Как до запуска SaaS‑продукта найти первых клиентов и получить миллионы прибыли

Многие считают, что запуск SaaS‑продукта начинается с долгой разработки, поиска инвестиций и выхода MVP. Опыт «ДиалогКонтроль» оказался другим. И эта история не про вайб‑кодинг, который сейчас так популярен. Мы начали с небольшой доработки для клиента, а уже через две недели протестировали спрос, получили первую прибыль от пользователей, и начали строить полноценный продукт. Рассказываем, какие решения сработали на старте и какие выводы были сделаны.

Как решение базовой задачи по доработке CRM превратилось в автономный продукт?

Поводом для создания продукта стала обычная задача. Один из наших клиентов попросил доработать свою CRM‑систему. Стоимость проекта составляла около 60 тысяч рублей — типовая задача, которых у нашей команды за последние годы было немало.

После завершения работ мы обратили внимание на одну деталь. Доработка устраняла проблему не только конкретной компании, но и обеспечивала решение типичной задачи, с которой сталкиваются многие руководители отделов продаж. Стало понятно, что похожий вопрос регулярно возникает у тысяч компаний.

Тогда мы задали себе вопрос: если этот функционал востребован сразу у нескольких клиентов, может ли он стать самостоятельным продуктом?

Базовая архитектура продукта уже существовала, оставалось превратить небольшой кусок кода в основу полноценного сервиса. Вместо того чтобы начинать с интерфейсов и дизайна, мы сформулировали список вопросов, на которые продукт поможет ответить руководителю бизнеса:

• почему компания теряет клиентов;
• какие менеджеры слишком долго отвечают на обращения;
• где коммуникация обрывается без ответа;
• в каких случаях нарушаются внутренние регламенты;
• как автоматически выявлять конфликтные переписки.

Где искать клиентов?

Во всех процессах вокруг нового продукта самым сложным оказалась не разработка, а поиск первых клиентов и проверка, — готовы ли они платить за решение.

На старте у нас не было ни узнаваемого бренда, ни кейсов, ни отзывов. Более того, самого продукта в привычном понимании еще не существовало. Поэтому вместо того чтобы вкладываться в масштабное продвижение, мы сосредоточились на поиске рабочих каналов привлечения.

За несколько дней мы составили список гипотез и начали последовательно проверять каждую из них небольшими бюджетами. От части вариантов отказались сразу. Например, платную рекламу решили отложить: без подтвержденной экономики, отзывов и понятной конверсии она могла стать слишком дорогим способом привлечения первых клиентов.

Параллельно мы выстроили простую воронку продаж. Каждый потенциальный клиент попадал в CRM, получал презентацию продукта, приглашение на встречу и последующие касания. Если компания была не готова принять решение сразу, мы не теряли связь: отправляли полезные материалы, проводили демонстрации сервиса и поддерживали регулярную коммуникацию.

Этот опыт показал, что на раннем этапе важнее не найти один «идеальный» канал продаж, а быстро тестировать гипотезы и выстроить систему, которая позволяет не терять заинтересованных клиентов.

Что продавать, если продукта еще нет?

На этапе, когда продукта еще нет, мы понимали: обещать будущим клиентам красивые отчеты и впечатляющий функционал — не лучший подход. Вместо этого мы предложили компаниям два формата участия в запуске сервиса.

Пилотный запуск — участники получают пожизненный доступ к продукту, могут влиять на его развитие и передавать свои пожелания, которые мы учитываем в первую очередь до официального релиза.

Ранний доступ — клиент заранее оплачивает годовую подписку, фиксирует специальный тариф на весь срок использования и сразу после запуска получает готовый сервис.

Мы не знали, какой из вариантов окажется более востребованным. В итоге сработали оба: одни компании хотели участвовать в создании продукта и влиять на его развитие, другим было важно зафиксировать выгодные условия на старте.

Для нас это стало важным выводом: пользователи выбирали не просто программу, которой еще не существовало. Они искали решение конкретной задачи, с которой уже сталкивались в работе.

Когда пришли первые деньги?

Первая оплата стала важным подтверждением — спрос есть, продукт нужен. Это позволило двигаться дальше и вкладывать полученные средства в развитие сервиса. Практически сразу деньги вернулись в проект: мы оплатили серверы, зарегистрировали домен, подключили необходимые сервисы, начали тестировать каналы привлечения клиентов и закрывать текущие расходы, которые появляются при запуске нового продукта.

Инвестиции на этом этапе мы не привлекали. Первым источником финансирования стал сам рынок — клиенты, которые поверили в идею еще до того, как появился готовый сервис.

Пока писался код, строился бизнес

У нас уже был опыт запуска подобных проектов, поэтому было понятно, что даже хороший продукт не сможет развиваться сам по себе. Пока разработчик занимался созданием сервиса, параллельно велась подготовка всего, что позволит продукту выйти на рынок.

Практически каждый день появлялись новые задачи:

• подготовить партнерское соглашение;
• продумать юридическую модель продажи раннего доступа
• собрать коммерческие предложения и презентацию;
• создать сайт;
• подготовить договоры;
• настроить CRM и аналитику;
• продумать воронки продаж;
• и т.д.

Отдельным направлением стала работа с коммуникациями. Здесь было важно:

• подготовить материалы для разных аудиторий;
• написать тексты;
• создать документы для интеграторов;
• разработать скрипты с ответами на вопросы, которые могли возникнуть у первых клиентов.

В какой‑то момент стало понятно: мы создаем не только сам сервис, но и всю систему вокруг него: продажи, маркетинг, процессы и инструменты для масштабирования.

Часто со стороны кажется, что запуск стартапа — это прежде всего разработка продукта. На практике код занимает только часть пути. Остальное время уходит на проверку гипотез, переговоры, подготовку процессов и ежедневные решения, без которых идея не превращается в работающий бизнес.

Что привлекло первых партнеров?

Первые партнеры появились быстрее, чем ожидалось. Практически сразу стало понятно, что строить продажи исключительно собственными силами — не самый эффективный путь.

Наша аудитория уже работает с интеграторами amoCRM, поэтому мы решили не конкурировать за тех же клиентов, а выстроить партнерскую модель. Логика была простой: если интегратор помогает клиенту внедрить решение и приводит его к нам, он должен получать понятное и ощутимое вознаграждение.

Мы запустили партнерскую программу без сложных уровней и запутанных условий. Главное правило было одно — партнер должен видеть реальную выгоду от сотрудничества. Уже через неделю после запуска к программе присоединился первый интегратор, а еще через несколько дней он привел первого клиента. Вознаграждение за одну сделку составило почти 300 тысяч рублей.

Этот результат показал, что выбранная модель работает. Интеграторам нужны не просто новые сервисы для продажи, а решения, которые помогают их клиентам решать реальные задачи и при этом дают им понятную экономику.

Клиенты трансформировали продукт

В начале нам казалось, что мы достаточно хорошо понимаем, каким должен быть «ДиалогКонтроль». Но первые встречи с клиентами быстро показали, что часть важных идей невозможно придумать внутри команды без обратной связи от тех, кто будет пользоваться продуктом каждый день.

Практически каждый разговор с потенциальным клиентом был не только про условия сотрудничества, но и про сам сервис. Нам предлагали новые отчеты, изменения в логике аналитики, дополнительные метрики и сценарии использования, которые мы раньше не рассматривали.

Именно поэтому участники пилотного запуска получили возможность не просто протестировать продукт раньше остальных, но и напрямую влиять на его развитие.

Мы собирали все предложения, обсуждали их внутри команды и оценивали, какие изменения стоит включить в первую версию сервиса. В итоге пилот стал для нас не только способом привлечь первых пользователей, но и инструментом, который помог сделать продукт сильнее еще до официального запуска.

Где теряются клиентские продажи, и что с этим делать?

За время работы над сервисом, мы все больше убеждаемся: компании хорошо умеют считать основные показатели — выручку, количество лидов, стоимость привлечения клиента. Но при этом часто не понимают, на каком именно этапе теряются продажи. CRM показывает количество сделок и этапы воронки. IP‑телефония помогает анализировать звонки. Сквозная аналитика показывает эффективность рекламных каналов. Но огромный пласт коммуникации с клиентами остается без анализа — сообщения в WhatsApp*, Telegram, Instagram*, Авито и других каналах. Хотя именно в этих диалогах часто формируется решение о покупке.

Поэтому мы все меньше воспринимаем продукт как просто дополнительный инструмент для amoCRM. Для нас это система, которая помогает руководителям увидеть то, что раньше оставалось незаметным. Не заменить CRM, не заменить руководителя отдела продаж, не принимать решения вместо команды, а дать бизнесу больше данных для принятия решений — чтобы опираться не только на ощущения, но и на реальные факты.

Что с сервисом происходит сейчас?

Наша главная задача — подготовить первую версию продукта к запуску в срок. Дедлайн, который мы поставили перед собой — 15 августа. К этому моменту должны быть готовы все ключевые функции, которые мы обещали первым клиентам, а также большая часть изменений, которые появились благодаря участникам пилотного запуска.

При этом работа над продуктом не ограничивается разработкой. Мы продолжаем регулярно общаться с потенциальными клиентами, встречаться с интеграторами, тестировать новые каналы привлечения и проверять разные гипотезы. Какие‑то идеи мы быстро отбрасываем, если они не находят отклика у рынка. Другие, наоборот, усиливаем, когда видим реальный интерес со стороны бизнеса.

Главный вывод после первых недель работы

Когда начинаешь создавать новый продукт, кажется, что основная задача — сделать качественную разработку. Но это не совсем так. Код важен, но он только часть процесса. Гораздо важнее как можно раньше выйти к рынку и проверить, действительно ли проблема, которую ты пытаешься решить, имеет ценность.

Самый полезный вопрос — не «купили бы вы такой продукт?», а «готовы ли вы заплатить за него сейчас?». Именно в этот момент появляется настоящая обратная связь.

* WhatsApp и Instagram принадлежат компании Meta, признанной экстремистской и запрещенной на территории РФ