Почему важно общаться с аудиторией: опыт бренда товаров для рыбалки

Бренд KIMOTO вырос из интереса к рыбалке. На начальном этапе мы продавали товары других производителей из разных ценовых сегментов — от бюджетных до очень дорогих. И в какой‑то момент благодаря обратной связи от наших клиентов поняли, что на рынке нет продуктов с оптимальным соотношением цены и качества. Мы решили занять эту нишу — и сегодня не только производим и продаем товары для рыбалки и туризма, но и формируем комьюнити в нашем сообществе ВКонтакте, где уже больше 29 000 подписчиков. В статье я расскажу, как мы совмещаем эти функции.

От обзорных видео собственного производства до UGC

Если на Ozon товары KIMOTO представлены уже довольно давно — с лета 2021 года — то бизнес‑сообщество бренда ВКонтакте еще совсем молодое, мы запустили его в начале 2024 года.

Для роста сообщества мы использовали и продолжаем использовать таргетированную рекламу — средняя стоимость привлечения подписчика обычно не превышает 20 рублей, нас это устраивает.

Ядро нашей аудитории — мужчины в возрасте от 30 до 50 лет. Но ошибочно думать, что женщины далеки от темы рыбалки. Среди покупателей их бывает даже больше, ведь они приобретают подарки мужьям, папам, дедушкам, которые увлекаются рыболовством. Поэтому их мы тоже стараемся охватывать в коммуникациях.

Какие инструменты помогают продавать в сообществе, позиционирующемся как комьюнити рыболовов

Для стимулирования продаж мы используем самые разные инструменты и форматы ВКонтакте.

Самый простой формат — розыгрыши. Например, активность с выбором победителя из пользователей, которые присылали нам номера заказов, показала хорошие результаты — будем повторять. Также высокую эффективность показывают купоны: раз в неделю, как правило, ближе к выходным мы публикуем промокод на скидку, который можно использовать при заказе любых товаров. Таким образом, в течение недели мы подогреваем интерес аудитории с помощью обзоров от блогеров и UGC‑контента — и промокодом мягко подталкиваем к покупке.

Чтобы нативно интегрировать ссылки на карточки товаров в публикации, мы используем шопсы. Например, мы можем отметить наш товар в отчете пользователя с рыбалки, который публикуем в нашем сообществе, — и, нажав на отметку, пользователь попадает на его карточку с возможностью ознакомиться с отзывами и заказать. И, как показывает практика, люди действительно кликают на эти отметки. Благодаря интеграции ВКонтакте и Ozon, у нас в бизнес‑сообществе представлен весь наш ассортимент с маркетплейса.

Канал — бесплатный инструмент с большим вкладом в выручку

Мы активно используем возможности канала в мессенджере соцсети. Там мы публикуем промокоды и информацию о новинках либо товарах, которых давно не было в продаже и они снова появились. Поскольку в этих рассылках мы ставим UTM‑метки, мы видим, что это эффективный инструмент продаж. Был случай, когда он обеспечил нам столько же, сколько остальные инструменты продвижения, вместе взятые, и сейчас с точки зрения продаж он в ряде случаев эффективнее, чем само сообщество.

Сам инструмент при этом бесплатный. Я считаю, что он очень недооценен предпринимателями. Аудитория нашего канала сегодня превышает 6000 человек (мы его никак не продвигали — рост полностью органический), при этом отписки случаются довольно редко.

В целом нет ничего удивительного в эффективности канала со скидками. Ведь рыболовы — увлекающиеся люди, которые любят себя побаловать, попробовать что‑то новое, они часто совершают спонтанные покупки. А выгода — то, что может к такой покупке побудить.

Главный совет начинающим предпринимателям — быть в контакте со своей аудиторией

Людям, которые хотят начать бизнес, связанный с продажами, я бы порекомендовал следующее.

Во‑первых, мотивировать пользователей генерировать контент — делать так, чтобы им было интересно показывать продукцию в процессе взаимодействия с ней, снимать про это видео, делиться впечатлениями. Потому что личный опыт, реальные отзывы все еще привлекают других людей. Призывайте делиться своим контентом и обратной связью, отмечайте и благодарите ваших подписчиков.

Во‑вторых, важно работать с обратной связью: отвечать на вопросы потенциальных и реальных клиентов на разных площадках и нивелировать негатив, который может подпортить репутацию. Работайте с коммьюнити, вовлекайте ваших подписчиков в диалог и благодарите за конструктивную обратную связь, например, отмечая, что вы расширили ассортимент благодаря тому, что они подсветили, какие товары хотели бы видеть в продаже.

Вообще общаться со своей аудиторией очень полезно. Ведь это люди, которые взаимодействуют с продукцией, а значит, могут рассказать, как ее усовершенствовать. И некоторые советы могут оказаться действительно ценными и помочь улучшить товары.

И еще я бы очень рекомендовал тестировать новые инструменты, которые предлагают площадки. На старте им часто достается больше внимания аудитории, чем потом, поэтому стоит быть в числе первых пользователей, чтобы «снять сливки» с новинки.