Рост комиссий и новые ограничения — как сократить издержки на логистику с маркетплейсами?

Определить, какой объем товаров по каждой категории нужен каждому макрорегиону. Постройте прогноз спроса по ключевым направлениям — от Центрального до Дальневосточного федерального округа, определите точки максимального спроса и уровень необходимого товарного запаса.

Разместить часть основной товарной матрицы на региональные площадки маркетплейсов. В каких регионах выбрать склады? Посмотрите отчеты маркетплейсов, отражающие уровень загруженности складских площадок и главное — срок доставки до покупателей — данные обновляются ежедневно. Отдавайте предпочтение площадкам без повышенных коэффициентов загрузки.

Но не зацикливайтесь только на стоимости приемки товара. Склад с более дорогой обработкой может быть выгоднее, если находится ближе к конечному покупателю, и срок доставки товара, соответственно, будет быстрее. Размещение товара на такой площадке автоматически повысит ваш индекс локализации, позволив сократить логистические расходы. Согласно правилам двух крупнейших маркетплейсов: чем быстрее вы доставите товар до конечного получателя, тем ниже будет стоимость логистики.

Заложить бесплатный транзит в схему. Допустим, 60% продается через Москву, 25% — через Казань, еще 15% — через Ростов‑на‑Дону. Вы можете сразу отправить поставки на региональные склады транспортной компанией, а можете найти оптимальный по стоимости и загрузке сортировочный центр маркетплейса, отгрузить на него все поставки и за счет бесплатного транзита переместить товары на необходимый региональный склад.

Более эффективный подход:

1. Часть ассортимента (особенно ходовые и сезонные позиции) переместить на «буферные» склады фулфилмента, организующие кросс‑докинг: обработку, упаковку и (если нужно) — отправку товара на склады маркетплейсов.
2. Сформировать там стратегический запас, исходя из прогнозов продаж и сценариев спроса.
3. Планово подвозить партии на FBO‑склады по доступным слотам, выравнивая нагрузку и не допуская «скачкообразных» отгрузок.

Разделить ассортимент на группы. Позиции с высоким спросом эффективнее держать на FBO. Рекомендуем использовать для такой группы позиции, которые продаются в течении 30 дней. Если положить на FBO плохо продающиеся категории, то за услуги хранения начисляется дополнительная оплата, что съедает часть прибыли.

Выделить категории, для которых логично использовать FBS/DBS. Окончательно определиться с моделью работы поможет расчет юнит‑экономики и стоимости логистики для конкретного SKU. Иногда результаты бывают неожиданные: например, одна и та же ванна длиной 160 см у нашего заказчика отлично подходит для метода FBO, а более длинная — 180 см — только для DBS.

Встраивать методы FBS/DBS в общую логистическую стратегию, а не рассматривать их только как временный «костыль». FBS/DBS — это инструменты, которые помогают удерживать товарооборот, в ситуациях, когда инфраструктура маркетплейсов работает неравномерно и позволят вам минимизировать риски.

Переводить часть поставок на хранение и доставку транспортными компаниями, чтобы сохранять продажи даже при ограничениях и не замораживать сток. Представьте: вы перенесли часть основных товарных запасов из Москвы в Новосибирск. Но спрос вдруг вырос в Самаре, которая гораздо ближе к центральному, чем к сибирскому региону. Сотрудничая с перевозчиками, вы сможете гибко, за несколько часов пополнить стоки на складе маркетплейса в регионе, не дожидаясь перегрузки товара маркетплейсом, которая может занимать несколько дней.

Что еще имеет смысл сделать:

1. Усиливать мониторинг остатков по складам и регионам, особенно в точках, критичных для продаж. У маркетплейсов есть собственные системы учета остатков. Но если вы работаете с несколькими площадками, встроенных инструментов становится недостаточно — данные разрознены, и понять реальную картину сложно. В этом случае нужен отдельный сервис (или программный модуль системы управления транспортом), собирающий данные из всех каналов и отражающий, сколько продукции осталось, на какой срок ее хватит, с учетом страхового запаса. После этого системе можно поставить задачу прогнозирования спроса.
2. Приоритизировать ключевые SKU: определить ассортимент, который формирует основную долю оборота и маржи, а также под него выстроить логистику в первую очередь.
3. Пересмотреть графики отгрузок с учетом новых скидок и доступных маршрутов. Льготы должны работать на вашу стратегию размещения товаров, а не просто удешевлять каждую отдельную перевозку.