«Спасать вас никто не будет»: интервью с Никитой Михеенковым о новой экономике бизнеса и ИИ

Основатель Nimax и предприниматель с 25‑летним опытом в digital Никита Михеенков в разговоре с Дмитрием Мухиным объясняет, как агентствам адаптироваться к нестабильному спросу, почему классическая модель с большой командой постепенно теряет эффективность и каким образом ИИ трансформирует подход к разработке, продажам и внутренним процессам. Также обсуждаем, какие стратегии помогут компаниям сохранить устойчивость в 2026 году и кому уже сейчас стоит выстраивать бизнес по принципиально новой логике.

Как сохранить продажи в условиях турбулентности рынка

Как ты считаешь, 2026 год — это год возможностей или его просто нужно переждать?

В 2026 году одновременно сошлись экономические трудности и масштабные возможности, связанные с развитием ИИ. Это сложный период, но именно сочетание кризиса и технологической трансформации делает его очень интересным.

Как сейчас устроены ваши продажи: это холодные продажи или входящий поток?

Мы действительно много работаем со входящими, которые генерирует маркетинг. С начала года лидов стало меньше, но это не дает сильного негативного эффекта: мы начинаем уделять больше внимания имеющимся, поэтому количество конвертированных клиентов остается для нас приемлемым.

Также мы активно работаем с большой клиентской базой. Компании 25 лет, у нас огромное количество клиентов, с которыми мы продолжаем общаться и поддерживать отношения.

В последний год мы много вкладывались в аккаунтинг: выстраивали систему регулярных встреч и бесед с клиентами, замеров NPS (готовность клиента рекомендовать нашу компанию). Нас очень сильно поддержали текущие клиенты. Около половины продаж, по ощущениям, шло именно от них: расширение проектов, допродажи, пролонгации.

Холодного аутрича у нас фактически нет. Мы делаем исходящие выходы, когда видим очевидную возможность: нас рекомендуют, мы идём к знакомым или видим конкретный запрос на подрядчика — это скорее тёплые контакты.

У вас есть отдельная стратегия по удержанию и развитию старых клиентов?

У нас есть план работы с каждым клиентом: регулярные беседы и встречи, поездки к крупным клиентам, предложение новых услуг, обучение, полезная информация, замеры NPS. Это важная механика продаж. Очень часто новые сделки со старыми клиентами начинаются с простого вопроса: «Как вам с нами работалось?» На таких опросах ребята выявляют новые потребности и запускают проекты. Всё это — от поздравлений и подарков до поездок в офисы клиентов — выстроено в систему.

Есть сегментированная работа: отдельно с текущими клиентами, отдельно с теми, кто «заснул» месяц назад, и так далее.

Есть сезонные программы. Например, в конце года мы усиливаем коммуникацию со всеми клиентами, снимаем негатив и стимулируем пролонгации, чтобы предотвратить отток между декабрем и январем.

Какие цели и задачи стоят перед компанией во втором полугодии?

Сейчас экономика и продажи восстановились до плановых показателей. До конца года мы планируем продолжать рост и одновременно проводить масштабную ИИ‑трансформацию компании. Я лично сейчас много внимания уделяю тому, чтобы сотрудники активно использовали ИИ в работе.

Кроме того, мы перестраиваем маркетинг в сторону инструментов и подходов, которые создают более тесный контакт с клиентами — то есть, в сторону событийного маркетинга.

Почему событийный маркетинг становится особенно важным?

После пандемии произошёл заметный разворот от удаленного взаимодействия к живому общению. Люди снова активно посещают офисы, конференции и мероприятия. Событийный маркетинг переживает настоящий бум. Это могут быть собственные мероприятия, выступления спикеров на конференциях, участие в онлайн- и офлайн‑событиях — любой формат, где возникает контакт между людьми.

При этом самые интересные заказы практически всегда приходят через сеть контактов. Поэтому сегодня компаниям важно возвращаться к человеческому взаимодействию и системно развивать нетворкинг.

Как ИИ меняет экономику агентского бизнеса

Ты внедряешь ИИ в бизнес для сокращения издержек или увеличения эффективности за счет новых инструментов?

Дело в том, что я не верю в агентства в том виде, в котором они существовали раньше: большие команды, которые вручную выполняют типовые задачи. Эта модель постепенно исчезает.

Уже сейчас я могу самостоятельно сделать сайт, брендинг или иллюстрации на хорошем коммерческом уровне с помощью ИИ. Это серьёзная угроза для традиционной агентской модели, и к ней нужно готовиться.

Будущее агентства я вижу как компанию с гораздо меньшим количеством сотрудников, которые виртуозно используют ИИ и имеют выстроенные пайплайны для выполнения стандартных задач. Это позволит значительно ускорить работу и оптимизировать процессы без потери качества. В результате людей действительно станет меньше.

При этом особенно востребованными будут сотрудники, которые способны самостоятельно создавать агентов и выстраивать ИИ‑пайплайны. Избыточный опыт иногда даже мешает, потому что человек слишком привязан к привычным способам выполнения работы и сложнее осваивает новые инструменты.

Можно ли ожидать, что стоимость разработки и других услуг будет снижаться из‑за того, что ИИ сокращает количество сотрудников, но одновременно делает сами услуги более доступными?

Скорее всего, это касается не только разработки, а большинства агентских услуг — от копирайтинга до иллюстраций. Но я вижу в этом не только угрозу, а возможность перейти к другой бизнес‑модели. Раньше агентству приходилось содержать большую команду и нести огромную зарплатную нагрузку. Теперь небольшая команда с правильно выстроенной ИИ‑инфраструктурой может выполнять значительно больший объем работы.

Это другая экономика, которую нужно пересчитывать и к которой необходимо готовиться уже сейчас.

При этом рынок пока движется по инерции. Клиенты продолжают заказывать привычные услуги, а агентства продолжают их продавать, потому что им необходимо загружать существующие команды. Но главный вопрос — кто изменится первым: клиенты или агентства? Я считаю, что агентства уже сейчас должны предлагать клиентам выбор: традиционный подход или ИИ‑инструменты, объясняя преимущества, ограничения и разницу в стоимости.

Отдельная проблема отрасли — зависимость от количества рабочих часов. Чтобы расти, агентству приходится нанимать всё больше сотрудников. В результате формируется крупная система с высокой зарплатной нагрузкой, низкой маржинальностью и большими рисками.

ИИ дает исторический шанс разорвать эту связь между количеством часов и заработком. Небольшая команда может выполнять значительно больший объём работы и при этом создавать более здоровую экономику бизнеса.

Но если корпоративный сайт раньше стоил 1,5 млн рублей и теперь его можно сделать с помощью ИИ значительно быстрее, то почему клиент будет платить прежнюю цену?

Важный момент в том, что быстро получить результат можно только если компания уже потратила значительное количество времени на создание инфраструктуры и освоение технологии.

Кроме того, генерация — это только часть работы. Большое количество времени по‑прежнему уходит на доработку дизайна и контента. В сложных проектах остаются архитектурные решения, технический контроль и другие компетенции.

Поэтому ИИ не отменяет ценность услуги, а меняет её структуру. Для клиента проект по‑прежнему должен иметь понятную форму и обертку: что именно делается, как устроен процесс и какой результат он получает.

Как вы решаете вопрос безопасности данных при использовании ИИ и вайбкодинга? Есть ли опыт развертывания ИИ на собственных серверах?

Для крупных компаний и корпораций защита данных действительно является серьезным вопросом. Мы пока не сталкиваемся с этим на том же уровне, поскольку используем ИИ прежде всего для собственных проектов и небольших клиентских задач.

При этом для профессиональных разработчиков стандартные облачные решения могут быть недостаточны. Если клиент предъявляет жёсткие требования к безопасности, необходимо создавать собственную инфраструктуру.

Технологически это вполне возможно. В ИИ‑разработке хорошо показывают себя открытые и китайские модели, поэтому компании могут разворачивать собственные серверы и работать с ними внутри защищённой инфраструктуры.

Более того, такая инфраструктура сама по себе становится коммерческим преимуществом. Агентство может предложить клиенту защищённую систему, соответствующую требованиям законодательства о персональных данных, и взять на себя её развёртывание и поддержку.

Раньше машинное обучение и ИИ были отдельной специализацией. Сейчас, на мой взгляд, каждая компания, которая занимается разработкой, должна уметь работать с ИИ‑инфраструктурой — разворачивать, настраивать и интегрировать такие системы.

Какие результаты от внедрения ИИ оказались наиболее значимыми?

Наибольший эффект сейчас дают два направления: вайбкодинг и внутренние агенты. Вайбкодинг значительно ускоряет разработку, снижает затраты и снимает барьеры для создания новых продуктов. Внутренних агентов для автоматизации трудоемких и рутинных процессов создают наши старшие специалисты, а затем передают их другим сотрудникам.

Например, SEO‑аудит, который раньше занимал несколько часов, после настройки специализированного агента может выполняться значительно быстрее и с тем же качественными результатом.

Какую стратегию выбрать: адаптация или радикальная трансформация?

Что нужно сделать в 2026 году, чтобы заработать хорошие деньги? Какие действия ты считаешь обязательными, а от чего рекомендуется отказаться?

Во‑первых, нужно самостоятельно прогнозировать будущее. Ситуация меняется очень быстро, поэтому важно сформировать собственное представление о том, каким будет рынок, и уже под этот прогноз перестраивать компанию.

Во‑вторых, если бизнес работает нестабильно, его необходимо как можно быстрее привести в рабочую форму: сокращать расходы, менять структуру, переконфигурировать процессы. Нельзя рассчитывать, что ситуация сама улучшится.

Последние несколько лет рынок постоянно меняется: периоды роста сменяются спадами. Поэтому компания должна быть рентабельной, не накапливать риски и долги и не создавать чрезмерную нагрузку на собственника.

Точно не стоит проедать финансовую подушку в ожидании, что «завтра всё наладится».

Я вижу две возможные стратегии: во‑первых, это осторожная нормализация: привести компанию к устойчивой форме, в которой она может работать и зарабатывать в текущих условиях. Во‑вторых, это радикальная трансформация: полностью изменить бизнес‑модель, например, создать ИИ‑first агентство или превратить компанию в сервисный бизнес на базе ИИ.

На чём лучше концентрироваться: на большом количестве небольших проектов или на нескольких крупных?

Все успешные крупные агентства работают преимущественно с корпоративным сегментом — через тендеры и личные контакты.

Если же речь идёт о небольших клиентах, нужно строить сервисную модель. Делать лендинги вручную для каждого клиента — неэффективно. Здесь нужны SaaS‑продукты, автоматизированные системы и гибридная модель сервисной IT‑компании.

Иными словами, крупные клиенты — для классического агентства. Небольшие — для автоматизированного сервиса.