Влияние логистики на продажи на маркетплейсах

Логистика — один из ключевых факторов, влияющих на продажи и ранжирование. Проблемы с доставкой, out‑of‑stock или долгая приёмка — все это напрямую влияет на видимость карточки и ее конверсию. Особенно важно учитывать, что задачи и приоритеты по логистике у продавцов разного уровня сильно отличаются.

Логистика и ранжирование: почему это важно

Маркетплейсы ранжируют товары по множеству факторов: цена, конверсия, отзывы, скорость доставки и наличие товара на складе. Логистика может влиять на ранжирование до 40%. Чем быстрее доставка, тем лучше позиции карточки товара в поисковой выдаче. Поэтому важно грамотно выстраивать логистику, покрывать регионы с высоким спросом и не допускать out‑of‑stock.

Факторы влияния на ранжирование Wildberries — Влияние основных факторов на алгоритмы ранжирования

Новости

Разные селлеры — разные приоритеты

Селлеров на маркетплейсах условно можно разделить на три категории:

сегмент С — новички;
сегмент B — растущий бизнес;
сегмент A — крупный бизнес.

У этих продавцов разный объем продаж, разная стратегия роста и цели. Новички стремятся расти быстро и не терять продажи. Более опытные селлеры хотят масштабироваться и наращивать прибыль. А крупный бизнес желает оптимизировать ресурсы и усилить позиции на рынке. Поэтому перед ними стоят разные задачи, связанные с логистикой, и подходы к их решению будут отличаться.

Сегмент С: новички

Портрет селлера:

опыт продаж: до 1 года;
ассортимент: до 100 SKU;
площадки: 1–2 маркетплейса;
оборот: до 5 млн рублей в месяц.

Основная цель поставщиков этого сегмента — рост продаж и выстраивание процессов.

Начинающим селлерам важно максимально сократить расходы и сфокусироваться на продаже самых ходовых товаров, а также не допускать ситуаций out‑of‑stock, в результате которых снижается позиция карточек в поисковой выдаче и падает объем заказов. Поэтому для них актуален ABC‑анализ, поиск складов с самыми выгодными коэффициентами приемки и управление остатками.

Задачи сегмента С и их решение

Задача — нарастить продажи. Новички ограничены в бюджете и ресурсах, поэтому важно сосредоточиться на товарах, которые приносят максимум прибыли.

Решение — определить наиболее прибыльные товары помогает ABC‑анализ. Он делит ассортимент на три группы в зависимости от количества заказов:

А — товары‑лидеры, формирующие около 80% заказов;
B — позиции со средней доходностью (до 30% заказов);
C — товары, которые приносят меньше всего заказов.

Селлерам из С сегмента следует сконцентрироваться на отгрузке товаров групп A и B, чтобы обеспечить высокую оборачиваемость и сократить издержки на хранение непопулярных товаров на складе.

Задача — оптимизировать управление остатками. Новичкам важно поддерживать достаточный запас товара, чтобы не терять покупателей. Ведь out‑of‑stock (отсутствие товара на складе) приводит к упущенным заказам, снижению продаж и ухудшению ранжирования карточки. Про возможные out‑of‑stock нужно узнавать как можно раньше, чтобы успеть их предотвратить и чтобы карточка не упала в ранжировании.

Решение — мониторить остатки на складе в реальном времени помогают сервисы аналитики. Достаточно настроить автоматические уведомления о критическом запасе на складе и планировать поставки с учетом скорости оборачиваемости и сезонности.

Быстрый рост в e-com — Правило “тише едешь — дальше будешь” губительно для бизнесов в e‑com. Выигрывают те, кто играет по принципу “чем быстрее — тем лучше”

Задача — выбрать склад с хорошим покрытием, чтобы обеспечить быструю доставку. Новички обычно отгружают товары на 1–3 склада, поэтому важно выбирать те, что обеспечивают максимальное покрытие региона при минимальных затратах.

Решение — анализ юнит‑экономики складов: стоимость приемки, хранения и доставки. Начинающим селлерам нужно выбирать склады с высоким спросом и широким региональным охватом. Например, склад в Казани покрывает почти весь Приволжский регион, а склад в Екатеринбурге — Урал. Сравнивать склады по скорости доставки и доле упущенных заказов можно при помощи сервисов аналитики.

Задача — найти оптимальные слоты на отгрузку. Новичкам нужно сокращать расходы, поэтому они ищут бесплатные или дешевые слоты для приемки товара. При этом важно отгружаться на популярные склады, которые обеспечивают широкий охват региона и быструю доставку.

Решение. Telegram‑боты — эффективный инструмент для мониторинга доступных слотов на приемку. Они позволяют отслеживать доступные слоты на интересующих складах и настроить уведомления о выгодных коэффициентах приемки.

Сегмент B: растущий бизнес

Портрет селлера:

опыт продаж: до 3 лет;
ассортимент: до 500 артикулов;
площадки: 2‑4 маркетплейса;
оборот: до 25 млн рублей в месяц.

Основная цель — масштабирование и увеличение прибыли.

Поставщики этого сегмента уже прошли этап становления. Они вышли на стабильные продажи и теперь выстраивают бренд и расширяют команду. Приоритет — устойчивое масштабирование. Поэтому для них важны качественная аналитика для прогнозирования спроса, оптимизация логистики и автоматизация процессов.

Предиктивная аналитика для логистики и автоматизации — Для растущих поставщиков важно устойчивое масштабирование. И в этом им может помочь качественная аналитика для прогнозирования спроса, оптимизация логистики и автоматизация процессов

Задачи сегмента B и их решение

Задача — обеспечить бесперебойные поставки и не допустить out‑of‑stock. Для крупных продавцов, как и для новичков, важно грамотно формировать поставки. Только у первых значительно больше ресурсов для прогнозирования спроса.

Решение. Если начинающие селлеры еще могут работать в Excel, то более крупным игрокам нужны более продвинутые системы для управления остатками. Они позволяют не только автоматизировать процессы, но и кастомизировать инструменты под нужды конкретного бизнеса.

Задача — оптимизировать отгрузки в регионы. Продавцам B‑сегмента невыгодно поставлять в регионы маленькие партии. Такие отгрузки, как правило, не окупаются.

Решение. Необходимо определить спрос и выяснить, насколько та или иная категория товара будет популярна в конкретном регионе. Это поможет понять, выгодно ли продавцу туда отгружаться. Минимальный спрос в регионе можно определить исходя из юнит‑экономики, стоимости логистики, хранения и приемки.

Как считать рентабельность продаж — Формула рентабельности продаж выглядит следующим образом: (Чистая прибыль / Выручка от продаж) * 100%

Задача — отгрузить товар на популярные склады. Поиск дешевых слотов для приемки товара для В‑сегмента не актуален. Однако проблемы с поиском слотов будут, ведь нужны склады с высоким покрытием и хорошей скоростью доставки.

Решение. Здесь тоже выручают Telegram‑боты и сервисы автоматизации. С их помощью селлер может настроить мониторинг конкретных складов — тех, с которыми он планирует работать. Бот пришлет уведомление о свободных слотах для отгрузки.

Сегмент A: крупный бизнес

Портрет селлера:

опыт продаж: более 3 лет;
ассортимент: до 10 тысяч артикулов;
площадки: 4 и более маркетплейсов;
оборот: от 25 млн рублей в месяц

Основные цели — максимизация прибыли, оптимизация всех процессов, наращивание доли и экспансия на новые рынки.

Поставщики в этом сегменте — крупные компании с сильным брендом. Они реже считают юнит‑экономику и больше думают стратегически. У них большая команда, сложные бизнес‑процессы, возможно, собственное производство и собственные склады.

Автоматизация задач крупного бизнеса — У крупного бизнеса на маркетплейсах свои задачи и они все оцифрованы и автоматизированы

Задачи сегмента A и их решение

Задача — автоматизировать логистику. Крупные поставщики маркетплейсов работают с большими объемами и множеством складов. У них часто есть собственный отдел логистики, сформированная команда аналитиков и выстроенные бизнес‑процессы. Основная задача для них — автоматизировать сбор и обработку данных, выстроить прогнозирование спроса и оптимизировать всю цепочку поставок. У таких продавцов зачастую есть «план‑факт»: они сравнивают плановые поставки с фактическими и оперативно корректируют логистику, если есть отклонения.

Решение. Оптимизировать такие процессы помогают комплексные BI‑системы, а также платформы для управления складами. Все метрики агрегируются в единую дашборд‑систему — отсюда можно анализировать эффективность складов, прогнозировать out‑of‑stock и избыточные остатки, отслеживать ключевые показатели оборачиваемости. Сервисы аналитики сами предлагают оптимальный объем поставки по каждому складу, исходя из спроса, сезонности и текущего запаса.

Логистика Wildberries в 2025 году — У Wildberries довольно развитая логистическая сеть: 23 склада по всей стране на начало 2025 года, из них 12 работают в круглосуточном режиме

Задача — масштабироваться за счет выхода в новые регионы. Крупным игрокам нужно выстраивать эффективную систему региональных отгрузок.

Решение. Селлеры A‑сегмента активно осваивают новые рынки. Речь уже идет не об одном или трем складе, а гораздо большем количестве регионов. И здесь тоже важную роль играет анализ спроса. В приоритете — те регионы, где есть устойчивый спрос на товары продавца.

Задача — эффективно управлять остатками и избегать низкой оборачиваемости. Хотя для крупных игроков перебои на отдельных складах не критичны, перенасыщение склада непопулярными товарами может снижать общую рентабельность. Особенно это чувствительно для сезонных категорий, например, одежды.

Решение. Оборачиваемость контролируется на уровне каждой товарной категории и конкретного склада. Система аналитики отслеживает динамику движения товаров и сигнализирует, если позиции начинают «застаиваться». Например, если летняя коллекция зависла на складе с низким спросом, есть риск, что к осени товар придется распродавать с дисконтом. Чтобы этого избежать, система предложит переместить товар на более активный склад и скорректировать объем следующих отгрузок.