Как повысить продажи терморегуляторов на Ozon в 8 раз и обойти 1025 конкурентов

К началу нашего сотрудничества магазин терморегуляторов переживал не лучший период: продажи на Ozon уперлись в потолок и даже в самый горячий сезон доход магазина не превышал 500 тысяч рублей в месяц. И никакие рекламные активности не помогали переломить ситуацию в свою пользу. Тогда клиент обратился к нам в агентство МАКО.

За три месяца совместной работы мы смогли не только увеличить продажи, но и существенно снизить расходы на рекламу. В итоге доход магазина вырос до 2,3 млн рублей в месяц, а доля затрат на рекламу снизилась с 22% до 10%. Давайте подробно рассмотрим, как именно нам удалось этого добиться.

Почему магазин застрял на отметке 500 тысяч рублей в месяц

Рентабельность бизнеса также была далека от идеала. Почти половину дохода съедали расходы на маркетплейс и рекламу, а после вычета себестоимости товаров и операционных затрат чистая прибыль составляла всего 7‑20%. В начале низкого сезона, в июне 2023 года, клиент решил привлечь профессионалов и обратился в МАКО с задачей увеличить продажи и снизить рекламные расходы (ДРР).

Ошибки, которые мешали росту продаж

Мы провели тщательный аудит бизнеса клиента и обнаружили ряд типичных ошибок:

1. Ассортимент магазина был сформирован без учета специфики спроса на Ozon. Клиент просто перенес товары с сайта на маркетплейс, не анализируя их перспективность в рамках площадки.
2. Логистика была не продумана. Товар периодически заканчивался, что негативно влияло на рейтинг карточек товаров и общие продажи.
3. Ценообразование было построено на стратегии демпинга, что хоть и привлекало покупателей, но значительно сокращало прибыльность.
4. Карточки товаров были оформлены минимально, без использования качественного графического и мультимедийного контента. Конверсия была низкой.
5. Неэффективная настройка рекламы (особенно в инструменте «Трафареты») приводила к высоким рекламным расходам и низкой отдаче.

Оптимизировали ассортимент: нашли секретное конкурентное преимущество

Изначально клиент запустил на Ozon 45 товарных позиций. Почти половина товаров не пользовалась спросом из‑за высокой конкуренции, ведь в этой нише работало более 1000 продавцов. Мы провели глубокий ABC/XYZ‑анализ ассортимента и оставили только те товары, которые показали хорошие продажи именно на маркетплейсе.

Но главное открытие заключалось в другом. Мы заметили, что некоторые товары у конкурентов регулярно исчезали из наличия, что создавало дефицит на рынке.

Мы обеспечили постоянное наличие именно этих дефицитных товаров. В результате, когда конкуренты сталкивались с отсутствием товара, покупатели шли к нам. Ассортимент сократился до 15‑25 позиций, но каждая из них продавалась эффективно и приносила высокий доход.

Перестроили ценообразование: отказались от распродаж

Продавать дешево — идти в ущерб рентабельности. Такая стратегия не давала преимуществ нашему клиенту и мы рекомендовали от нее отказаться. Помогли ему перестроить ценовую стратегию, подняли цены на 15‑20%. При этом сохранили небольшой запас на скидки в размере не более 10%, не участвуя в больших распродажах.

Наши цены стали равны или даже немного выше конкурентов, однако это не отпугнуло покупателей. Почему? Потому что мы увеличили ценность продуктов через качественную работу с карточками, контентом и клиентским сервисом.

Переработали карточки товаров: использовали 5 ключевых преимуществ

Преимущество 1: графическая воронка продаж по методике Amazon. Раньше карточки товаров нашего клиента выглядели минималистично и не выделялись на фоне конкурентов. Конверсия была низкой, не превышала 8%. В качестве решения мы применили графическую воронку продаж, успешно зарекомендовавшую себя в маркетинге Amazon.

Мы разработали специальный набор изображений и инфографик, который последовательно отвечал на все вопросы потенциального покупателя и развеивал его сомнения еще до того, как он перейдет к чтению текстового описания.

Первая картинка выполняла роль яркой «обложки», на которой была информация о ключевых преимуществах товара: совместимость с различными типами полов, возможность дистанционного управления через мобильное приложение, интеграция с голосовым помощником «Алиса», наличие Wi‑Fi модуля.

Далее шли иллюстрации, детально раскрывающие характеристики товара:

• технические параметры и особенности работы устройства;
• информация о безопасности и защите, например, «блокировка управления от детей»;
• размеры изделия и комплектация;
• дополнительные преимущества, повышающие комфорт при использовании.

В результате покупателю даже не нужно было дополнительно изучать текстовую информацию — вся важная информация воспринималась легко и наглядно через визуал.

Наши специалисты изучили наиболее частые вопросы и сомнения клиентов, которые появлялись в отзывах и обсуждениях конкурентов, и на их основе разработали Rich‑контент, максимально полно и четко отвечающий на эти запросы. Благодаря такому подходу карточки стали значительно выше ранжироваться на Ozon и быстро поднимались на первые страницы поиска.

Преимущество 3: Русскоязычная инструкция к терморегуляторам. Большинство терморегуляторов, представленных на маркетплейсе, были укомплектованы инструкциями на китайском и английском языках. Это существенно затрудняло их установку и настройку для русскоязычных покупателей, порождало негативные отзывы и снижало конверсию.

Мы полностью перевели и адаптировали все инструкции к терморегуляторам нашего клиента на русский язык.

Простые и понятные руководства вкладывались непосредственно в упаковку, и этот простой шаг вызвал огромное одобрение аудитории. Покупатели стали отмечать это преимущество в отзывах, повышая доверие к бренду и способствуя дополнительному увеличению продаж.

Преимущество 4: круглосуточная служба поддержки клиентов. Изучая рынок и потребности покупателей, мы выявили ещё одну важную проблему — пользователям часто требуется оперативная помощь при установке и настройке терморегуляторов. Конкуренты на маркетплейсе не предоставляли такой услуги вообще, либо реагировали на обращения с большой задержкой.

Такая оперативность существенно улучшила потребительский опыт и стала дополнительным весомым преимуществом, способствовавшим росту доверия и лояльности покупателей.

Преимущество 5: органическое продвижение и регулярное обновление контента. Карточка товара — живой организм, требующий постоянного внимания. Если она долгое время не обновляется, то постепенно начинает терять позиции в результатах поиска, уступая место более свежим карточкам конкурентов.

Мы внедрили системный подход к обновлению контента карточек товаров. Каждые пять дней мы проводили обновление текстов, ключевых слов и заголовков, что обеспечивало регулярную переиндексацию карточек и их возврат в верхние позиции выдачи. При подборе ключевых запросов использовались инструменты аналитики — Wordstat, Google Ads и MarketGuru, что позволяло точечно выявлять наиболее эффективные запросы и формировать максимально релевантный поисковый контент.

Такой подход значительно улучшил SEO‑показатели карточек товаров и позволил нашему клиенту стабильно занимать высокие позиции в результатах поиска даже без значительных рекламных затрат.

Оптимизировали рекламные кампании: отказались от Трафаретов в пользу поисковых РК

Мы отказались от неэффективного формата «Трафареты», который ранее использовал клиент. Проблема заключалась в автоматическом управлении ставками и хаотичном расходовании бюджета маркетплейсом без возможности точного контроля и анализа эффективности. Это приводило к высоким затратам и крайне низкой конверсии в покупки.

Мы сделали выбор в пользу рекламных инструментов с ручным управлением, настроив точечные рекламные кампании на поиске на основе тщательно подобранных ключевых фраз.

Каждая рекламная кампания была настроена индивидуально с учетом показателей эффективности: ставки по ключевым словам устанавливались вручную и составляли не более 7% от стоимости товара. Регулярно проводился мониторинг эффективности каждого рекламного объявления, и на основе полученных данных корректировали ставки.

Благодаря такому подходу мы не только снизили долю рекламных расходов с первоначальных 22% до 10%, но и значительно увеличили охват и конверсию карточек товаров.

Результаты проекта

Сотрудничество магазина терморегуляторов с МАКО началось в июне 2023 года, и уже в первый месяц работы мы смогли добиться значительных успехов. Оборот клиента на Ozon вырос с первоначальных 500 тысяч рублей до более чем 1 млн рублей. Таким образом, за первый месяц нам удалось удвоить продажи.

На втором месяце совместной работы мы еще больше оптимизировали рекламные кампании и улучшили карточки товаров, благодаря чему оборот вырос еще на 23%, достигнув отметки в 1,3 млн рублей. При этом удалось существенно сократить долю рекламных расходов с первоначальных 22% до комфортных 10%.

Третий месяц стал настоящим прорывом. Благодаря тщательно проработанной стратегии продвижения, оптимизированному ассортименту и высокоэффективным карточкам товаров мы вывели клиента в ТОП‑2 среди 1025 конкурентов в категории терморегуляторов на Ozon. Общий доход магазина за этот месяц достиг 2,3 млн рублей, что почти в 5 раз превысило первоначальный показатель.

Таким образом, за три месяца мы не только увеличили продажи в 8 раз, но и закрепили магазин на лидирующих позициях на маркетплейсе. Но эта история — не просто отчет об успехе, а пошаговое руководство по улучшению своих показателей на маркетплейсах. Мы разобрали типичные ошибки, из‑за которых рекламные бюджеты «съедаются» без результата, и предложили решения, доказавшие свою эффективность на практике:

• проанализировать и оптимизировать ассортимент под специфику площадки;
• грамотно оформить карточки товаров, чтобы выделиться среди сотен конкурентов;
• снизить рекламные расходы, не теряя охвата;
• повысить доверие покупателей с помощью качественного контента и сервиса.

Этот кейс будет особенно ценен для владельцев интернет‑магазинов, которые уже представлены на маркетплейсах, но не достигают желаемого уровня продаж.