Повторные продажи: как вернуть клиентов на примере франшизы

Повторные продажи — это основа устойчивого бизнеса. Особенно это важно для небольших компаний, где каждый новый клиент стоит усилий, времени и денег. В этой статье вы узнаете, как собирать контакты клиентов, вести базу, использовать социальные сети, рассылки и специальные предложения, чтобы клиенты возвращались снова и снова.

Почему повторные клиенты — самая ценная аудитория

Самый лучший клиент — повторный. С ними не нужно заново отрабатывать возражения, они уже знают наш продукт, доверяют нам и готовы покупать снова. Например, после мастер‑класса мы не просто прощаемся с участниками, а собираем их контакты и вносим в базу. Это позволяет нам поддерживать связь, напоминать о себе и предлагать новые мероприятия — будь то мастер‑классы на дни рождения, новогодние программы или презентации новинок. Повторные продажи — это не только стабильный доход, но и возможность расширить аудиторию через рекомендации клиентов. Например, один родитель, пришедший на мастер‑класс, может привести весь класс или друзей на день рождения ребенка.

Мастер-класс по деревянным поделкам в школе — формат, который стимулирует повторные продажи и сбор контактов — Школьники участвуют в мастер‑классе по созданию деревянных поделок в классе

Новости

Сбор контактов: основа повторных продаж

На каждом мастер‑классе у нас цель: собрать контакты. Вот как мы это делаем.

QR‑коды для подписки. Мы размещаем QR‑коды на столах, упаковках наборов или раздаточных материалах. Прямо просим: «Ребята, достаньте телефоны, отсканируйте QR‑код и подпишитесь на наш Telegram или ВКонтакте». Это обязательный бизнес‑процесс: пока все не подпишутся, мы не начинаем следующий этап, например, не открываем наборы для мастер‑класса. На одном из мастер‑классов в Зеленограде мы подключили к Telegram 28 человек из группы в 30, просто потому что QR‑коды были наклеены прямо на столах, и ведущий проговаривал: «Сначала подписываемся, потом открываем наборы».

Анкеты на мастер‑классах. Для взрослых (родителей или педагогов) мы используем анкеты обратной связи. Заполняем поля для имени, телефона, e‑mail и дней рождения (взрослого и детей). Например, в детском саду №5 мы собрали 20 анкет, из которых 12 родителей позже пришли на семейный мастер‑класс.

Эти контакты — наш золотой запас. За месяц мы собираем в среднем 100–150 новых контактов, которые становятся основой для повторных продаж.

Сбор контактов — первый шаг к повторным продажам и выстраиванию лояльной базы — Посетители мастер‑класса заполняют анкеты для обратной связи и будущих приглашений

Ведение базы как система повторных продаж

Каждый контакт мы вносим в базу. Неважно, где ее вести — в CRM, Google‑таблицах или Excel, главное — фиксировать все данные: имя, телефон, школа/класс, день рождения ребенка или взрослого. Это позволяет сегментировать аудиторию и отправлять персонализированные предложения.

Пример сегментации

Первого числа каждого месяца мы выгружаем из базы дни рождения. Например, в ноябре 2024 года у нас было 35 именинников. Каждому мы отправили оффер: «Празднуйте день рождения на нашей фабрике, имениннику — мастер‑класс в подарок, а гостям — скидка 20%». Из этих 35 человек 10 записались на мастер‑классы, а 5 купили наборы, чтобы собрать поделку дома.

Рассылки в мессенджеры и почту

После мастер‑класса мы отправляем благодарность за посещение в тот же день. Например, в Telegram пишем: «Спасибо за участие, было круто! Надеемся, вам понравилось. Подпишитесь на наши соцсети и оставьте отзыв с фото, пока впечатления свежие». Это укрепляет связь и стимулирует отзывы. На одном из мастер‑классов в школе №8 мы отправили такую благодарность 20 родителям, и 15 из них выложили фото в Вконтакте, что привлекло новых клиентов. Мы также используем рассылки для повторных продаж:

Новогодние мастер‑классы. В октябре 2024 года мы разослали 200 контактам предложение: «Запланируйте новогодний мастер‑класс для класса до 15 ноября и получите скидку 15%». В итоге 8 классов записались на декабрь.

Дни рождения. Каждому имениннику из базы отправляем персонализированное предложение: «Празднуйте день рождения у нас, имениннику — мастер‑класс бесплатно, гостям — скидка 300 рублей». В 2024 году 25% наших мастер‑классов были на дни рождения.

Повторные классы. Если пришел один класс, мы предлагаем: «Приводите параллельный класс или семью на следующий мастер‑класс со скидкой 20%». Например, после мастер‑класса для 2‑го «А» класса в школе №15, мы предложили скидку для 2‑го «Б», и они записались через неделю.

Отзывы участников — простой способ стимулировать повторные продажи — Скриншот отзыва клиента после участия в мастер‑классе

Программы лояльности для увеличения повторных продаж

Чтобы клиенты возвращались, мы создаем привлекательные офферы, которые проговариваем на встречах, в звонках и рассылках.

Абонементы. Если одна запись стоит 1500 рублей, мы предлагаем: «Абонемент на 4 занятия — всего 4000 рублей, то есть каждое по 1000 рублей. Выгодно?». В Зеленограде после такого оффера 10 родителей купили абонементы на 4 мастер‑класса.

Семейные скидки. Для семей мы говорим: «Взрослые могут творить с детьми со скидкой 50%». Например, на семейном мастер‑классе в детском саду №3 мама и папа делали поделку с ребенком за 800 рублей вместо 1600.

Коллективные скидки. Для классов: «Запланируйте мастер‑класс на декабрь, и каждый ребенок получит скидку 300 рублей, а учитель — бесплатное участие». В школе №10 после такого оффера записались 3 класса по 25 человек.

Кросс‑продажи (если возможно в вашем бизнесе). На мастер‑классах у нас есть стеллажи с игрушками. Мы говорим: «Можете купить игрушку или набор домой прямо сегодня или вернуться в любой день. У нас уникальная точка, где можно выбрать подарок на Новый год или день рождения». Также разыгрываем игрушки среди участников мастер‑класса, что повышает лояльность.

Кросс-продажи увеличивают повторные продажи — Клиенты выбирают дополнительные товары после мастер‑класса

Увеличение аудитории: от одного клиента к группе

Каждый клиент — это возможность привлечь новых. Как мы это делаем.

Привлечение друзей и семьи. Если звонит родитель, мы спрашиваем: «Почему ваш ребенок хочет прийти один? У него есть друзья или младшие братья, сестры? Приглашайте их, будет веселее!».

Семейные мероприятия. Если записывается класс, мы предлагаем: «Родители могут прийти с младшими детьми и творить со скидкой 50%, получится семейное мероприятие».

Розыгрыши для привлечения внимания. На мастер‑классах мы проводим розыгрыш игрушек: «Победитель получает игрушку, а остальные могут выбрать что‑то на стеллажах». После розыгрыша у участников интерес получить игрушку не утихает, они готовы ее купить.

Розыгрыши с призами стимулируют повторные продажи — Розыгрыши с призами — вовлекающий способ усилить лояльность клиентов

Соцсети — путь к повторным продажам

Мы активно призываем подписываться на наши соцсети — Telegram и ВКонтакте. На мастер‑классах делаем фото и видео, фотографируем семьи на их телефоны, чтобы они сразу выложили контент с нашим брендом.

Мы просим оставлять отзывы по горячим следам: «Понравилось? Напишите пару слов в наш Telegram, это поможет другим родителям сделать выбор».

Работа со школами и детскими садами: как выйти на повторные заказы

Школы и детские сады — наш ключевой канал для повторных продаж. Мы выстраиваем работу так/

Холодные звонки и встречи. Мы находим контакты заместителя по воспитательной работе (они есть на сайте школы или в базе Минобразования) и звоним: «Добрый день, Лидия Аркадьевна, я Анна, представляю сеть мастер‑классов «Четкие поделки». У нас есть ценное предложение для вашей школы». Цель звонка — назначить встречу с педагогами или родителями, чтобы обговорить проведение мастер‑класса для всего класса.

Презентации. На встречи мы привозим две коробки: одну с игрушками, другую с образцами поделок. Это нужно, чтобы потенциальный клиент потрогал то, что ему предлагают и поверил в продукт.

Работа с возражениями. Частые возражения: «Нет времени» или «Дорого». Мы отвечаем: «Смотрите, поездка на каток стоит 1700 рублей, а дети вернутся с мокрыми колготками. Наш мастер‑класс за 1500 рублей дает знания, поделку и диплом».

Презентация мастер-классов для учителей, чтобы они привели весь класс - путь к повторным продажам — Учителя слушают презентацию творческих мастер‑классов

Как мы проводим мастер‑классы для повторных продаж

Мастер‑класс — это не только творчество, но и площадка для продаж и сбора контактов. Вот наша структура.

Подготовка. Столы пронумерованы, на каждом — QR‑код, фартуки, материалы.

Приветствие. Говорим: «Мы из фабрики Alatoys, нам 15 лет, мы в топ‑2 компаний России». Вовлекаем детей: «Кто старше нашей фабрики? Поднимите руки!».

Видео и инструктаж. Показываем ролик о производстве, объясняем, как пользоваться красками и материалами.

Работа синхронно. Все делают одну поделку, например, «Лабубу». Ведущий говорит: «Берем одну деталь, красим, кладем на сетку».

Розыгрыш и шоурум. Разыгрываем игрушку (например, лото за 600 рублей) и переключаем внимание на шоурум: «Выберите игрушку на день рождения или Новый год». В школе №6 после розыгрыша продали игрушек на 6000 рублей.

Дипломы и фото. Вручаем дипломы с контактами нашего бренда. Фотографируем семьи на их телефоны. В детском саду №3 15 семей выложили фото в соцсетях, что привело к 5 новым заявкам.

Вручение дипломов участникам мастер-класса повышает вероятность повторных продаж — Гость получает диплом за участие в творческом мастер‑классе по деревянным поделкам

Повторные продажи — это не случайность, а система

Повторные продажи — это система. Собирайте контакты на каждой встрече, вносите их в базу, отправляйте персонализированные офферы и напоминайте о себе через соцсети. Проговаривайте все возможности: от абонементов до семейных скидок и шоурума. Каждый клиент — это не только разовый мастер‑класс, но и потенциал для дней рождения, праздников и новых групп. Начните с первого контакта, и вы увидите, как база растет, а клиенты возвращаются снова и снова. За 2024 год мы увеличили долю повторных клиентов с 10% до 30%. Это работает, если выстроить процесс!

Актуальные статьи и свежие тренды