Ежегодный или ежемесячный платежи: какую подписку выбрать для бизнеса

Типы и особенности ежемесячных подписок

Внесение ежемесячных платежей, начиная с фактической даты использования услуги. Это наиболее прозрачный и понятный клиенту формат оплаты. Пример: подписка приобретается 10‑го июля, оплачивается до 9‑го августа, затем продлевается до 9‑го сентября.

Ежемесячная тарификация, но в рамках годового контракта. По сути, это рассрочка оплаты контракта. Фиксируется годовая стоимость за единицу ресурса (например, за лицензию или пользователя), а платежи списываются раз в календарный или фактически прошедший месяц. В первом случае в рамках года выйдет 13 платежей, во втором — 12. Также существует модель, в рамках которой, в течение года клиент не может отказаться от подписки или снизить потребление услуги.

Преимущества и недостатки ежемесячной тарификации

Плюсы:

1. Низкий порог входа для новых клиентов. Дешевле — только бесплатный пробный тариф. Однако если говорить именно о приобретении, то подписка на месяц — самый доступный для нового клиента способ начать пользоваться продуктом или услугой.
2. Быстрый рост бизнеса. Достигается за счет первого пункта, ведь ежемесячная тарификация привлекает больше клиентов за счет своей гибкости и доступности. Ключевую роль в успехе, безусловно, играет сам продукт или услуга, но при прочих равных, быстрее растет тот бизнес, в который проще и выгоднее войти.
3. Привлекательность для инвесторов и акционеров. Объем рекуррентного бизнеса, его доля в общем обороте компании и обширность клиентской базы — важные показатели для инвесторов. Простая арифметика: 5 000 клиентов лучше, чем 500.
4. Гибкость настройки. По мере использования продукта заказчики могут легко настраивать свои подписки. Изменения фиксируются в течение месяца и отражаются в закрывающих документах по его окончании.

Минусы:

1. Подписка, не совпадающая с календарным месяцем и не предполагающая платежей строго в его начале, — это потенциальные сложности у финансистов как со стороны покупателя, так и со стороны продавца.
2. С другой стороны, платежи, приходящиеся на первое число месяца, неизбежно создадут сложности с подписками, оформленными в конце предыдущего календарного месяца. Это особенно актуально в случаях предоплаты от юридического лица, которому уже через несколько дней снова придется оплачивать следующий месяц.
3. Ежемесячное выставление счетов требует глубокой автоматизации даже при небольшом количестве клиентов. Важно не только выставить счет, но и проконтролировать его оплату, а при ее отсутствии оперативно отключить услугу.
4. Ежемесячная тарификация создает более высокий отток клиентов — до 20% — в сравнении с годовыми подписками. Это обратная сторона доступного входа и краткосрочных договоров, поскольку клиенты могут перейти к другому сервису после пары месяцев тестирования.

Преимущества и недостатки годовой тарификации

Плюсы:

1. Привлекательность для бизнеса. Годовая модель оплаты дает такие преимущества, как более высокая первоначальная прибыль, практически гарантированное удержание пользователей в течение 12‑ти месяцев и стабильный, предсказуемый доход.
2. Привлекательность для клиента. Учитывая более длинные сроки обязательства, годовые подписки, как правило, дешевле в сравнении с ежемесячными. В среднем разница в стоимости составляет около 20%. Например, годовая подписка стоит 12 000 руб., а подписка на месяц — 1200 руб. Это выгодно, причем для предпринимателей в том числе, ведь платеж за год автоматически компенсирует более высокий риск оттока клиентов, использующих ежемесячный тариф.

Минусы:

1. Потенциально более длинный цикл продаж как на старте, так и при продлении годовых контрактов. Плюс клиенты могут оспаривать счета, требовать скидки.
2. При продаже годовых подписок редко дается возможность останавливать подписку или уменьшать объем потребления по ней в течение года. Это связано с тем, что при активации подписки сразу же формируются закрывающие документы, и их изменение — дополнительная сложность для финансового отдела поставщика услуги.
3. Меньшая гибкость в сравнении с ежемесячными моделями подписок. К примеру, некоторые сервисы компании Google предлагают остановку подписки, увеличение числа ее пользователей или переход на более функциональный план в любой момент. Однако таких опций нет при оплате на год вперед, поэтому в данном случае единственное преимущество такого тарифа — сниженная цена.

Краткий итог в виде таблицы

Заключение

Однако какой бы вариант тарификации ни был выбран, при росте числа клиентов и подписок бизнесу потребуется автоматизированная система биллинга и управления подписками. Ее задачи: формирование отчетности о привлечении и оттоке клиентов, расчет стоимости подписок при их продлении, подсчет сумм возврата клиенту за отмену и изменение подписки.

Верно подобранная автоматизированная система — это плавная интеграция с программным обеспечением, которое уже используется в бизнесе, и широкие возможности для составления отчетов и прогнозирования, необходимых для стабильного и динамичного роста бизнеса.