OTA, TMC, CPA… OMG! Навигатор по онлайн‑продажам для отельеров

OTA, Online Travel Agency

Агрегатор туристических услуг, по сути маркетплейс, где самостоятельные путешественники могут забронировать туристическое жилье, купить билеты на самолет, поезд или автобус, заказать экскурсии и другие тревел‑услуги. ОТА объединяет предложения от тысяч отелей, апартаментов, гостевых домов, санаториев и обеспечивает удобный поиск с широкими возможностями фильтрации — по географии, цене, типу средства размещения, оснащению номеров, наличию скидок и пр. По этому принципу работают, например, «Яндекс Путешествия», «Островок!», OneTwoTrip, Отелло и др.

Основная аудитория ОТА — самостоятельные путешественники. Также есть сравнительно небольшой, но важный сегмент — деловые туристы из малых и средних компаний, которые бронируют номера для проживания в командировках так же как «частные» гости.

ОТА берут комиссию за посредничество между отельерами и туристами, а за увеличенный процент или скидку оказывают услуги дополнительного продвижения. Например, могут повышать позиции объектов в поиске, включать их в рекламные кампании, подборки и рассылки, рассказывать о них в своих соцсетях.

Отельный консолидатор

Агрегатор для агрегаторов, как Bronevik.com, «Забронируй.ру» или «Академ‑Онлайн». В отличие от ОТА, ориентированных на «розницу», то есть прямые продажи услуг туристам, консолидатор занимается «оптовой» дистрибуцией в разные каналы продаж. Он заключает прямые контракты с объектами размещения — отелями, апартаментами, гостевыми домами, глэмпингами — и передает информацию об их номерах, тарифах и доступности OTA, агентствам делового туризма, туроператорам и другим сервисам бронирования. Например, в базе Bronevik.com более 90 тыс. объектов в России и ближнем зарубежье, эта база дистрибутируется в 2 500 каналов продаж.

Через консолидатор можно попасть в том числе в базы сервисов, которые не работают с отелями напрямую, например, ОТА, не практикующих прямой контрактинг с объектами, агентств делового туризма, а также в тревел‑проекты банков и других нетуристических компаний. Консолидатор берет комиссию — обычно она чуть выше, чем у ОТА, так как подразумевает создание разветвленной цепочки дистрибуции. Консолидатор также может предлагать отельерам дополнительные инструменты продвижения — как в открытых, так и в закрытых каналах продаж.

ТО и ТА, туроператоры и турагентства

Туроператор — это лицензированная компания, которая разрабатывает и продает туры, включающие логистику, проживание, страховку и дополнительные опции вроде трансферов и экскурсий — всё это в одном пакете за общую стоимость. Так работают, в частности, Tez Tour, Pegas Touristik, «Интурист» и др. Турагентство — это организация, которая продает туры, сформированные туроператором. Например, «Розовый слон», «Слетать.ру», «Нико Турс» и др. В последние годы ТО и ТА начали брать на себя некоторые функции OTA и предлагать клиентам подбор отелей и других тревел‑услуг вне туров.

Одновременно большинство ТО и ТА пользуются отельными базами консолидаторов интегрируя их по API, через white label или используя личные кабинеты платформ. Это позволяет им расширять ассортимент и географическое покрытие, а также закрывать спрос на поездки по индивидуальным запросам.

TMC, Travel Management Company / BTA, Business Travel Agency

Сервисы, которые организуют командировки и другие бизнес‑поездки для среднего и крупного бизнеса. Обычно под ключ: от планирования в рамках тревел‑политик до оформления закрывающих документов. Так работают, например, Smartway, VIP Corporate Travel, «Континент Экспресс», IBC Corporate Travel и др.

Работа с сервисами делового туризма дает отельерам выход на важный и прибыльный сегмент аудитории — бизнес‑путешественников. Командированные заранее планируют поездки и реже аннулируют заказы, они чаще бронируют номера в середине недели и в несезон. То есть привлечение таких гостей — хорошая возможность поддержать загрузку отеля в периоды сезонного снижения спроса. Кроме того, деловые туристы больше тратят на проживание и дополнительные услуги, особенно если остаются на выходные, чтобы совместить командировку с мини‑отпуском.

OBT, online booking tool

Цифровые платформы для планирования деловых поездок: бронирования отелей, организации логистики, управления затратами и пр. Например, Corteos и «Ракета». Обычно их используют TMC и корпоративные клиенты без собственного отдела разработки или нетуристические организации, которые оформляют много командировок и других поездок самостоятельно.

WL, white label

Технология интеграции модуля бронирования в сайт компании, которая предлагает туристические услуги, но не имеет собственной базы отелей — ТА, банка, авиакомпании и т. д. Модуль интегрируется как виджет с дизайном и логотипом площадки. Бронирование происходит через платформу поставщика WL. За каждый заказ владелец сайта получает от поставщика комиссию. Такие решения есть, например, у Bronevik.com и Hotelbook.

Для провайдера WL — это дополнительный канал продвижения отельного ассортимента, для отельера — еще один источник бронирований от самостоятельных путешественников.

CPA‑сети

OTA и консолидаторы размещают в CPA‑сетях свои предложения. Партнеры CPA‑сетей — вебмастера, блогеры, арбитражники — публикуют эти предложения с уникальными ссылками на своих ресурсах: сайтах, страницах в соцсетях, в блогах, телеграм‑каналах. За каждое бронирование, совершенное по их ссылке, они получают комиссию.

CPA‑сетей много, среди них есть как универсальные (Admitad, CityAds), так и специализированные (Travelpayouts). Они увеличивают охват предложений и привлекают трафик, что напрямую влияет на количество бронирований.