Как стартапу заинтересовать инвестора? Советы от российского миллиардера Теплицкого

Крупные инвесторы готовы поддерживать перспективные проекты, но 9 из 10 молодых предпринимателей не проходят проверку питчем. Как подготовиться к общению с инвестором, презентовать себя и на что обращает внимание потенциальный партнер, рассказывает вице‑президент холдинга “Адамант” Аркадий Теплицкий, инвестирующий в стартапы с 2020 года.

Что обязательно нужно включить в презентацию проекта?

На что смотрит инвестор в первые минуты презентации?

Первое, на что я смотрю — это насколько грамотно она составлена. В нее необходимо включить все ключевые финансовые показатели: инвестиционный план, план выхода на точку безубыточности, расчет сроков возврата инвестиций, стратегию монетизации. Инвестор не примет участие в проекте с потенциально низкой рентабельностью, поэтому важно предусмотреть запасную стратегию для выхода на более высокий доход.

Презентация должна выглядеть так, чтобы у инвестора не оставалось вопросов. Можно добавить красивых картинок, но это не главное. В таких презентациях нет ничего важнее цифр.

На какие сроки вы обычно ориентируетесь в выборе проекта?

Мне сегодня не интересны проекты, окупаемость которых превышает четыре года. Кроме того, все чаще инвесторы рассматривают стартапы, которые предлагают им контрольный пакет акций — 51%. Привлекая акционера, предприниматель получает не только деньги, но и ресурсы инвестора: инфраструктуру, административный ресурс, связи, платежные инструменты.

А на чем предприниматели обычно “сыпятся”?

1. Подготовьте и проверьте все финансовые показатели проекта, прежде чем идти к инвестору.
2. Оформите презентацию так, чтобы у инвестора не осталось вопросов.
3. Предложите альтернативный план для дальнейших переговоров: увеличение доли участия, запасной выход на более высокую прибыль.

В чем конкурентное преимущество?

Есть ли какие‑то особенности, на которые вы обращаете внимание при выборе проекта?

Да, его конкурентное преимущество. В приоритете остаются собственные разработки и решения, которые защищены патентами. Если ты продаешь роботов из Китая, но у тебя нет эксклюзивного договора с производителем, то любая компания с более крупными ресурсами может вытеснить тебя с рынка.

Помните рекламу: чем “Тайд” лучше, чем другие порошки? Вот и инвестору нужно понимать, в чем уникальное коммерческое предложение проекта. При этом мы помним, что патентное право в разных странах применяется по‑разному, поэтому защищать разработку лучше не только в России. В этом тоже может помочь ресурс инвестора: у нас есть юридический отдел, который способен этим заниматься.

Проект теряет смысл, если его можно повторить

И важный нюанс: прежде чем пойти с предложением к потенциальному партнеру, стартапер должен проанализировать этот рынок. Нужно понимать, интересно ли этому инвестору вкладывать в этот проект личные ресурсы? Я, как правило, выбираю те проекты, в которых у меня есть опыт. Чтобы погрузиться в новое направление, нужно потратить время, привлечь людей. Поэтому меня привлекают сферы строительства, ресторанного бизнеса, ИТ — те, где я понимаю финансовую часть и принцип работы.

Особенности общения с инвестором

Как молодому предпринимателю правильно общаться с инвестором?

Человек, который начинает разговор с фразы «Я сейчас заработаю вам 20 миллиардов», вызывает лишь недоверие. Так ведут себя люди, прошедшие сомнительные курсы. Деловой диалог строится на корректной коммуникации, ясном изложении и понимании того, что человек напротив ценит время и опыт.

Есть ли у вас портрет идеального партнера?

Скорее нет. Я не смотрю на пол, возраст, национальность, религию. Но для меня важно, чтобы человек, с которым я планирую работать, был со мной «на одной волне», понимал, для чего ему деньги и умел с ними обращаться. Инвесторы не реагируют на эмоциональные заявления и обещания чудес. Им нужны факты, структура и зрелое поведение.

Что делать после того, как общение состоялось?

При необходимости, мы можем выехать на производство, если оно есть, чтобы увидеть все своими глазами. Или запросить дополнительную информацию. Пугаться не стоит — это обычный рабочий процесс:

• в общении с инвестором будь вежливым, не обещай того, что не сможешь сделать;
• неважно, какого ты пола, национальности или возраста — важнее твой ум и умение считать деньги;
• не требуй моментального принятия решения: если в этот момент ты ведешь переговоры с кем‑то еще, лучше озвучить это партнеру честно.