щёток и скребков наблюдается в холодное время года. Однако их успешная реализация зависит не только от сезона, но и от ценовой доступности, наличия акций и других факторов. В статье разбираемся, как изменился зимний спрос на автотовары и как селлерам адаптировать свои стратегии к новым реалиям рынка, включая повышение утилизационного сбора.

Спрос на зимние автотовары смещается в сторону маркетплейсов. В последние годы потребители всё чаще выбирают мультикатегорийные онлайн-площадки благодаря удобству выбора, сравнению характеристик, цен и возможности удобной доставки. Получается, что выигрывают обе стороны: маркетплейсы упрощают подготовку к зиме для покупателей, а продавцы получают дополнительную прибыль от сезонного спроса.

Резина. В условиях зимнего сезона автомобилисты особенно тщательно подходят к выбору товаров, ведь их задача — обеспечить безопасность и комфорт на дорогах. Одним из ключевых элементов подготовки к зиме остаётся выбор надёжных шин. При этом рынок зимней резины претерпел значительные изменения в 2024 году: доля иностранных компаний сократилась до 60%, что в 1,7 раза меньше, чем годом ранее, по данным внутренних исследований Мегамаркета. Автовладельцы ищут доступные альтернативы ушедшим производителям и готовы пробовать новые бренды. По сравнению с прошлым годом, спрос на отечественные зимние шины вырос на 27%, на китайские — на 125%.

Аккумулятор. Также важно обратить внимание на аккумулятор. В холодное время увеличивается популярность аккумуляторов, предназначенных для работы даже в сильный мороз. Для них ещё приобретают тепловые чехлы, которые помогают предотвратить потерю заряда.

Технические жидкости. Антифриз, моторные масла и зимние стеклоомывающие жидкости остаются в стабильном спросе зимой. За год продажи на маркетплейсах автомобильных фильтров увеличились на 36%, антифриза — на 41%, жидкости для стеклоомывателя — на 62%. При этом интерес становится выше в преддверии зимнего сезона, по данным внутренних исследований Мегамаркета. Данные показывают, что маркетплейсы становятся всё более востребованной площадкой для этих категорий товаров. Растущее доверие подкрепляется удобством процесса заказа, хорошими ценами и акциями, и у покупателей реже возникает потребность в посещении офлайн-магазинов.

Запчасти. С началом холодов также наблюдается рост продаж в категории «Автозапчасти». В 2024 году пик покупок зафиксирован в сентябре: автомобилисты, вероятно, хотели приобрести необходимое заранее, до зимнего повышения цен сезонных товаров. Средний чек на маркетплейсах увеличился на 9% по сравнению с августом и составил 6 783 рубля. Больше всего заказов автозапчастей сделали жители крупных городов, таких как Москва, Санкт-Петербург и Челябинск.

Для успешных продаж зимой важно предлагать разнообразный ассортимент, особенно в категориях шин, аккумуляторов и зимней автохимии. Ограниченный выбор может оттолкнуть клиентов: исследования показывают, что покупатели чаще выбирают продавцов с широкой линейкой товаров, так как это позволяет сравнивать характеристики и находить оптимальное решение. Однако ассортимент — лишь одна из составляющих. Правильно спланированные объёмы поставок обеспечат готовность удовлетворить спрос без излишков.

Есть несколько рекомендаций, которые помогут выстроить эффективную стратегию:

Использовать данные продаж за прошлые зимние сезоны. Например, если в декабре прошлого года спрос на зимние шины оказался высоким, стоит увеличить их закупку на аналогичный период в этом году. Если у вас нет собственной аналитики, используйте исследования: например, согласно данным Мегамаркета, пик интереса к зимней резине приходится на последние недели ноября и начало декабря.

Сосредоточиться на наиболее востребованных товарах. Спрос на отечественные товары растёт благодаря повышению качества продукции и конкурентоспособным ценам. Китайские шины остаются популярным выбором за счёт доступности, но продавцам важно выбирать поставщиков, предоставляющих сертификаты качества.

Учитывать возможный рост спроса во время акций. Чтобы избежать дефицита или излишков товаров, необходимо рассчитать минимальный и максимальный объём запасов. Ориентиром служат исторические данные. Для определения оптимального количества высоко востребованных товаров (например, зимних шин) нужно добавить 10–15% к прошлогодним продажам.

Если товаров всё же закуплено слишком много, их можно сбыть через спецпредложение. Это поддержит оптимальный уровень запасов и освободит от переплат за хранение на складе. Чтобы товар не закончился внезапно, нужно регулярно мониторить продажи в личном кабинете.

Повышение утильсбора с 1 октября 2024 года приведёт к росту цен на новые автомобили, что увеличит спрос на обслуживание и запчасти для подержанных машин. Например, владельцы подержанных автомобилей будут чаще искать доступные решения для зимнего ухода, такие как универсальные моторные масла и антифриз. Хотя влияние реформы станет ощутимо только к концу первого квартала 2025 года, уже в ближайшие месяцы продавцы должны адаптировать свои стратегии.

Важно предложить покупателю не просто зимний уход за транспортом, а полноценное решение проблемы. Перед автовладельцем, готовящимся к зиме, стоит множество задач: нужно сменить шины, проверить аккумулятор, залить незамерзающую жидкость и обработать кузов защитными средствами. Готовые наборы зимнего ухода привлекут покупателей не только удобством, но и возможной экономией за счёт комплексных скидок.

Селлеры должны учитывать сезонные колебания спроса и адаптировать свои предложения к новым условиям. Увеличение запасов востребованных товаров, коммуникации с акцентом на выгоду от комплексных решений, а также специальные предложения помогут удержать позиции.