SPLAT Global: «За 5 недель мы сэкономили более 2 миллионов рублей только на стоимости поставки на Wildberries». Разбор кейса
SPLAT Global — крупный производитель с 25‑летней историей, 400 единиц товара на складах (SKU), выпуском 10 миллионов единиц продукции и присутствием на всех ключевых маркетплейсах. Когда бизнес начал стремительно расти, компании потребовалось новое решение по распределению запасов, чтобы минимизировать упущенные продажи и излишки, а также излишне не «замораживать» средства.
В этом кейсе расскажем, какие инструменты помогли команде SPLAT Global за восемь месяцев вырастить оборачиваемость в 2 раза, увеличить ROI с 40% до 190% и сократить излишки с 63% до 33%.
Поиск нового решения по управлению запасами на маркетплейсах
Ежемесячно SPLAT Global производит 10 миллионов единиц продукции на своих больших производственных площадках — экофабрике Organic Pharmaceuticals в городе Окуловка Новгородской области и фабрике Capella в Дзержинске Нижегородской области.
1/2Производство экофабрики Organic Pharmaceuticals в городе Окуловка Новгородской области 
2/2Фабрика Capella в Дзержинске Нижегородской области
1/2Производство на фабрике Capella 
2/2Производство на экофабрике Organic Pharmaceuticals
У e‑commerce команды SPLAT Global понятная и чёткая цель: потребитель должен найти свой любимый продукт или новинку на маркетплейсе и максимально быстро его получить. Со временем компания перешла с модели 1Р на 3P, чтобы самостоятельно управлять ценами, продажами и остатками на площадке. Появилось больше контроля, но и ответственности — вся логистика и расчеты легли на плечи команды.
1/3SPLAT Global выпускает не только зубные пасты, но и другие бренды 
2/3Так выглядит процесс изготовления средств по уходу за телом Solzao 
3/3Производство средств BioMio
Модель 1P — это когда маркетплейс закупает товары у продавца, ставит их на свои виртуальные полки, управляет продажами и обслуживанием клиентов. Модель 3Р — это когда продавец сам управляет ценой, остатками и поставками на маркетплейс. Нужно определять самостоятельно, сколько, на какой склад, в каком количестве и когда надо везти товар.
Работать по модели 3Р вручную — сложно и довольно трудозатратно. Да, маркетплейсы предлагают свои системы расчёта, но у них есть ряд недостатков:
- нет унифицированного подхода к управлению запасами и нужно столько же систем, сколько и самих маркетплейсов;
- вес ошибки — это инвестиции в неликвиды и плата за хранение товара, высокий риск списания товаров с низким сроком годности и, как следствие, возможная работа в минус по данному маркетплейсу.
«В начале 2024 года каждый маркетплейс увеличивал целевой индекс локализации — это коэффициент, который показывает, какую долю от общего количества заказов занимают локальные продажи. Мы понимали, что место в поиске выдачи товара зависит от его представленности в каждом регионе. Поэтому, преследовали цель не только сократить упущенную выручку, но и повысить индекс локализации. Так мы пришли к необходимости унифицированного и автоматизированного подхода к управлению запасами на маркетплейсах».
Ирина Антощенкова
Старший менеджер по анализу и планированию в канале E‑commerce SPLAT Global
Раньше главной задачей было — покрыть всеми товарами все маркетплейсы, чтобы не допустить упущенных продаж. Товар везли на склад с запасом на несколько месяцев вперёд, тем самым замораживали деньги в запасах, плюс приходилось платить за их хранение.
Избыточные запасы товаров. Например, в компании использовали 1C и Olap‑кубы, а потребность по каждому из 400 SKU рассчитывали в Excel. Где‑то шли от потребности по SKU, а потом делили на склады, где‑то считали от потребности на каждом складе. Тестировали разные подходы, но не фокусировались на «излишках», которые могли образоваться на складах маркетплейсов. Основной задачей было не допустить аутофстока.
Еженедельные рутинные расчеты. Над расчетами только для одного маркетплейса могло одновременно трудиться несколько человек. Также, мы использовали авторасчёты самих площадок, сравнивали, выбирали лучший — и так каждую неделю по кругу с каждым маркетплейсом по 300‑400 SKU.
Это колоссальные трудозатраты. Тогда в SPLAT Global поняли, чтобы самостоятельно управлять ценами, продажами и остатками на площадке нужно найти единый и автоматизированный подход к управлению запасами на всех маркетплейсах.
- Россияне впервые за восемь лет снизили зарплатные ожидания
- Мировой тренд: ИТ‑специалисты теряют интерес к работе из‑за внедрения ИИ
- Бизнес в России перестает удерживать увольняющихся сотрудников
- Дата‑центр Яндекса в Калуге поврежден из‑за атаки БПЛА
- Яндекс Маркет завершил реферальную программу для селлеров
- Сумма штрафов бизнесу за нарушения при найме мигрантов выросла на 22% за год
Стратегия внедрения автоматизации: как выстраивалась работа
Внедрение системы автозаказа прошло через несколько этапов.
Этап 1. Кросс‑функциональность. В начале проекта команда E‑com SPLAT Global понимала, что изменения могут затронуть рабочие процессы в других отделах компании. Поэтому для всех организовали совместное обучение, чтобы сотрудники из кросс‑функциональных отделов поняли, какие изменения могут произойти в их работе. Чтобы каждый мог поделиться своей экспертизой и подготовиться к изменениям.
Этап 2. Обучение. Внедрение нового инструмента всегда сопровождается вопросами, а иногда и сопротивлением к изменениям. Поэтому мы начали с обучения и провели для команды SPLAT Global серию тренингов. Не загружали всем сразу, а шли шаг за шагом: от простого к сложному. И главное — мы на связи на каждом этапе, даже когда внедрение прошло и результаты уже есть, продолжаем процесс непрерывных улучшений вместе, как партнёры.
Такой подход позволил SPLAT Global быстро внедрить систему и настроить её под свою специфику, не превышая бюджет. По плану внедрение должно было занять восемь месяцев, но справились всего за четыре. А уже через полгода работы проект полностью окупился.
Этап 3. Автоматизация и интеграция. Ключевым шагом стала настройка автоматической двусторонней интеграции. Программу подключили ко всем необходимым маркетплейсам — это заняло 1‑2 дня. А затем и ко внутренней учётной системе SPLAT Global — 1С.
Теперь на формирование заказов уходит не несколько дней, а лишь несколько часов. Каждый день система автоматически формирует заказы на пополнения кластеров и они улетают в учётную систему 1С с помощью одной кнопки.
Этап 4. Результаты работы с данными. Теперь задачи у SPLAT Global решаются по другому:
- продажи рассчитываются автоматически;
- акции проходят без единого аутофстока;
- команда использует оборачиваемость и ROI, чтобы оптимизировать матрицу.
Этап 5. Система взаимодействия. Работу выстроили по модели, которая позволяет быстро реагировать на изменения правил маркетплейсов, непрерывно адаптировать под них операционные процессы и тем самым поддерживать стабильность ключевых бизнес‑процессов.
1/2Фото со съёмок интервью с командой SPLAT Global о результатах работы StockM. Слева направо: Анастасия Погорелова, руководитель проектов StockM Consulting, Наталья Анисимова, директор StockM Consulting, Ирина Антощенкова, старший менеджер по анализу и планированию в канале E‑commerce SPLAT Global, Илья Стрельцов, менеджер SPLAT Global по работе с OZON 
2/2Анастасия Погорелова, руководитель проектов StockM Consulting, Наталья Анисимова, директор StockM Consulting
Этап 6. Работа с сопротивлением изменениям. Сопротивления у команды SPLAT Global почти не было — и всё потому, что мы начали с тренинга по “Теории ограничений”. И отдельно провели полноценное очное обучение по продукту: ответили на все вопросы, развеяли сомнения и показали, как будет выглядеть работа после внедрения.
Самой сложной частью оказалась работа с ассортиментной матрицей: нужно было актуализировать ассортимент на каждом складе маркетплейса с учётом оборачиваемости в каждом регионе. Это была большая работа, но необходимая — чтобы потом система работала как часы.
Результаты внедрения
Спустя почти год после старта проекта мы совместно с командой SPLAT Global подводим итоги.
Нам удалось не просто решить операционные проблемы, а сделать качественный скачок в эффективности:
- Товарооборот вырос на 40%, при этом упущенные продажи сократились вдвое. Это доказывает, что система сохранила и увеличила выручку, а ещё обеспечила наличие товара в пиковые моменты.
- Оборачиваемость запасов выросла в два раза, а излишки сократились вдвое за 8 месяцев.
- Деньги, которые раньше были «заморожены» в избыточных запасах, теперь работают на развитие бизнеса. ROI (рентабельность инвестиций в запасы) поднялся с 40% до 190%. Это ключевая цифра, которая показывает, насколько эффективно теперь приносит прибыль каждый вложенный в запасы рубль.
«Количество товарного запаса на маркетплейсах сократилось, и оборачиваемость увеличилась. На данный момент мы не замораживаем средства в излишках».
Илья Стрельцов
Менеджер SPLAT Global по работе с OZON
Помимо цифр, у нас есть результаты в ежедневной работе команды, которые нельзя оценить бизнес‑метриками.
Изменения в бизнес‑процессах. Привлечение других подразделений компании к тренингу и внедрению помогло договориться об изменении процессов. Раньше товары доупаковывались «с колёс» уже после формирования заказов на отгрузку на маркетплейсные площадки. Сейчас перешли на хранение доупакованных товаров на центральном складе под маркетплейсы. Это привело к сокращению цикла поставки и сокращению аутофстоков.
«Специфика ecom — это доупаковка товара. Мы отправляем товар на OZON и Wildberries не в таком же виде, как в «Пятёрочку» или «Перекрёсток», а дополнительно упаковываем в плёнку и коробку каждую единицу товара. Всё согласно требованиям самой площадки. Это мы делаем тоже своими силами на своих складских и производственных площадках».
Ирина Антощенкова
Старший менеджер по анализу и планированию в канале E‑commerce SPLAT Global
Что ещё изменилось:
- Полностью ушли от Excel. Теперь менеджеры не тратят дни на выгрузку отчётов из разных систем и ручные расчёты.
- Поняли, насколько важно оценивать и анализировать ассортимент на каждом маркетплейсе. Программный продукт наглядно показывает рентабельность инвестиций в запасы по каждому товару. Благодаря этому в компании уже дважды оптимизировали ассортимент на всех площадках.
Теперь цель SPLAT Global — зарабатывать больше, вкладывая меньше в запасы.
Изменения в управлении запасами. Сегодня система самостоятельно формирует заказы. Менеджерам больше не нужно тратить время на сверку остатков на складах и данных о продажах — теперь вся информация собрана в одном окне.
Это дало компании несколько важных преимуществ:
- единая логика расчётов — можно оценить потребность всех маркетплейсов по одним и тем же правилам;
- полная прозрачность — видно, почему товар заказали в конкретном количестве, когда и на какой склад;
- простая аналитика — больше не нужно играть в «детектива» и опрашивать коллег, чтобы отследить историю движения товара.
Также, работа с акциями стала проще. Когда в 2024 году OZON запустил новые промо‑механики, было непонятно, как они сработают. Компании нужно было их пройти с минимальным аутофстоками. И благодаря быстрому расчету программы с момента начала акции — это получилось. Уже через 2‑3 дня после старта акции система понимает, нужно ли везти больше товара или нет.
Но сложности тоже есть, потому что каждый маркетплейс — это особые условия не только работы, но и поставок.
Например, Wildberries постоянно меняет требования к складам: на один — только паллетами, на другой — коробами. Вручную это делать сложно. Но благодаря нашей системе получается успевать за такими изменениями.
Результаты проекта заметили не только внутри компании, но и сами маркетплейсы.
Например, в SPLAT Global отметили повышение индекса локализации до 95% на OZON. Все благодаря точному и распределённому управлению запасами. А площадки только рады таким продавцам.
В годовых переговорах OZON отметил, как у SPLAT Global хорошо изменились показатели. Они прямо спросили: «В чём причина таких перемен?»
Вторым плюсом компания отметила прямую экономию на издержках. Всё потому что, ещё до тренда на индекс локализации удалось его повысить, получить бесплатные слоты и сэкономить около 2 миллионов рублей на Wildberries за пять недель.
Ещё один бонус — повышение точности долгосрочного прогнозирования с 40% до 60%. Все благодаря переходу на равномерные и предсказуемые отгрузки, а это критически важно для согласованного планирования производства и логистики.
Полное интервью по следам результатов нашей работы с командой SPLAT Global можно посмотреть в видео‑формате.
'%20fill='none'/%3e%3cpath%20fill='%23ffdd2d'%20d='%20M%20104.72%200.00%20L%20112.15%200.00%20Q%20106.48%207.74%20100.12%2014.37%20C%2091.89%2022.97%2081.81%2029.47%2071.49%2035.26%20Q%2061.95%2040.62%2051.54%2043.77%20C%2044.52%2045.90%2036.57%2046.85%2028.99%2047.67%20Q%2027.29%2047.86%2025.66%2047.43%20Q%2025.42%2047.37%2025.35%2047.61%20L%2025.26%2047.91%20A%200.45%200.44%2017.2%200%200%2025.56%2048.47%20C%2028.12%2049.22%2035.16%2050.72%2036.90%2052.43%20Q%2038.92%2054.39%2036.21%2054.48%20Q%2033.33%2054.58%2029.50%2053.79%20Q%2019.39%2051.71%209.25%2049.83%20C%207.27%2049.47%205.11%2048.66%203.49%2047.83%20Q%200.61%2046.36%203.73%2045.50%20Q%204.67%2045.25%206.46%2044.38%20Q%2010.76%2042.31%2026.76%2034.35%20C%2030.51%2032.48%2037.88%2029.46%2041.00%2033.59%20A%200.92%200.91%20-35.3%200%201%2040.77%2034.91%20L%2029.13%2042.42%20Q%2027.57%2043.42%2029.42%2043.22%20C%2053.59%2040.61%2073.35%2028.09%2091.94%2013.14%20Q%2099.20%207.31%20104.72%200.00%20Z'%20/%3e%3c/svg%3e)
