Как посредник в Китае запустил свой бренд на маркетплейсе

Так у нас родилась идея: проплыть с клиентами в одной лодке. Запустить собственный товар, вывести его на маркетплейсы и пройти весь путь селлера от начала до конца — чтобы понимать процессы изнутри и улучшать их.

Почему выбор пал на виброплатформы

Чтобы определиться, какой товар продавать, мы провели исследование трендов рынка и поняли: сезонный и ходовой товар — это виброплатформы. Почему именно они?

Спрос массовый, а не разовый. Например, у одной модели‑лидера на маркетплейсе — около 7400 покупок и 2400 отзывов, а весь верхний сегмент категории держится на оценках 4,8–4,9.

Низкий порог входа и место для наценки. Рабочая домашняя платформа стоит 4300–9500 рублей.

Понятный стандарт характеристик. Мощность 150–220 Вт и нагрузка «до 150 кг» у большинства моделей.

Предсказуемая комплектация. Платформа, два эспандера, пульт ДУ и поддержка Bluetooth — базовый набор.

Вот выдержки из нашего исследования рынка:

Анализ сезонности показал такую динамику: с марта по октябрь (8 месяцев) — спад сезона, а с ноября по март (4 месяца) — подъем сезона. Это стабильная и предсказуемая сезонность. Кроме того, спрос на виброплатформы демонстрировал явный рост:

Далее нам предстояло изучить ассортимент и ценовую политику основных конкурентов ниши: выделили Топ‑10 продавцов в нише спортивных товаров.

Оставалось ответить на главный вопрос: по какой цене мы можем продавать товар, чтобы сохранять плановую рентабельность? Изучили ценовую сегментацию и вот какой разброс цен увидели:

На основе этой сегментации цен мы рассчитали юнит‑экономику:

Дальше дело было за выбором поставщика.

Как мы выбирали поставщика — и почему остановились на торговой компании

Но требования к фабрике у нас были жесткие:

• низкий MOQ (размер минимальной партии);
• надежность и подтвержденная репутация;
• возможность выдержать нужное качество;
• конкурентная цена;
• расчетный счет в определенном банке (для белой поставки это критично).

Мы запросили образцы у трех понравившихся поставщиков и сравнили их между собой. И здесь — первый неочевидный вывод, который пригодится любому селлеру.

Мы выбрали не завод, а торговую компанию. Обычно предприниматели боятся перекупов и стремятся выйти напрямую на производство. Но конкретно этот поставщик дал нам то, чего не предложила ни одна фабрика: более низкую минимальную партию (MOQ). Для первого запуска низкий MOQ — часто решающий фактор.

Я рекомендую не бояться торговых компаний. Нужно выбирать поставщика под свою выгоду и считать в цифрах. При этом мы не исключаем варианта, что позже перейдем на сотрудничество с фабрикой — но начинать с торговой компании оказалось правильным решением.

С чего мы начали работу по брендированию

Прежде чем оформлять заказ, нужно четко определить для себя все желаемые характеристики товара: размеры, материалы, комплектацию, требования к качеству.

Это важный ориентир для всего проекта. Из этих характеристик потом вытекают:

• код ТН ВЭД товара;
• информация и маркировка на коробке;
• данные в карточке товара на маркетплейсе;
• техническое задание для поставщика.

Подготовите их один раз в начале — сэкономите недели потом. Мы, например, заранее собрали все требования еще до заказа образца, поэтому на ТЗ ушло совсем немного времени. ТЗ мы обычно делаем на китайском языке и просим поставщика его подписать — это дисциплинирует фабрику.

С упаковкой все сложилось проще: мы сразу отдали поставщику ТЗ на коробку, заранее подготовили маркировку на грузовую коробку.

И здесь есть один момент, о котором мало кто предупреждает новичков.

Упаковку обязательно нужно согласовать с посредником, который будет вывозить ваш груз. На коробке должен быть верно указан импортер, должны быть нужные значки — и не должно быть лишних обозначений. Ошибки упаковки всплывают уже на таможне и, как правило, обходятся предпринимателю дорого. У нас с этим проблем не было: упаковку проверяет на штат ВЭД‑менеджеров. Но если вы делаете это впервые и самостоятельно — обратите особое внимание на корректность информации на упаковке. Получив товар на нашем складе в Китае, мы проверили его качество и комплектацию.

Параллельно наши коллеги в Санкт‑Петербурге работали над оформлением карточек виброплатформ Ledant на маркетплейсе. Вот как выглядят наши товары:

На момент написания этой статьи виброплатформы Ledant продаются на Wildberries и имеют рейтинг *4.9.

Что касается экономики производства: рассказывает Анастасия Кастерина, начальник отдела закупок ChinaToday: «Первую партию виброплатформ мы завезли осенью 2024 года — 500 штук. Итоговая себестоимость этой партии составила 2 278 439 рублей. За сам товар (вместе с индивидуальной коробкой в нашем дизайне) мы заплатили 93 400 юаней — по курсу на тот момент это 1 321 610 рублей. Оставшиеся 956 829 рублей — это расходы на оплату и доставку товара в Россию. От первой идеи до момента, когда товар поступил в продажу, прошло около четырех месяцев. Повторные закупки у нас потом тоже были».

Что мы поняли, когда примерили на себя роль клиента

Пока мы проходили путь запуска бренда как продавец, а не как посредник, мы посмотрели на процесс производства в Китае под другим углом. И нашли, что в нем улучшить.

Например, мы заметили, что одни и те же характеристики товара приходится вручную переносить из документа в документ: из ТЗ — в маркировку, из маркировки — в карточку, и так по кругу. Это отнимает время и создает риск ошибок. Так родилась идея автоматизировать этот перенос — и мы уже дорабатываем этот процесс для клиентов.

Пройти весь процесс запуска в Китае на собственном опыте — лучший способ сделать свои услуги удобнее и лучше для клиентов.

Какие были нюансы

Конечно же, не все проходило гладко. И это нормально — ведь именно на трудностях и учатся.

Ожидания по минимальной партии не оправдались. Изначально мы планировали сделать виброплатформу богаче: добавить чехол для хранения и дополнительный комплект эспандеров пожестче. Но фабрика выставила такой высокий MOQ на эти позиции, что мы не смогли бы выдержать экономику поставки. Чехол в итоге убрали совсем. А по эспандерам ушли к торговой компании — она дала MOQ ниже и ту же цену за штуку, да еще и склад у нее рядом с нами, в Нинбо. Небольшая наценка компенсировалась экономией на логистике: когда мы все посчитали, оказалось, что покупать у торговой компании банально дешевле. Вывод: MOQ — это фактор, который может изменить состав или комплектацию вашего товара.

Мы потеряли две недели на упаковке. Ошибка была в последовательности работ: мы сначала довели до готовности упаковку и только потом запустили производство товара. А надо было сделать наоборот. Из‑за этого срок отгрузки сдвинулся на две недели. Зафиксировали, что в следующий раз будем сначала запускать заказ и параллельно готовить упаковку.

Часть партии приехала с браком. На виброплатформах обнаружились зазоры между двумя частями корпуса — такое бывает из‑за пресс‑форм, когда пластиковые детали отливаются не идеально. Общий процент брака составил около 4%. Мы провели инспекцию товара прямо на месте в Китае и вовремя обнаружили проблему. Поставщик частично брак исправил, а за остальную часть выплатил компенсацию. Но, конечно же, на согласования и исправления было потрачено драгоценное время. Из‑за этого мы не успели поставить товар к сезону.

Резюме

Мы вынесли из опыта запуска три вывода, и они пригодятся любому, кто выходит на маркетплейс со своим товаром.

Первое: выбирайте поставщика по цифрам, а не по стереотипам. Работа с торговой компанией порой оказывается выгоднее, чем с фабрикой напрямую — в нашем случае большую роль сыграл лояльный размер минимальной партии. Второе: готовьте упаковку параллельно с заказом основной партии, а не до него. Иначе, как мы, потеряете пару недель и можете опоздать с запуском продаж

Третье: зафиксируйте все нужные характеристики товара в ТЗ в самом начале работы. Одна корректно составленная таблица потом станет вашей базой на всех последующих этапах поставки.

А вы бы решились на запуск своего бренда? Если вы продаете товары на маркетплейсах, то наверняка хоть раз задумывались о собственной торговой марке. А может, уже запускали — и есть что рассказать? Поделитесь в комментариях, с чего начинался ваш путь: с поиска ниши, фабрики или с упаковки? Как вы оцениваете этот опыт?