Когда заходить в госзакупки: календарь года по данным ЕИС

Мы посчитали, сколько извещений о закупках по 44‑ФЗ публикуется в каждом месяце, подряд за 2023, 2024, 2025 годы и за прошедшую часть 2026‑го. Дальше расскажу, что показали цифры и как ими пользоваться: когда начинать, сколько денег держать свободными и в каком месяце вас ждёт самый неприятный сюрприз.

Что мы считали

Мы брали расширенный поиск в Единой информационной системе закупок, ставили фильтр по 44‑ФЗ и по дате публикации извещения, задавали диапазон в один месяц и смотрели, сколько записей нашлось. И так 44 раза подряд.

Ещё три уточнения. Считаются опубликованные извещения, а не заключённые контракты. Считается количество, а не сумма в рублях. И только 44‑ФЗ: закупки госкомпаний по 223‑ФЗ живут по другому календарю.

Год в госзаказе выглядит так

Форма кривой повторяется четвёртый год подряд. За январь‑июль 2026 года опубликовано на 2,2% больше извещений, чем за те же месяцы 2025‑го, при том же рисунке: январский провал, февральское удвоение, мартовский максимум, ровное лето.

Для доверия к цифрам это важнее самих цифр. Один год мог оказаться случайностью. Четыре одинаковых года подряд уже дают закономерность, на которую можно опираться в планах.

И одна поправка к расхожему мнению. «Всё решает декабрь» звучит красиво, но проверку не проходит. Декабрь оказался абсолютным максимумом года только в 2025‑м: в 2024‑м выше был ноябрь, в 2023‑м максимум делили март и ноябрь. Вал приходится на весь последний квартал, на октябрь‑декабрь падает около 30% годового объёма закупок.

Один год мог оказаться случайностью. Четыре одинаковых года подряд уже дают закономерность

Как этим пользоваться

Январь я советую отдавать под подготовку. В нём делается то, на что в сезон времени не останется:

• выпуск усиленной квалифицированной электронной подписи;
• регистрация в ЕИС и аккредитация на электронных площадках;
• открытие спецсчёта в банке для обеспечения заявок;
• разбор ниши: кто ваши заказчики, по каким кодам ОКПД2 они закупают, какие цены были в прошлом году.

К февралю нужно быть готовым к подаче, а не начинать оформление.

Февраль‑апрель дают лучшее окно для первой сделки. За февраль объём удваивается относительно января, март приносит максимум первого полугодия. При этом часть конкурентов ещё раскачивается: у тех, кто «начнёт с понедельника», понедельник обычно наступает к апрелю.

Если вы планируете первую победу как эксперимент с понятным бюджетом, ставьте его на февраль‑апрель. Успеете спокойно разобрать проигрыши и сделать второй заход до лета.

Считайте оборотку под четвёртый квартал. Здесь календарь превращается в строку финансовой модели. Участие в закупках замораживает деньги дважды:

1. На этапе заявки. Обеспечение заявки требуется в конкурентных закупках, где начальная цена превышает 1 млн рублей. Размер устанавливает заказчик в пределах, заданных законом: от 0,5 до 1% начальной цены, если она не выше 20 млн рублей, и от 0,5 до 5%, если выше.
2. На этапе контракта. Обеспечение исполнения контракта составляет от 5 до 30% начальной цены. В закупках, объявленных только для малого бизнеса и социально ориентированных НКО, от 0,5 до 30% цены заключаемого контракта.

Теперь наложите это на календарь. В четвёртом квартале выходит около трети годового объёма закупок, и тогда же у активного участника одновременно висит максимальное число заявок, а победы превращаются в обеспечения контрактов. Пиковая потребность в свободных деньгах приходится на месяц, когда вы больше всего подали, и он не совпадает с месяцем, когда вы больше всего заработали.

Планируйте этот разрыв на осень заранее: свободным остатком, независимой гарантией или кредитной линией. В ноябре, когда деньги уже нужны, вопрос решается дороже.

Нагрузка на человека, который ведёт тендеры, различается вдвое. Если закупками занимается один сотрудник или вы сами, держите в голове простую пропорцию: между августом и ноябрём объём рынка различается в полтора раза, между январём и ноябрём втрое. Один и тот же человек в январе будет искать, чем себя занять, а в ноябре перестанет успевать читать документацию.

Отсюда два решения. Отпуск такому сотруднику ставьте на январь или конец лета, но не на октябрь. Обучение, регламенты и разбор ошибок планируйте на январь и лето, когда есть время думать, а не только подавать.

Декабрь приносит вал и сжатые сроки одновременно. Декабрь выглядит соблазнительно: закупок максимум, конкуренты выдохлись. Но у декабрьской закупки есть особенность, которая бьёт по неопытному поставщику. Срок поставки часто привязан к концу года, потому что заказчику нужно закрыть контракт в текущем бюджетном периоде.

На практике это выглядит так: подписали 15 декабря, поставить нужно до 25‑го, а товар едет из другого региона и попадает в новогодний транспортный коллапс. Просрочка означает неустойку, а при серьёзном нарушении расторжение и риск попасть в реестр недобросовестных поставщиков на два года.

Правило простое: в декабре логистику и наличие товара на складе проверяют до подачи заявки. Если сроки не сходятся, лучше пропустить.

Лето подходит для системной работы. На июнь, июль и август приходится 22‑23% годового объёма, почти ровно четверть года. Настоящий провал в госзаказе один, январский, а «летнее затишье» на деле оказывается плато чуть ниже пиков.

Август при этом самый предсказуемый месяц: три года подряд по 170 тысяч извещений без отклонений. Летом удобно делать то, что требует спокойной головы: отлаживать подготовку заявок, считать реальную рентабельность прошлых контрактов, разбираться с претензиями.

Как построить такой же календарь для своей ниши

Общая картина по всему 44‑ФЗ даёт рамку. В конкретной отрасли календарь может отличаться: у ремонта дорог и у поставки канцтоваров сезоны разные. Свою нишу вы проверите за 15 минут и бесплатно, тем же способом, каким считали мы:

1. Откройте на zakupki.gov.ru расширенный поиск закупок.
2. Поставьте фильтр по 44‑ФЗ.
3. Задайте свою нишу ключевым словом или кодом ОКПД2. Код надёжнее, ключевое слово ловит лишнее.
4. В поле дат публикации извещения задайте один месяц: с 1 по 31 января.
5. Запишите число найденных записей.
6. Повторите для каждого месяца прошлого года. Двенадцать значений, и у вас свой календарь.

Хотите цифры устойчивее: пройдите так же по позапрошлому году и сравните. Совпала форма кривой, значит, на неё можно опираться. Не совпала, значит, в вашей нише сезон задаёт что‑то ещё: погода, учебный год, отопительный период.

Чего эти цифры не говорят

И главное ограничение, к статистике отношения не имеющее. Календарь подсказывает, когда рынок активнее, но не отвечает на вопрос, выгодна ли конкретная закупка. Момент входа помогает, решает всё-таки экономика вашей поставки. Кстати, про неё у нас есть отдельный расчёт: по выборке из 238 контрактов медианное снижение цены в госзакупках составило 0,6%, и в половине закупок торга практически не было. Страх демпинга, из‑за которого предприниматели не заходят в госзаказ, данными не подтверждается.