Комиссия как инвестиция: за что и сколько отельеры платят сервисам бронирования

Прямые продажи для отельера — важный, но не единственный канал привлечения гостей, который к тому же лучше всего работает в связке с другими. Сегодня путешественники ищут отели там, где им удобно: на агрегаторах, через туроператоров, корпоративные сервисы или напрямую на сайте отеля. И чем больше точек контакта с аудиторией — тем выше шансы на бронирование.

Онлайн‑турагентства (ОТА): базовая комиссия 15%

ОТА — это агрегатор, что‑то вроде маркетплейса, где туристы ищут отели и другое туристическое жилье, фильтруя и сравнивая их по разным параметрам: географии, цене, оснащению номеров, наличию скидок и пр.

За что вы платите?

• за доступ к многомиллионной аудитории без затрат на маркетинг;
• за удобный и понятный инструмент поиска и бронирования;
• за дополнительные возможности продвижения: участие в акциях, улучшение позиций в поиске, рекламу в рассылках и соцсетях.

На ОТА можно разместиться не только напрямую, но и через отельный консолидатор. В этом случае вам не понадобится отдельно платить ОТА — комиссия консолидатора покроет всё.

Отельные консолидаторы: базовая комиссия 20%

Консолидатор — это агрегатор для агрегаторов, транслирующий предложения отелей не только в OTA, но и в базы агентств делового туризма, туроператоров и других сервисов бронирования. Через консолидатор можно попасть и в базы сервисов, которые не работают с отелями напрямую, например, тревел‑проекты маркетплейсов, банков и пр.

За что вы платите?

• за одновременное размещение в десятках каналов продаж;
• за доступ к нишевым аудиториям (например, бизнес‑путешественникам);
• за инструменты управления спросом через ценообразование, формирование специальных предложений, отельных программ и т.д.

Консолидаторы, как и OTA, обычно предлагают отельерам дополнительное продвижение — как в открытых, так и в закрытых каналах. А у некоторых есть инструменты для работы с определенными сегментами аудитории, вроде специальных тарифов для корпоративных клиентов или для дополнительного продвижения одновременно на нескольких ОТА, как у Bronevik.com.

Туроператоры: специальные тарифы или скидки 15‑50%

За что вы платите?

• за включение отеля в турпакеты, которые привлекают лояльных клиентов, часто — на длительный период;
• за гарантированный доход при работе по «жесткому блоку» (туроператор выкупает определенное количество номероночей, и даже если он не продаст тур, отель получит свои деньги).

Чтобы попасть в пакет, отели, как правило, создают специальные туроператорские тарифы, по которым дисконт от открытой цены может достигать 50%. Условия тарифа зависят от формата отеля, сезона, объема турпотока в регион и других факторов.

В случае, если туроператор продает отель вне пакета, скидка или комиссия, как правило, составляет 15‑20%.

В ассортимент туроператора можно попасть и через консолидатор за его комиссию — в этом случае дополнительно делать скидки не потребуется.

Агентства делового туризма: корпоративные тарифы или скидки 10‑50%

Эти сервисы организуют командировки и другие бизнес‑поездки для среднего и крупного бизнеса под ключ.

За что вы платите?

• за доступ к платежеспособной бизнес‑аудитории;
• за долгосрочные контракты и стабильную загрузку;
• за выход в сегмент MICE (деловые и мероприятия, конференции и командировки).

Основную часть своего ассортимента агентства делового туризма чаще всего формируют из отельных баз консолидаторов. В этом случае отель платит комиссию только последним и не делает дополнительных скидок для агентства.

Модуль бронирования: комиссия 0,5%-4% или фиксированная абонентская плата

Это программное решение интегрируется в сайт отеля и позволяет гостям выбирать и бронировать номера онлайн.

За что вы платите?

• за автоматизацию прямых продаж;
• за удобный и понятный интерфейс, который снижает число отказов и повышает конверсию.

У поставщиков модулей бронирования есть разные схемы оплаты: комиссия с каждого заказа, абонентская плата, фиксированная стоимость в рамках пакета с другими услугами и др. Но все же большинство систем либо полностью, либо частично используют комиссионную схему монетизации.

Вывод: комиссия — это плата за доступ к клиентам

Ни один канал дистрибуции не работает бесплатно:

• OTA и консолидаторы берут комиссию с каждого бронирования;
• туроператоры и агентства делового туризма требуют создания специальных тарифов;
• прямые продажи тоже имеют стоимость (модуль бронирования, реклама, SEO).

Конечно, делиться прибылью не любит никто, но посредническая комиссия в каждом из перечисленных случаев стоит рассматривать как инвестицию:

• OTA обеспечивают постоянный приток гостей;
• консолидаторы осуществляют дистрибуцию в разные каналы продаж: от крупнейших OTA до нишевых сервисов;
• туроператоры и корпоративные контракты обеспечивают стабильность;
• прямые бронирования повышают маржинальность.

И тут главное — не выбор «самого дешевого» канала, а сбалансированная дистрибуция. Успешный отельер не фокусируется на одном инструменте, а гибко комбинирует их в зависимости от сезона, спроса и стратегии. Ведь в конечном счете важно не то, сколько «стоит» канал, а какой ROI он приносит.